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涂山青老師簡(jiǎn)介

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中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家全球500強(qiáng)華人講師多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家個(gè)人著作：《營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷方式》等書籍10部，獲全國(guó)大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎(jiǎng)。公開發(fā)..

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商場(chǎng)求助遭營(yíng)業(yè)員拒絕，說明了什么？

時(shí)間：2011-08-08 作者：涂山青

前不久，陪妻子逛商場(chǎng)。想到腰上的皮帶用久了要換新的，于是從柜子中找出一年前朋友送的一條皮帶。這是我的一位朋友出國(guó)從歐洲帶回的意大利皮帶。是釘孔的，歐碼，要用的話，還必須再打兩個(gè)孔才行。
商場(chǎng)眾多的品牌皮件柜一家挨著一家，幾乎每個(gè)柜臺(tái)邊都有一臺(tái)旋轉(zhuǎn)式皮帶銷售架。我知道，有皮帶銷售的地方就一定有皮帶打孔鉗。來到一柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員面前，我拿出皮帶，對(duì)營(yíng)業(yè)員說：“小姐，請(qǐng)您幫忙給我這只皮帶打兩個(gè)孔好嗎？”
“是在我們這兒買的嗎？”營(yíng)業(yè)員問。
“不是。朋友送的，需要打兩個(gè)孔才能用。幫個(gè)忙吧！”我陪著笑臉說。
“那不行。我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間。你找別的柜臺(tái)問去。”營(yíng)業(yè)員說罷，轉(zhuǎn)身裝作迎接其他顧客去了。
我又試著問了兩三個(gè)柜臺(tái)，竟然都得到的是拒絕，只是拒絕的理由各不相同。
這時(shí)，一直跟在旁邊的妻子忍不住了。對(duì)我說：算了吧，你不買她的東西，是沒人愿意幫你這個(gè)忙的。都被拒絕了，你不嫌丟人嗎？回去找個(gè)皮鞋修理店，花上兩塊錢就可以打孔。
聽了這話，我轉(zhuǎn)身問剛才拒絕我的營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問你們商場(chǎng)有皮鞋修理店嗎？營(yíng)業(yè)員告訴我有，并用手朝商場(chǎng)的一個(gè)角落指去。
找到設(shè)在該商場(chǎng)的皮鞋修理店，遺憾的是該店沒有皮帶打孔鉗。
作為一個(gè)營(yíng)銷專家心中不免有點(diǎn)悲涼。作為商場(chǎng)的準(zhǔn)顧客，區(qū)區(qū)一點(diǎn)打孔小事，竟然在營(yíng)業(yè)員面前連遭拒絕。這種拒絕此時(shí)激起了我的探究欲。我要看看到底能否在眾多的品牌柜前獲得這個(gè)幫助。
于是，我深吸一口氣，整了整心情，又開始了繼續(xù)求助……
又連遭兩次拒絕后，一家品牌專柜的營(yíng)業(yè)員說：“我愿意幫你，但我的打孔鉗很舊了，打不穿。你可以到隔壁廣場(chǎng)的PB柜（為避免給人做廣告的嫌疑，該品牌名稱我用其英文單詞的第一個(gè)字母），我知道她的打孔鉗是新的。”（需要說明的是，位于武漢市武昌的這家商場(chǎng)與營(yíng)業(yè)員所說的“隔壁的廣場(chǎng)”同屬一個(gè)商業(yè)集團(tuán)，而且兩個(gè)樓是連體的，樓層相通。）
來到營(yíng)業(yè)員所說的這家PB柜，說明了來意，營(yíng)業(yè)員放下手中正在收拾的商品，拿出打孔鉗，熟練地用鉗孔腳定好孔位，“咔、咔”，不到一分鐘，兩個(gè)孔打好了。
此時(shí)，細(xì)想一下，前面遭到的拒絕竟有七次之多，第八次才獲成功！我心中有了絕處逢生的感覺。我和這位幫助我的營(yíng)業(yè)員簡(jiǎn)單地攀談了幾句，看到該廣場(chǎng)和她的品牌專柜都在打折促銷，一半出于感激，一半出于打折促銷活動(dòng)的吸引，最后，我在該品牌專柜買下了一件促銷的短袖T恤。
本人作為一名營(yíng)銷專家，為很多企業(yè)做過銷售培訓(xùn)。此番居然連遭營(yíng)業(yè)員七次拒絕，心中不免感慨良多。回想一下，在決定是否幫助我之前，營(yíng)業(yè)員問得最多的一句話就是“是在我們這兒買的嗎？”看來，這家商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員幾乎都把是否在她手里購(gòu)買作為提供幫助的前提。
當(dāng)?shù)玫椒穸ǖ幕卮饡r(shí)，營(yíng)業(yè)員們拒絕幫助的理由共出現(xiàn)了四種：
①我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間。（2次。那如果我等到你有時(shí)間了，你會(huì)幫助我嗎？）
②打孔鉗壞了。（3次。打孔鉗壞了，那你怎么為顧客提供服務(wù)呢？是公司管理有問題，還是營(yíng)業(yè)員的基礎(chǔ)工作欠缺？）
③公司規(guī)定不允許。（1次。為你的準(zhǔn)顧客提供區(qū)區(qū)幫忙，公司居然不允許，有這樣的公司嗎？）
④如果你在我們柜臺(tái)買商品，隨便買什么都可以，那我可以幫這個(gè)忙。（1次。呵呵，營(yíng)業(yè)員把交易作為提供幫助的前提，真是促銷有方啊！）
當(dāng)然，上述括號(hào)中的疑問是我在遭到拒絕時(shí)心中的想法，我沒有理由去同營(yíng)業(yè)員辯論。
客觀而論，營(yíng)業(yè)員并不知道我是營(yíng)銷專家。而且，營(yíng)銷專家既沒有消費(fèi)上的特權(quán)，也沒有獲取幫助方面的特權(quán)。在商場(chǎng)里，營(yíng)銷專家只是一名普通的顧客。營(yíng)業(yè)員拒絕未購(gòu)買她商品的顧客的求助，事情本身也無可指責(zé)。只是，作為一名營(yíng)銷專家，我對(duì)營(yíng)業(yè)員普遍拒絕她的準(zhǔn)顧客的作法“別有一番滋味在心頭”。
那么，如果你作為一名顧客，對(duì)我的這番遭遇有什么看法？如果你是一名營(yíng)銷人員，你又會(huì)是怎么看呢？歡迎和朋友們交流。

【作者資訊】涂山青，房地產(chǎn)資深策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）首批特聘專家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷咨詢網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線等數(shù)十家家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。轉(zhuǎn)載務(wù)請(qǐng)注明作者及出處。文章僅一家之言，歡迎交流。QQ：164227229；BLOG：http://tusq647.chinaceot.com；E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn 。

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