【培訓對象】
企業董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、市場經理、品牌經理、策劃經理

【培訓收益】
1、您將領悟“沒有一個品牌強到不能被挑戰，沒有一個品牌弱到不能去競爭”的市場奧秘！
2、您將對逐鹿全國市場更加充滿信心！
3、您將學習到“借力營銷的至高境界”及“借力營銷的必殺技”！
4、您將學到低成本招商的謀略和方法！
5、您將掌握招商模式的應用之妙，現場設計出你自己的招商模式！
6、您將掌握渠道創新和設計的最新“配方”和“路線圖”！
7、您將有力量改變現在的廠商關系從而重掌“主導權”！
8、您獲得的不僅僅是理念，更是謀略模型、技巧與系統化工具！
9、您將學會有效激勵經銷商的策略和方法！

 第一部分：引言

大營銷的時代，您還在做銷售嗎？
賣品牌的時代，您還在賣產品嗎？
賣客戶需求的時代，您還在賣商品嗎？
賣客戶價值的時代，您還在賣價格嗎？
整合營銷的時代，您還在孤軍奮戰嗎？
賣商業模式的時代，您還在賣銷售政策嗎？
軟件決定硬件的時代，您還在單一賣企業硬件嗎？
不謀全局不足于謀一域，系統取勝的時代，您準備好了嗎？
非戰略而不營銷，非策略而不領先，非系統取勝的時代，您準備好了？
中國改革開放三十年有余了，從機會市場轉型到成熟市場，市場飽和了，您有成熟的打法嗎？
給雄鷹一片翱翔的天空！為老虎插上翅膀！給羊群一個大草原！給螞蟻一個軍團！給企業一個，高效可持續的發展！您和您的企業本來就具備和擁有，只是豆漿缺少了石膏粉的點化。您和您的企業本來就可以，只是缺少了價值組合和排序。

為您的企業品牌發展找到魂魄，打造企業發展與品牌招商競爭力的精、氣、神！為您的企業發展與品牌招商，連鎖復制找到成功的道、法、術、器！來吧！天地之間，大有作為！
天下大業成于立，不破不立，不立不堅。無堅不摧！
天下大業成于借，借力使力，不費力。順勢而為！
天下大業成于合，心往一處想，力往一處使，心和則力聚，人和則事成！
天下大業成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思維、正精進，知行合一必成大業！

一、項目背景：
1、你是否擁有著打造自己企業強勢品牌的夢想？
2、你是否面臨，到底是品牌決定渠道，還是渠道決定品牌的困惑？
3、你想知道什么是富有中國特色的“招商營銷”嗎？
4、招商已經悄然改變了無數中國企業（特別是中小企業）的命運，也必將繼續改變更多企業的命運，你知道嗎？
5、你的企業需要，快速回籠資金、組建渠道、優化渠道、將企業的產品和服務快速而廣泛地輸出，從而與最終客戶對接，從而完成最終銷售嗎？
6、然而，對很多企業來說，招商很難！
因為招商已被看作是純粹的“圈錢騙局”！越來越難以取信于經銷商！
因為不專業，“招商”已然成了“招傷”，市場未打開，已然“貧血”！
7、同時，對更多企業來說，招商之后的渠道管控更加難！
因為惡性竄貨屢禁不止，眼看已經全盤失控！
因為各路諸侯各自為政，“號令不由王出”，很難安排統一的市場活動！
因為渠道老化，想要更新卻又投鼠忌器難以決斷！
8、如何才能解決上述問題？構建適合本企業發展的渠道網絡,建立一個具有競爭力的渠道體系,相信是我們每一個企業家，每一個企業職業人所關心的課題。
9、運籌帷幄之中，決戰千里之外！足未出訓練場，已然成竹在胸！

二、我們幫你做到什么您將學到什么？
1、您將領悟“沒有一個品牌強到不能被挑戰，沒有一個品牌弱到不能去競爭”的市場奧秘！
2、您將對逐鹿全國市場更加充滿信心！
3、您將學習到“借力營銷的至高境界”及“借力營銷的必殺技”！
4、您將學到低成本招商的謀略和方法！
5、您將掌握招商模式的應用之妙，現場設計出你自己的招商模式！
6、您將掌握渠道創新和設計的最新“配方”和“路線圖”！
7、您將有力量改變現在的廠商關系從而重掌“主導權”！
8、您獲得的不僅僅是理念，更是謀略模型、技巧與系統化工具！
9、您將學會有效激勵經銷商的策略和方法！

三、何種企業適合此項目？
1、你的產品（杠桿）很好但一直在局部小市場求生存！
2、你很想擴張到全國市場但一直未找到撬動市場的“支點”！
3、你很想“借船出海”但擔心招商不成反而大傷元氣！
4、你很想“現金交易”但又無力改變和經銷商之間的游戲規則！
5、你嘗試過很多方法還是不能有效地激勵渠道商全力以赴！
6、你深感經銷商已經根本沒有忠誠可言！
7、你想低風險地更換或升級那張陳舊老化的經銷網絡！
8、你感覺到重振市場已經迫在眉睫了！

四、渠道發展決定企業未來
“招商”，作為一個時下最流行、最常用的名詞，充斥著報刊雜志的角角落落。翻開一些企業的創業史，我們可以發現相當一些企業的成長足跡里都有著招商的影子。然而，盡管招商成就了一批成功的企業，更多企業的招商卻屢屢以失敗而告終，有的企業甚至因此而大傷筋骨直至銷聲匿跡。
究竟該怎樣正確對待招商？如何有效地避免招商的種種誤區？怎樣運作才能確保招商的成功？
招商是企業基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，迅速建設起產品銷售渠道，加快產品市場滲透步伐，爭取市場競爭先機的渠道建設和拓展活動。但是，招商并不是能夠一蹴而就的。對于一個企業而言，招商是牽一發而動全身的系統工程，時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多。

五、招商是企業充分利用外部資源的有效方式
一個企業需要的資源條件是多方面的——產品、技術、人才、資金、渠道等。如果撇開企業可持續發展這個戰略性主題，單就一個企業如何獲得市場成功來看，最饑渴的資源條件無外乎有三方面：（1）一個好產品，有產品力，有創新性、有賣點。（2）進行生產、營銷運作的最起碼的資金條件。（3）打開市場局面所依存的渠道通路條件等。而同時我們可以看到，社會上確實存在著與這些需求相對應的大量資源、資金、人才、相關渠道、通路網絡等，這些經過有目的，有計劃的整合即可轉化為企業既需的資源條件（在這里我們統稱其為經銷商資源）。從經濟學角度看，企業是資源的稀缺性與人們需求的無限性矛盾的產物，是社會資源組織的微觀個體，而招商就是組織利用社會資源的有效方式。
翻開一些企業的創業史，我們可發現，相當一些從小博大的企業，都與多種形式的招商聯系在一起，哇哈哈集團、樂百氏集團、哈慈集團、商務通、祝強降壓儀、俞林保暖內衣、背背佳、婷美、全友家具、羅萊家紡、水星家紡及許許多多的生產企業，美的、步步高、七匹狼、以純、梁子等的運作足跡也都有招商的影子。
招商成就了一批創業型企業，但是如果要利用招商這個方式成功組織經銷商資源，則要清晰地認識到：企業與經銷商資源之間是互動、互信、共贏、互為約束的創業關系。

第二部分：成功招商的七個要素
確定招商目標定位，目標是“綱”，綱舉目張，企業招商才能吸引眾商眼神。企業招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。為什么“給我一萬，還你百萬”的“衛星”敢放、敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業沒有很好地自我定位。這種定位大致會有以下幾種：

1、產品定位
仔細研究以何種角度進入市場、代理的產品是單線還是組合、產品贏利空間有多大、要仔細琢磨，審時度勢；

2、資金定位
企業有多少錢又準備拿多少錢“攀親”，是關鍵，關系前期招商和后期招商連續，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產”；

3、網絡定位
企業所拓展的通路網絡是單招全國級（或省級）經銷商還是省市級經銷商一起招，經銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”，是走商超還是直銷或并軌，這些都必須仔細打量。

4、掌控招商關鍵環節
招商是項系統復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節（環節）性。“細節性”包括招商目標定位、經銷商標準確定、評選經銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務等掌控）、招商培訓輔導、招商政策、招商書制定公布、合同權利義務、簽約規范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預算、利潤（扣點）分配統籌、經銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、目標銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風險規避機制等。這些招商細節必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。

5、打造招商執行力
描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節，如果沒有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執行力是企業招商最大的軟肋。執行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標到位，責任到人，誰的擔子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執行充分有效，招商才能結出碩果。打造招商執行力的另一個關鍵配套舉措是構筑服務于經銷商的“手把手”聯銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，串貨怎么控，使經銷商有了信心，整個代理產品才能聯動起來。招商執行力最忌“剃頭擔子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

6、厘定經銷商標準
招商就如找對象談戀愛結婚生子，非常重要。經銷商的厘定擇用，關系到后期招商政策的制定執行、分銷網點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業績，乃至今后的經銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經銷商厘定主要內容有：經銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經銷商調查、評定與甄別等。

7、規避招商風險
招商是項復雜的系統工程，從招商之始，機會與挑戰，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風險主要有：產出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經銷權爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預見的風險等。

創建規避招商風險機制就要針對招商風險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規避招商風險還特別強調“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續推進招商。

8、寫好招商書
“佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書是企業一個對外信息窗口，代表企業的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書切忌空談粗糙，講求實效、專業對口。遺憾的是一些企業舍得花大錢做廣告、促銷、宴請等，但在招商手冊上卻顯得粗劣低級，不知所云，使整個招商計劃大為掉價。

第三部分：功敗垂成源于會議組織是否專業
不成功的企業招商會常會出現如下幾個問題。
1、所邀參會的經銷商的識別調查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分布、心態及所關心的的問題和疑慮心中無數。

2、會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不夠。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發經銷商濃烈的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3、對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問的卡殼，或不能自圓其說。

4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態偏激的經銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結果都是很難樂觀了。吳老師曾有意識地研究過幾個企業的招商會，發現所參會經銷商數量到質量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業，結果均不理想。

第四部分：招商找對經銷商的利益點是關鍵
一、成功的招商那么怎么組織呢？吳老師認為關鍵是要深刻理解經銷商的心理狀態和利益點。從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發展的心理。
而能夠激發經銷商興趣的則是
（1）產品是否有前景，是否有產品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等），
同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否實際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經銷商的理性天平更多的偏向信任一面。

二、因此招商會議的直接目的則應使所來經銷商達到五個信任，即：
（1）信企業：使經銷商了解、確信企業是有實力、講信譽的，有能力、有戰略、有遠見的。
（2）信產品：產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。
（3）信模式：企業的營銷模式先進而又實效、管理規范，可操作性強。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大
（5）信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。“五信”是廠方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。

第五部分：招商準備工作要細致周密
要做到五信，兩方面工作都不能放松：
招商會議的主題、內容、流程、策略、方法、形式、設計準備必須專業，要有針對性。
招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業，是否體現了與公司要展示的形象相區配、相應和；企業的一些小物品的設計是否統一，如給經銷商的寄的信封、信箋是否VI統一等等。吳老師曾看到某個企業宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執行管理體系支持，但經銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節均屬招商流程管理中至關重要的。

第六部分：專家取勝的時代—渠道制勝品牌為王策略為先
發展大計交給專業的人和專業團隊來做吧！
別在讓企業錯失良機！
別在坐困愁城，期盼市場好光景！
別在用過去的經驗面對今天的市場！
別在讓我們企業花出去的真金白銀，沒有什么好的效果！
不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在猶豫！不在失望！勝券在握，握住勝券！
勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。唯有運籌帷幄之中，才能決戰千里之外！
只有確定了客戶價值，市場對接，渠道競爭力模式，才能確立組織、架構、運營管理的管理模式。

服務的內容：
一、天龍八部智勝招商落地執行
1、品牌診斷
2、品牌優化
3、商業模式優化
幫助企業品牌找到魂
經銷商成功案例提煉與成功盈利系統設計，以及樣板市場構建
招商策劃
招商會務推廣
高效洽談
招商模式打造與建立
綜合高效招商服務為企業建設高質量營銷渠道。
幫助企業品牌找到魄

二、六大板塊42項貼身咨詢輔導服務
模塊一招商診斷
1、企業招商軟硬件系統診斷
2、企業招商硬件完善指導
3、企業招商軟件完善指導

模塊二商業價值包裝
1、渠道盈利模式分析
2、招商賣點創意及規劃
3、招商政策撰寫
4、經銷商項目投資分析
幫助企業品牌發展及招商找到精

模塊三招商設計
1、招商企業招商隊伍培訓輔導與打造
2、招商企業項目官網招商建設
3、招商網頁文案撰寫
4、招商網頁的設計
5、招商海報設計
6、招商軟文撰寫
7、招商DM設計與印刷
8、招商企業商情雜志的設計與指導
幫助企業品牌發展及招商找到氣

模塊四招商推廣
1、招商企業渠道招商推廣規劃、策劃
2、招商企業渠道媒體計劃與執行
3、招商企業渠道媒體監測與優化
4、系列軟文的發布與推廣
5、招商企業商機展示與推廣（包括網站、數據庫、雜志、地面門店、呼叫中心）
6、招商隊伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導
幫助企業品牌發展及招商找到神

模塊五招商工具
1、招商合同撰寫
2、招商百問百答
3、電話邀約話術方案
4、招商企業項目說明書
5、招商企業項目委托書
6、加盟商邀請函
7、招商考察申請表
8、加盟商創業指導書
幫助企業品牌發展及招商找到法

模塊六招商會
1、招商會策劃創意方案（主題策劃）
2、招商會流程表
3、招商會準備資料表
4、招商主持稿
5、招商會演講稿
6、招商會物料設計方案
7、企業招商人員的指導
8、招商會的過程指導
9、招商會的訂貨指導
10、招商會經銷商激勵培訓大會授課
幫助企業品牌發展及招商找到術

模塊七終端競爭力
1、終端形象系統建立
2、終端運營系統打造
3、終端連鎖發展
幫助企業品牌發展及招商找到器

 

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