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2014.9.19
1、管理人員：總經理、部門經理
2、銷售部門：銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務談判流程分析
3、談判前準備
4、談判的溝通要領
案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預期心理
4、談判過程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國度的談判性格……
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對手的“底牌”
4、談判賭局的設計
案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機……
1、什么是談判策略
2、溝通環境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動進攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、各種產品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰術
4、讓價的6個策略
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛……
1、合同的法律知識
2、合同談判的溝通規則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬……
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第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..
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【課程背景】客戶信誓旦旦地說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權？商務合同，看起來完美無瑕，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……談判對方的意圖和底線是否清楚？..
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第一部分：創贏商務談判開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？第一講：思篇：初識談判，啟迪思維1、尊重人心，理解人性 1）追求快樂2）逃避痛苦故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯2、給的藝術（拉力） 1）給名 2）給利..
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第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學習攻略：任何業務如果正式進入談判環節，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業的談判能夠幫助談判人員..
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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理一、本課程解決的問題：亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！亮點2：..
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