【培訓(xùn)對象】
一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等

【培訓(xùn)收益】
課程背景：

1% 的價(jià)格下降，7%的利潤率受到影響
65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧

能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)：

1.目標(biāo)–學(xué)會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實(shí)動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交

課程收益：

1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5.運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6.運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

課程形式：

案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴

 

第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts

 

1．理解談判的各方 Understand the People

學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）

衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）

談判風(fēng)格的認(rèn)知 （行為的差異）

談判風(fēng)格的優(yōu)劣 （適合的場合）

談判行為的調(diào)整 （揚(yáng)長+避短）

談判的基本原理 （我方和他方）

談判各方的目標(biāo) （增加和減少）

談判的開始和結(jié)束 （談判周期）

案例演練之一：購買一塊桌布的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

 

2．底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。

談判的區(qū)間和底線劃分 （進(jìn)攻和防御）

決定談判底線的八大要素 （底線的要素）

談判的價(jià)值交換和底線的突破 （量化價(jià)值溝通法）

差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）

競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）

 

3．談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement

學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。

成功的核心秘密

獲取談判信息的提問

獨(dú)特的漏斗式提問方法

漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示

 

4．談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。

無論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。

對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）

對方處弱勢下的策略 （常用策略）

優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）

常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）

談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

 

 

 

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用 Process and Barging Power

 

1．如何規(guī)劃一個(gè)好的談判 Negotiation Planning

學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個(gè)成功都離不開精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對方收益）

設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個(gè)區(qū)間）

評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）

可行的談判方案 （要素和要素組合）

選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）

談判的換位思考 （他方的可能性）

談判的備選計(jì)劃 （方案備選+創(chuàng)新）

談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

 

2．談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會步步為營，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。

談判的一般流程 （過程+節(jié)點(diǎn)+力量）

談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動）

談判的開局管理 （開局要點(diǎn)+開局之后）

談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）

案例演練之三：年度采購合同的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）

 

3．如何修改談判各方的心理認(rèn)知 Manage the Perception

學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。

談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）

站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）

獲得對方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）

影響和修改對方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評估）

如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）

案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）

 

4．實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure

學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識。

談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）

談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）

讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）

運(yùn)用非對稱交易 （巧妙的交換原則）

談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

 

5．談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw

學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。

談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）

談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）

自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

 

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話銷售技巧》（1天）

u 《如何在電話中贏得客戶》（2天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶戰(zhàn)略管理》（2天）

u 《客戶關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（2天）

u 《卓越客戶服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《品牌維護(hù)與管理》（2天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）等等。

• 雙贏商務(wù)談判技巧

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..

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• 輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

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  輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理一、本課程解決的問題：亮點(diǎn)1：對銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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• 卓越定價(jià)策略與技巧

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  1.定價(jià)戰(zhàn)略•戰(zhàn)略定價(jià)金字塔•價(jià)值創(chuàng)造 •價(jià)格結(jié)構(gòu) •價(jià)格與價(jià)值溝通 •定價(jià)政策 •價(jià)格水平 3. 選擇定價(jià)目標(biāo)•定價(jià)目標(biāo)的選擇•以利潤為導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)•銷售為導(dǎo)向定價(jià)..

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• 雙贏商務(wù)談判技巧

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  2020年4月11-12日 廣州2020年7月18-19日 深圳 2020年10月24-25日 北京2020年12月19-20日 深圳第一章、商務(wù)談判一、談判的本質(zhì)二、談判的最佳結(jié)果三、談判的心理基礎(chǔ)1、談判心理建議1.1人人都可以成為談判高手1.2談判是解決問題..

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