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2014.9.19
1、管理人員：總經理、部門經理
2、銷售部門：銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
互補有無博弈
均勢博弈
不對稱博弈
威懾性博弈
采購方談判進程與關鍵環節
銷售方談判進程與關鍵環節
授權與分工
匯總相關信息
確定談判目標和策略
營造良好的氣氛
商定談判程序
確認談判對象
確認需求
強調優勢和利益
堅持談判立場
緩慢應對
步步為營協商
面對拒絕、進攻的防守（后手）
迂回
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
預期心理因素
過程心理動態
結果心理表現
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創新談判賭局
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
選擇最佳談判時機
創造主場優勢
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
預設主戰場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發出最后通牒
限制條件
禮尚往來
步步為營
分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
1、合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力？
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優惠的表述技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
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第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..
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【課程背景】客戶信誓旦旦地說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權？商務合同，看起來完美無瑕，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……談判對方的意圖和底線是否清楚？..
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第一部分：創贏商務談判開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？第一講：思篇：初識談判，啟迪思維1、尊重人心，理解人性 1）追求快樂2）逃避痛苦故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯2、給的藝術（拉力） 1）給名 2）給利..
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第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學習攻略：任何業務如果正式進入談判環節，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業的談判能夠幫助談判人員..
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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理一、本課程解決的問題：亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！亮點2：..
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