【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、營銷人員

【培訓收益】
了解職場成功人士所具備的特質；
找出自己與團隊在日常工作中存在的執行力問題，并制訂改善計劃；
掌握成功銷售七步驟，讓銷售有標準、有流程、讓企業更具競爭力；
掌握銷售團隊的有效生存法則，建立高效的銷售隊伍；
在團隊中樹立以結果為導向的思維習慣、行為習慣，大幅提升團隊績效；
思維與理念進一步升級以適應產品的升級，突破固有思維障礙。

        模塊一、 心態的準備

一、塑造自我篇

1、如何掌握自己情緒的？

 2、怎樣建立起超強無比的自信心的？

 3、如何每天都充滿激情地投入自己的工作？

 4、怎樣更好地營造一個和諧、向上的團隊氛圍？

 5、如何更好地推銷自己的企業

二、團隊的有效生存法則

1、團隊與團伙的區別

2、執行力的定義：把目標變成結果的行動

3. 做執行就是做結果

4. 商業的本質：靠結果生存，靠價值交換

5、執行型人才的六大標準

 

模塊二、客戶開發與電話行銷

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應模式

4、如何尋找A級潛在客戶

5、A級潛在客戶的六大特征\

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發客戶好奇心

1、如何以電話激發客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關性聯想法）

2、激發好奇心的五種策略（刺激性提問、價值提問法則、 群體跟隨效應）

三、信任度與客戶關系維護

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關系建立四大法則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、電話開發的技巧

1、語音語調運用四大法則

2、四個應避免的誤區

3、提問拓展訓練

4、傾聽的三個層級

5、電話開發的五個基本要素

6、八個具體的技巧

六、電話開發的抗拒處理

1、如何面對電話開發抗拒

2、五大抗拒類型及解決辦法

3、四個抗拒點的應對話術

4、如何使用臺階法解除抗拒

5、案例與話術分析

6、話術腳本設計

 

模塊三  客戶關系與親和力建立

一、建立客戶關系

1、信任度的進一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

5、建立良好客戶關系七大步驟

6、建立客戶關系話術腳本設計

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點

2、語言詞匯的彈性運用技巧

3、避免引起抗拒的話術技巧

4、如何回答客戶的各項提問

5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風險的五大策略

 

模塊四、 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

1、發掘客戶的購買策略

2、購買價值觀的找尋

3、購買價值觀的層級排列

4、找尋購買價值規則

5、五種購買感情因素

6、提問話術腳本設計

二、激發客戶的購買欲望

1、追求快樂、逃離痛苦法則

2、提高客戶對需求的緊迫性

3、痛苦銷售法的五個步驟

4、如何運用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹”

6、客戶的六大購買模式

 

模塊五、產品介紹

一、提問式銷售法則

1、提問時的注意事項

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

二、產品展示與介紹

1、產品介紹的注意事項

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動式介紹法

6、產品介紹話術腳本設計

 

模塊六、抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設解除抗拒法

6、抗拒的話術腳本設計

二、價格抗拒的解除

1、影響產品價值的十大因素

2、價格與價值的差異比較

3、價格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴大你的產品價值

5、如何轉移客戶對價格的注意

6、處理價格抗拒的四項法則

 

模塊七、締結成交

一、締結成交的預備工作

1、達成交易的五大前提條件

2、確認客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問法進行試探

二、締結成交十法

1、假設成交法

2、不確定成交法

3、視覺成交法

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結法

7、提示引導法

8、門把締結法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結法

三、締結成交要注意的事情

1、成交階段的幾個誤區

2、成交前需明確的問題

3、如何讓成交自然發生

4、客戶拒絕成交的應對處理

5、成交后的工作

6、促使成交的話術腳本設計

高級職業培訓師、策劃人；
資深團隊建設訓練導師；
實戰派銷售管理培訓專家
TTT企業培訓師訓練導師
中國首批NLP（神經語言程式學）執行師、中國
第一批教練技術先行者；
長沙品位調頻（FM102.2）廣播電臺《周老師時間》欄目
的策劃人、主持人，唯一一位擁有自己電臺節目的培訓師；
從2010年至今多次被中國職業經理人協會評為中國十大青年培訓師”；
湖南中堅力量首席教練

22年企業營銷、管理經驗，19年商業講師授課經歷，平均每年授課近百場，學員超過十萬人！實戰派銷售培訓師，NLP神經語言程式學終身學習踐行和傳播者、企業行銷管理顧問、銷售力實戰訓練專家，《營銷標準化系統建設》、《成功銷售的七種武器》、《領袖演說與團隊復制》、《經銷商盈利模式》、《盈利時代3.0——差異化營銷破局》、《企業員工全面激勵訓練整體解決方案》系列課程原創導師。

周老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷，一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！獨到的視野及敏銳的洞察力以及多年的管理經驗造就其卓越的表現力與超強的感染力，形式多樣的培訓方式深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評，并因此被業界譽為“實戰+理論”高效能實力派培訓講師。

“簡單、有效、做得到”是周老師一貫的課程風格，周老師對企業系統化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態調整、新任經理人修煉、領導力與執行力培訓。他推行的“有效果比有道理更重要”的理念更獲得了許多企業的高度認可和廣泛的美譽。在大客戶銷售、營銷渠道管理、營銷談判、門店管理及銷售技巧、終端營銷、狼性營銷團隊打造、等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術等課程，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，更擅長于NLP技巧的實踐應用，運用NLP技巧進行銷售技能訓練，培訓效果非常突出。周老師曾為中國聯通、南方航空、皇爺食品、進行過全國輪訓，并受到學員企業的高度好評。世界500強企業的經驗可以學習但不可以復制，周老師教給你的是可以復制的實戰經驗。

授課風格：
上課氛圍輕松，理論結合實際，講解細致耐心, 語言生動、激情、幽默，有感染力；
互動性、參與性、實操性強；用語言來豐富、用姿態來輔助、用演示來啟迪、用案例來解析、用操作來鞏固。培訓過程中引用案例，實戰與情景訓練為一體，知識性與操作性并重，引導學員發現自身在工作中的諸多盲點，快速激發潛能、提升整體人員素質。
實戰性——實戰實用，可復制性強，使用大量的實戰銷售案例進行實戰情景帶入式演練。
互動性——以思維引導為主要模式，讓銷售人員親自用正確的思路設計出更容易牽引客戶購買行為的銷售方法、流程與話術。
落地性——有效果比有道理更重要，將80%的訓練重點放在如何設計出思路正確的話術與流程，并不斷以不同的案例及問題進行現場的剖析和實戰演練，形成正確的思維慣性，讓學員養成良好的銷售習慣。
反應層面—生動、互動，學員愛聽，愿意參與。
收獲層面—大量真實案例，真正讓學員學有所得。
行為層面—實用工具與方法，讓學員學以致用。
轉化層面—培訓與工具相結合，讓培訓和結果落地。