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大客戶營銷實戰(zhàn)
課程編號：13459 課程人氣：1929
課程價格：￥1500 課程時長：1天
2014.6.7
大客戶經(jīng)理或VIP客戶經(jīng)理
【培訓收益】
1、理解大客戶公關(guān)活動的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；
2、學習現(xiàn)代人際心理學，學會利用不同的溝通方式來傳遞有效的信息；
3、充分研習現(xiàn)代人脈營銷的意義及技巧，了解高層面溝通的要點；
4、學會與大客戶融洽相處的技巧，培養(yǎng)有效的人際關(guān)系；
5、全面提升客戶經(jīng)理個人魅力和影響力，促動服務(wù)及營銷提升；
6、掌握回款原則與技巧，加強公司應(yīng)收賬款的管理；
開場互動：學習原則界定，成長心智模式
1、是什么在驅(qū)動我們不斷改善大客戶攻堅的技巧？
2、中國式營銷的核心：情感營銷與人脈營銷；
3、現(xiàn)有大客戶營銷與服務(wù)模式的SWOT分析；
4、大客戶營銷的未來：基于人性的營銷
一、管理前導階段
1、如何進行大客戶管理的孕育？
2、大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
3、大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計、談判促進
1、如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
2、大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
1、如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
2、與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
1、為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護
2、相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？
3、相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4、相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5、相守：為什么要生一大群孩子
6、熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
一、什么是客戶需求
二、FAB銷售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問話技巧
五、商務(wù)談判的要求及技巧
1、形象要求：穿著、談吐、行為；
2、自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？
3、面隊突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉(zhuǎn)化。
注意：1、強化：要學習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手；
一、什么是客戶關(guān)系管理的內(nèi)容及意義
1、 如何收集客戶資料
2、怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的大客戶
3、 怎樣對客戶關(guān)系進行分類
1、和大客戶建立什么樣的關(guān)系
2、如何讓客戶感覺物超所值
3、怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
4、如何防止客戶抱怨和客戶流失
1、 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
2、如何確立最佳的服務(wù)水平？
3、你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
4 、提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施
一、應(yīng)收賬款管理基礎(chǔ)
1、了解公司業(yè)務(wù)體系內(nèi)的應(yīng)收賬款項目和流程
2、如何降低應(yīng)收賬款的風險
1、收款主體、對接人分析、問題預(yù)案
2、收款的心態(tài)和禮儀
3、熟悉客戶付款的流程
4、客戶付款的關(guān)鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時機
5、回款過程中的談判技巧
6、回款過程中的心理博弈
7、問題客戶的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏
南京師范大學漢語言文學專業(yè)學士
南京大學市場分析及營銷決策研究生
國家中級團體心理輔導師、心理行為訓練專家
季佩楓老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗，8年培訓經(jīng)驗，先后在香港及新加坡上市公司擔任高級銷售管理職位，對于快消品和服務(wù)型企業(yè)團隊培養(yǎng)有著深刻的理解和感悟。堅持倡導培訓業(yè)理性回歸，運用多年企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，為培訓工作積累了大量的實操性案例，善于運用專題講座、深度會談、互動式提問、團隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學等多種培訓手段，其授課風格風趣幽默、生動活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴謹，深入淺出地讓培訓學員體驗動態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律，互動性與實操性強、對培訓學員的洞察、點評深刻，語言犀利、一針見血很能激發(fā)學員內(nèi)心深處的能量，活出最有價值的人生。
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開課時間：2025-03-14 — -0-0
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學習攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：47
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開課時間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準備 1、拜訪準備五要素 1.1銷售目標制定 銷售目標制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？ ..
人氣：40
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開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：37
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
人氣：467
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..
人氣：588
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
人氣：510
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
本課程可拆分為4個部分，分時段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準備與拜訪..
人氣：557
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學習攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：593
