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杭州營銷管理培訓中銷售“三個代表”

時間：2014-01-13

大部分銷售顧問掙得錢很少，受的委屈也很多，大部分都是兩頭難，在單位里被領導罵，是因為沒有完全落實公司的策略，從而只能暗自抱怨：“照這樣的做法，把客戶都弄跑了。”又或者說：“你也不看看清楚，賣價那么高，這產品怎能賣的出去，所謂的任務純粹是瞎掰，還不是為了讓我們拿不到錢？”在自己的客戶那邊，也被罵：“你咋又回來了，和你合作已經是格外的開恩了，只能買你這么多的貨，你就不要再來找麻煩了，否則，嘿嘿。”其實作為銷售顧問挺可憐的，那怎樣才能做好銷售？做好自己的工作呢？杭州營銷管理培訓體系中指出銷售顧問代表三個角色，那么是哪三種角色呢？

一、代表自身
在銷售顧問的工作中需要保護自己的利益，有這么一個人，他是做手機的，也是手機代理商，一次活動中需要經費2萬元，但是時間緊急，廠商沒準備這筆預算，但是和市場已經說好了，便從自己的積蓄中拿出2萬元做活動，活動之后，當他拿著發票去廠商那邊報銷的時候，卻被告知促銷經費縮減報不了，通過這個事件，他賠款了2萬，很明顯他把工作上的事和自身的事混淆了。職業人對BOSS負責，假如企業BOSS所能提供的支持不到位，單方面靠自己的努力，事情就很難完成，這樣的事再自然不過了，換句話說，公司又不是你的，公司的業績好壞由BOSS負責，沒有強大的后盾支持就很難做事，所以作為銷售顧問一定要保護自己的利益，暫時為企業犧牲可以容忍，但是長期為企業奉獻的話，就得考慮仔細了，這樣做是否值得。

二、代表企業
代表企業，這個角色是銷售顧問在客戶面前所扮演的重要角色，在客戶面前需要維護企業的利益，這就要求在和客戶交流的時候，銷售顧問務必將企業要求，準確地，講技巧的把相關信息告知客戶，一定要站在企業的立場上說話，如果一開始就對企業抱怨，一開始客戶會開心，但是最后客戶就會懷疑你的職業素養，客戶會想：一個連自己的企業利益都不能維護的人怎么能代表我的利益。或者：不知道他在企業里怎么說我，是不是也說我很多壞話等等。

作為一個良好的銷售顧問，必須做到“四不”法則，即：不說企業壞話，不說競爭對手壞話，不說同事壞話，不說企業管理者的壞話。即使是公司的原因導致產品質量問題，售后服務問題，促銷活動問題的時候，適當的抱怨是可以的，但也得抱著“講事實而不講推理”的原則。

三、代表客戶
作為客戶的代表，這是銷售顧問在企業中展現的角色，更多的銷售只要把貨物交給客戶就行，剩余的事情都是經銷商自個做，在市場化競爭激烈的現在，各大企業都在終端進行掌控，這就需要銷售顧問代表客戶，從而使工作和客戶結合成一個生態鏈，企業和客戶的關系應當是你中有我，我中有你，作為客戶代表，在企業就要維護客戶的合理利益，為客戶說話，才能防止企業的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業才能聽到客戶的聲音，在很多企業，這是主要的客戶溝通渠道。

總的來說，在杭州營銷管理培訓體系中指出銷售顧問在工作中代表企業，自身，客戶，其中占有絕對優勢的還是企業和客戶，而自身卻處于一個弱勢群體狀態，在企業發展不同階段，企業和客戶的比例是在變化的，銷售顧問要明白在不同的企業、企業的不同發展時期，三個代表的平衡，才能有良好的心態，為事業的成功打下基礎。

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