【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程 ● 掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法 ● 通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度 ● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率 ● 增加理財經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊伍穩(wěn)定性

 第一講：為什么要做資產(chǎn)配置

一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變

1. 大資管時代己經(jīng)到來

1）互動交流：存款為什么越來越難攬?

2）數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展

2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……

3. 銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程

二、銀行自身盈利模式的變化需要

案例：富國銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生

三、銀行營銷模式的變化需要

四、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要

詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

 

第二講：什么是資產(chǎn)配置

案例1：德國足球的哲學(xué)

案例2：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例2：美國26年漫漫熊市的生存之道

 

第三講：五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、現(xiàn)金管理類

1. 貨幣基金

2. 寶寶類產(chǎn)品

二、固定收益類

1. 銀行固定收益理財

2. 信托及資管計劃

三、權(quán)益類

1. 公募基金

2. 私募基金

3. 其它權(quán)益類產(chǎn)品

四、另類產(chǎn)品

1. 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3. 大宗商品及收藏類產(chǎn)品

五、保障類產(chǎn)品

 

第四講：產(chǎn)品實戰(zhàn)運(yùn)用

一、基金篇

1. 做好財富管理為什么一定要賣基金?

1）產(chǎn)品本身的角度

2）客戶的角度

3）理財經(jīng)理的角度

2. 掃除客戶的心理誤區(qū)

1）損失規(guī)避

2）過度自信

3）確定效應(yīng)

4）經(jīng)驗主義

5）后見之明

3. 如何選擇和判斷基金?

1）基金配置的邏輯

2）基金選擇的誤區(qū)

3）基金評判的標(biāo)準(zhǔn)

4. 基金銷售需要“套路”

1）尋找賣點

2）尋找證據(jù)

3）展示方式

5. 基金的售后服務(wù)

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

二、貴金屬篇

案例：某理財經(jīng)理的2億黃金T+D交易

1. 貴金屬在財富管理中的價值

黃金——永恒的避險工具(數(shù)據(jù))

2. 黃金市場的影響因素

3. 貴金屬產(chǎn)品的特點及運(yùn)用

1）紙黃金

2）實物黃金

3）黃金藝術(shù)品

4）黃金T+D

 18年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團(tuán)隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價值提升》

• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點，結(jié)合..

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• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認(rèn)識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運(yùn)用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理——保險時政熱點篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時時緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個偉大的變革轉(zhuǎn)型時期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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• 保險財富管理之法律視野

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通時候，談及法律問題，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢梗?dāng)我們艷羨業(yè)績高手分享價值客戶關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時間已經(jīng)到了2019年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售..

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• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對稅務(wù)問題進(jìn)行詳..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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