【培訓對象】
管理大客戶︱項目銷售團隊的
公司營銷領導、大客戶︱項目銷售總監、銷售部門經理、主管

【培訓收益】
1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑，明確大客戶︱項目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項目銷售控制節點，掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關鍵技能
3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關鍵環節，提升目標的執行率
4、創新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略，提升銷售團隊積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶︱項目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發起

計劃內采購作業流程

領導意志的采購作業流程

2、項目采購分析

項目的發起

項目采購的流程圖

項目采購的關鍵節點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶︱項目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項目銷售路線圖

銷售路線圖執行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶︱項目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項目的銷售進程

大客戶︱項目銷售的精益管理

銷售進程節點

銷售進程節點的客戶信號

2、大客戶︱項目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

銷售進程管理與職業技能的提升

3、銷售團隊執行力提升

銷售團隊執行力分析

執行力3要素

銷售執行力的標準

營造團隊執行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶︱項目銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷售責任區的劃分

    目標的分解

2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅動力激勵

案例分析……

1、傳統激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環境感受性

3、驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動力激勵策略

驅動力與領導力、執行力的比較

4、銷售團隊的激勵制度創新

目標創新

周期創新

手段創新

因素創新

環境創新

自主創新

案例分析……

• 科學團隊管理： 高績效營銷團隊的組建與激勵

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、高績效營銷團隊組建1、解碼團隊2、案例：1+1+1>3的迷思3、優秀團隊的兩大關鍵要素4、要素一：對的人（評估模型：達克效應）討論與點評：如何應用達克效應進行團隊組建和管理？如何應用工具一：新人培養八步法（案例與應用）如何應用工具二：工作反饋四步曲（案例及應..

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• 政府央企大客戶高層公關

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點 新常態下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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• 創新政企大客戶開發與關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..

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• 大客戶深度開發與客情關系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信..

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• 信任五環©——大客戶營銷拜訪技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  本課程可拆分為4個部分，分時段授課。第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現優勢），第3部分內容將1、2內容進行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華每個部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準備與拜訪..

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