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雙贏商務談判技巧
課程編號：20978 課程人氣：1215
課程價格：￥3800 課程時長：12天
2019.12.6
大客戶銷售經理與銷售管理者、營銷精英
【培訓收益】
1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質
2、掌握商務談判中必備的心理
3、理解商務談判基本知識和六大流程
4、掌握商務談判前期準備工作
5、掌握商務談判開局階段的報價策略
6、掌握商務談判中期階段的博弈和破局策略
7、掌握商務談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升商務談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解商務談判基本知識和五大流程
2020年4月11-12日 廣州 2020年7月18-19日 深圳 2020年10月24-25日 北京
2020年12月19-20日 深圳
第一章、商務談判
一、談判的本質
二、談判的最佳結果
三、談判的心理基礎
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎
2.1商務談判中的8種心理現(xiàn)象
2.2成功談判的心理素質
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風格的人
四、成為談判高手的12項條件
1、合法力
2、獎賞力
3、強迫力
4、敬畏力
5、號召力
6、專業(yè)力
7、情景力
8、信息力
9、綜合力
10、瘋狂力
11、博弈力
12、達成力
五、談判能力測驗
案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導演
案例研討2、五種讓步方法
第二章、商務談判高手談判技巧秘籍
一、時機的運用
二、方法的運用
三、綜合運用七種技巧
1、了解客戶和競爭對手
2、承認自己的無知
3、大膽的問開放式問題
4、留心“弦外之音”
5、制定獨特的解決方案
6、制定報價策略
7、從客戶的角度強調獲益
四、成功的4種因素與關鍵
五、有效地處理對方的拒絕
六、如何有效地拒絕對方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢下的談判策略
十一、均勢下的談判策略
十二、優(yōu)勢下的談判策略
十三、對付不同談判者的技巧
第三章、談判的五個階段
一、商務談判的準備階段-提前策劃
1、商務談判的主要內容
3、如何確定談判的目標
4、怎樣評估談判對手
5、如何收集競爭對手的情報
6、談判對象，時空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營造良好的談判氛圍
二、商務談判的開始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個方面
5、開場呈述
5.1發(fā)掘談判對方決策標準
5.2求證對方是否符合要求
5.3表達合作意向
6、談判者應考慮的因素
三、商務談判的報價階段-引導博弈
1、開價策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對方的優(yōu)勢
5、化解僵局的7大方法
5.1大驚失色
5.2免為其難
5.3緊咬不放
5.4推拖高層
5.5反復拉鋸
5.6索取回報
5.7紅臉白臉
五、商務談判的結束階段-達成雙贏
1、結束的時機
2、結束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結束簽署前常犯的8種錯誤
第四章、商務談判過程中的注意事項
一、談判時應注意的5個問題
二、談判時不應提的5個話題
三、談判時不應做的5個動作
四、商務談判中情感的運用
五、成功談判的最后忠告
李健霖 老師
Ø 工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
Ø 大客戶營銷與客關系管理資深專家
Ø 大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
Ø 顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
Ø PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師
Ø 曾任中興通訊學院營銷講師
Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
Ø 服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
【李健霖老師行業(yè)經驗】
21年大客戶營銷高管經驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經驗，多家營銷咨詢項目經驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉，營銷總裁運營統(tǒng)御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業(yè)，還可以服務中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。
【授課特點】
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。
【擅長咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復制系統(tǒng)
四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項目型營銷管控系統(tǒng)
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《工業(yè)品營銷業(yè)務流程梳理與管控》
《工業(yè)品市場調研與情報收集》
《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》
《政府與集團項目型公關策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶營銷公關與銷售技巧》
《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《深度營銷與客戶關系管理》
《關鍵客戶關系管理與二次營銷》
《項目營銷核心業(yè)務流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務談判技巧》
《集成項目與軟件銷售策略》
《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李老師的客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長 丁總
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場部 李總
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。
—全球通檢測董事長 胡總
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經驗，歸納總結出不同地區(qū)經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結構降本2、改造技術降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關注ESI的難點突破3、采購通過BPI 降本技巧4、熟練..
人氣：351
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現(xiàn)的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..
人氣：565
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開課時間：已開課
開課地點： 江蘇-蘇州
第一部分：銷售就是溝通一、學習目的認識到溝通在銷售中的重要性分析自身溝通的提升點二、主要內容溝通在銷售中的意義溝通能力自我測評銷售中溝通的內容銷售中溝通常見障礙和誤區(qū) ..
人氣：684
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戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實戰(zhàn)訓練
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購業(yè)務分離一、目前制造企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大問題二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新四、降低采購成本的十大理念轉變1.采購部門如何從成本中心轉化為利潤中心2.采購的目標如何從降低采購價格轉化..
人氣：650
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學習攻略：任何業(yè)務如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員..
人氣：633
