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商務談判策略與技巧

課程編號：14189   課程人氣：1732

課程價格：￥1600  課程時長：1天

行業類別：   專業類別：

授課講師：王浩

課程安排：

       2015.4.15 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售，銷售管理者，采購人員，商務人員

【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行

第一講談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態
結果心理表現
案例：安古斯購買游艇……
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟……
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例：不同國度的談判性格……
 
第二講評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰的勝利……
 
第三講談判策略
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
1、溝通環境策略
選擇最佳談判時機
創造主場優勢
案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機……
2、資源性策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
案例：小唐在QQ上報價，引發客戶的連續進攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售……
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰
 
第四講價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
2、試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格……
3、價格攻防戰術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
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