【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 SPIN顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

神州翔陽(yáng)特級(jí)講師張翔“SPIN顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”課程背景：

針對(duì)大額項(xiàng)目的銷(xiāo)售顧問(wèn)
利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程

神州翔陽(yáng)提出在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；
◎你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門(mén)外，你仿佛身在孤島；
◎當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低；
◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
◎大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。

課程目標(biāo)：

將大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)綜觀銷(xiāo)售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員拓寬視角，了解銷(xiāo)售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員把握大額項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員分析和把握銷(xiāo)售局勢(shì)的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實(shí)想法，怎樣影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定；
幫助大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達(dá)到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

課程特點(diǎn)：

◎神州翔陽(yáng)開(kāi)展的“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論；

◎“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果；

◎“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的；

◎神州翔陽(yáng)“SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由，否則客戶不會(huì)真正買(mǎi)單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
在張翔老師的課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的

課程大綱：

一、大額項(xiàng)目對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：本章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷(xiāo)售的理念Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
-銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識(shí)別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷(xiāo)售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。
-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法

三、獲取客戶信息的方法與技巧

目的：客戶信息是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。但銷(xiāo)售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
-利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧

四、影響客戶決策的因素

目的：通過(guò)張翔老師分享案例，用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話
-如何讓客戶感覺(jué)痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究

目的：SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買(mǎi)單，然而明確需求的客戶買(mǎi)單的可能性較大，但是沒(méi)有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
-N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
-運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
-工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七、確立與銷(xiāo)售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。本章節(jié)張翔老師將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書(shū)，并利用標(biāo)書(shū)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷(xiāo)售結(jié)果
-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中的標(biāo)書(shū)要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷(xiāo)給客戶
-掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

八、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握

目的：張翔老師將通過(guò)用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大額項(xiàng)目中的具有不同購(gòu)買(mǎi)傾向和心理的購(gòu)買(mǎi)決策人要用不同的銷(xiāo)售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷(xiāo)售的成功。
- 了解客戶在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷(xiāo)售的最后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋
- 分析銷(xiāo)售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：客戶服務(wù)是提升專(zhuān)業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

Ÿ   總結(jié)和結(jié)束

培訓(xùn)時(shí)數(shù)：14小時(shí)

 

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l 張 翔 特級(jí)培訓(xùn)師

l 高級(jí)咨詢顧問(wèn) 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長(zhǎng)

l 北京神州翔陽(yáng)教育科技董事長(zhǎng)

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓(xùn)師

l 國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專(zhuān)家

l 英皇國(guó)際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師

l 蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)方向：企業(yè)創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)、組織效能與運(yùn)營(yíng)管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)咨詢集團(tuán)的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，曾為國(guó)務(wù)院、軍轉(zhuǎn)辦、國(guó)資委、工信部、全國(guó)工商聯(lián)提供高端培訓(xùn)服務(wù)，是國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專(zhuān)家，同時(shí)與蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)、英皇國(guó)際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關(guān)系。曾著有《執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》《執(zhí)行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國(guó)招開(kāi)各大城市召開(kāi)《九段總裁的五項(xiàng)修煉》的總裁班以及《團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化》《營(yíng)銷(xiāo)從“心”開(kāi)始》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)的六步絕學(xué)》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)化打造》《復(fù)制冠軍銷(xiāo)售員》等大型公開(kāi)課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練和輔導(dǎo)咨詢，他的培訓(xùn)幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行、企業(yè)文化、管理運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓(xùn)師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》、《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)》、《陽(yáng)光心態(tài) 贏在責(zé)任》、《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營(yíng)》、《營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)》、《戰(zhàn)略管控實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練》、《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)TTT訓(xùn)練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏在中層特訓(xùn)》、《九段總裁的五項(xiàng)修煉》等。

• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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