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銷售溝通技巧培訓之銷售技巧如何開展

時間：2014-01-21

在一次營銷過程中，最終的目的就是使商品交易的達成，在這個過程中，除了應該有商品外，更重要的是客戶有購買商品的需求，那如何才能使商品交易達成呢？這就需要銷售技巧，很多書都把銷售技巧講得是天花亂墜，而且很多都例舉了大量的案例，這里面有成功的也有失敗的，但是一個營銷人員在實際的營銷過程中又能運用到多少技巧呢？有時運用了反而起到了反作用，這就需要開展有針對性的銷售溝通技巧培訓。

在這里首先先來看看對于一線營銷人員的工作的看法，一名合格的營銷人員應當明白自己賣的是什么？這并不是知道銷售產品的名稱那么簡單，而是要清楚的知道自己所賣產品的所有信息，這里面包括：產品的名稱、功能、參數、使用方法以及注意事項等等，另外還要確切的知道產品的相關促銷活動信息等等，作為一名合格的營銷人員，在銷售產品的過程中，要準備的撲捉客戶的需求信息，其實銷售并不是靠口售賣商品，更重要的是靠心，靠一種情感，做過營銷的人都知道，準確撲捉客戶的需求是一件十分不容易的事，更多的是靠與客戶溝通過程中的觀察、聆聽、溝通相結合。

這里面所說的觀察指的是營銷人員在銷售過程中不被客戶察覺的情況下進行的，營銷人員觀察的方式應當自然，并且能夠通過觀察獲取一定的結果，能夠通過這些來初步判定客戶的需求，針對客戶的觀察，主要內容包括：顧客（伴隨者）的年齡、顧客（伴隨者）的禮儀舉止、目光注視點、目光注視點上所停留的時間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等等。可以通過這些基本的觀察來初步判斷客戶的消費層次，客戶所關注的產品類型（功能、質量、售后等等）、客戶對商品的價值取向以及客戶的購買欲望強烈程度等等。

接下去就是銷售過程中聆聽的過程，因為聆聽能更加準確的把握客戶的需求，通過詢問時客戶所回答時聽到的客戶需求，在聆聽過程中一定要特別注意客戶說出的一些信息，而且要予以甄別，從而進一步的判斷客戶的需求以及購買產品的欲望。

最重要的環節到了，那就是與客戶的溝通，首先作為一名合格的營銷人員在溝通前應當掌握客戶基本信息，這里包括：客戶的年齡、性別、衣著、職業以及對自己所銷售的產品了解程度等等，這些信息的來源在觀察的時候就已說過，根據這些確立正確的銷售溝通技巧，溝通時應該抓住客戶最想了解的內容，比如說商品的信息，包括商品技術參數，功能，以及售后服務等等，但是針對不同類型的客戶，要靈活運用，因為不同客戶群體所想要的山品信息是不同的，比如說土生土長的農民對技術要求不高，但是更關心的是產品的質量和功能，而比較專業點的人士對商品的技術要求就比較高，其余都一樣。

在營銷過程中應當靈活應變，雖然銷售溝通技巧培訓課程里講的十分全面，但是在實戰過程中還是需要靈活變通，因為作為營銷人員的你只要明白一點，世界上沒有一種萬能的銷售技巧。

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