【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

 第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程

互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、BANK1. 0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3. 財(cái)富管理的雛形

二、BANK2. 0時(shí)代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)

2. 未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

3. 物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

4. “消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身

6. 未來(lái)零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向

 

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場(chǎng)化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

4. 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊

1. 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3. 市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

3. 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國(guó)零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識(shí)別

案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷

2. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景（客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向

 

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強(qiáng)勁，但行為和預(yù)期不斷改變

2. 消費(fèi)中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗(yàn)

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化

3. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶獲取與精細(xì)管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運(yùn)營(yíng)體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應(yīng)變的組織與管控

6. 綜合定價(jià)與風(fēng)控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

 

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)和策略重點(diǎn)

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點(diǎn)

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣模式

案例：富國(guó)銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗(yàn)

2. 可行分析：市場(chǎng)狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識(shí)

3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：名稱、客戶、用途、特點(diǎn)、模式、風(fēng)控

4. 設(shè)計(jì)論證：對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)社會(huì)

三、四大類客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例

1. 基礎(chǔ)類需求：存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費(fèi)需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財(cái)、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營(yíng)需求：貸款、結(jié)算等產(chǎn)品

 

第五講：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理與整合營(yíng)銷

一、網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

1. 網(wǎng)點(diǎn)定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營(yíng)策略定位

討論：為什么社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1）營(yíng)銷氛圍的常見誤區(qū)

討論：網(wǎng)點(diǎn)究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設(shè)置要點(diǎn)

3）個(gè)性設(shè)施設(shè)置

4）高效的現(xiàn)場(chǎng)管理

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動(dòng)流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細(xì)陣地營(yíng)銷

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)SWOT簡(jiǎn)要分析

課程總結(jié)

 18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對(duì)策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識(shí)別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代——提升患者管理，構(gòu)建專業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪?zhàn)樱懼遥麆?chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒有數(shù)據(jù)沒有未來(lái)，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷！企業(yè)的ERP、CRM、報(bào)表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗(yàn)將成為負(fù)債，未來(lái)將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購(gòu)效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長(zhǎng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營(yíng)銷體！通過(guò)互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)類型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類及特點(diǎn)2.集團(tuán)高等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團(tuán)低等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團(tuán)高、低等級(jí)業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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