【培訓對象】
公司營銷領導、項目銷售總監、銷售經理

【培訓收益】
1、提升大客戶銷售團隊管理者的領導力，明確他們管理角色認知
2、掌握大客戶銷售團隊建設的管理技能，提升銷售團隊協作效率和運營效能
3、掌握大客戶銷售目標管理的關鍵環節，提升目標的執行率
4、掌握大客戶銷售團隊執行力的管理方法，強化大客戶銷售的過程管理

 【課程大綱】

第一講  大客戶銷售經理的管理認知與領導力

案例分析……

1、大客戶銷售經理的管理角色定位

銷售經理與業務精英的區別

銷售經理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經理的領導力

銷售經理的人格特質

銷售領導力行為

職業發展與領導力

3、大客戶銷售團隊管理要點

大客戶銷售團隊的特點

大客戶銷售團隊管理的五大控制點

大客戶銷售團隊管理的收與放

案例分析……

 

第二講  大客戶銷售團隊建設

案例分析……

1、團隊建設的6大任務

2、大客戶銷售團隊的人力資源建設

人力資源規劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰斗力

培養和輔導下屬的方法

人員結構的優化

3、團隊溝通建設

銷售團隊的典型溝通情景

團隊內部溝通規則

外部溝通要求

4、銷售團隊精神建設

狼性銷售團隊的精神

團隊氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導

5、銷售團隊的職業化建設

員工的職業階梯

職業規劃輔導

對重點員工的培養

案例分析……

 

第三講  大客戶銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷售責任區的劃分

    目標的分解

2、大客戶銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

4、計劃管理

如何將目標轉化為可執行的計劃

計劃書的編制

計劃審批與執行流程

計劃執行的PDCA

案例分析……

 

第四講  銷售團隊執行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執行力

銷售團隊執行力分析

銷售執行力的5種行為

銷售執行力必須回答的3個問題

執行力3要素

銷售執行力的標準

2、提升銷售執行力的上層建筑

團隊領導的責任

制度完善

營造團隊執行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯動效應提升訂單量

以區位營銷戰略提升市場密度

案例分析……

某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授

華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理；中興通訊市場總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

教育經歷：
交通大學MBA  清華大學工學學士

培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化技術》、《六連環薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個企業的行業背景、發展階段、企業文化和員工狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，使學員產生了強烈的工作驅動力。

研究成果：
現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》

 

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