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大客戶銷售與關(guān)系管理
課程編號：9534 課程人氣：1835
課程價格：￥2980 課程時長：2天
2013.5.17
運營總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲備人員。
【培訓(xùn)收益】
了解重要客戶的需求動機分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅
了解重要客戶的采購流程和期望
強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3. 重要客戶銷售組織和資源分析
重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
如何有效地掌握重要客戶的重要信息
如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）
了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
客戶對銷售人員的期望是什么
明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5 建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
理解客戶需求動機差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進,
完成個人行動計劃
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開課時間：2025-03-14 — -0-0
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：85
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開課時間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準備 1、拜訪準備五要素 1.1銷售目標制定 銷售目標制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？ ..
人氣：78
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開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：72
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關(guān) 1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營銷中的應(yīng)用①互惠開關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..
人氣：523
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應(yīng)商組織的信任對供應(yīng)商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
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