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營銷精英、營銷管理者
【培訓收益】
注重顧問式營銷思維訓練與實戰訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業銷售團隊。
一、產品、質量、服務三要素
1、如何塑造產品的價值與帶來的效益
2、產品銷售成功的核心要素
4、產品與服務常見問題的專業對策
課程研討，快速收集、發掘顧客使用產品時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略
一、介紹接近法
二、預先傳遞信息法
三、利益接近法
四、贈送禮品接近法
五、調查接近法
六、電話邀約拜訪的五項要素
1、尊重對方前提的開場白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
2.1、談話內容的感覺比談話內容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識更容易
3、準確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶的六大誤區
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
4.1、你越是推銷，越把你拒之門外
4.2、讓客戶打開心門的方法
4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧
5、邀約結束話題的專業技巧
5.1、假定是客戶所需要的
5.2、讓客戶知道你未來要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應用技巧
七、成功邀約的綜合示范
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關鍵要素-交談的語言習慣
1、視覺型為主顧客的表現方式與應對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的顧客表現方式與應對技巧
4、聰明顧客表現方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項行為
四、客戶溝通的三個三原則
一、多談談這方面事的法則
二、描述項目（產品）的目標
1、控制表述時間的方法
2、假設顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標時三項重點
三、運用實體產品、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣點評估法
3、簡報手冊的重要制作技巧
4、教你成為一個講產品故事的專家
一、提供產品或解決方案，取得客戶認同
1、公司的可信度與專業度的講解技巧
2、如何增強銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認可產品與服務的具體效果
二、整體解決方案的六步系統講解法
1、競爭優勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、提供產品或解決方案
案例分析與模擬演練
一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、面對面顧問式終極談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設成交法應用
五、促銷方式攻破最后防線的方式
一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關系
李健霖 老師
Ø 工業品營銷中心創始人
Ø 大客戶營銷與客關系管理資深專家
Ø 大客戶八維營銷體系創始人
Ø 顧問式成交溝通八步流程創始人
Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
Ø PTT國際職業訓練協會認證職業培訓師
Ø 曾任中興通訊學院營銷講師
Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
Ø 服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業
【李健霖老師行業經驗】
21年大客戶營銷高管經驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經驗，多家營銷咨詢項目經驗，對大客戶營銷戰略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統化模塊。
服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業，所講之處都會帶來實戰落地和業績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實戰修煉，營銷總裁運營統御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業，還可以服務中小型民營企業的理念，為中小民營企業提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業的快速發展。
【授課特點】
注重情景模擬，案例分析，現場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。
【擅長咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統
三、壓模式人才復制系統
四、項目型銷售流程規劃系統
五、項目型營銷管控系統
【主講課程】
《工業品營銷戰略與模式創新》
《工業品營銷業務流程梳理與管控》
《工業品市場調研與情報收集》
《工業品市場營銷策劃與分析》
《政府與集團項目型公關策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》
《大客戶營銷公關與銷售技巧》
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
《大客戶關系管理方法與實戰》
《深度營銷與客戶關系管理》
《關鍵客戶關系管理與二次營銷》
《項目營銷核心業務流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設與管理》
《市場開發與解決方案式銷售》
《雙贏的商務談判技巧》
《集成項目與軟件銷售策略》
《銷售業績倍增顧問式八步秘籍》
《商務溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業素養提升與執行習慣》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李老師的客戶成交的八維營銷實戰修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長 丁總
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場部 李總
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業的銷售的成長。
—全球通檢測董事長 胡總
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
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