【培訓對象】
保險業務員/銀行理財經理

【培訓收益】
● 為學員建立自主經營的發展意識，從而啟動銷售團隊個品會的全面召開 ● 掌握個品會會務操作流程、工具與重點，明白會前充分準備的重要性及相關細節 ● 掌握主講、主持的講授重點、方法及技巧，并熟悉一套標準化合規個品會主講主持燈片 ● 建立一套個品會客戶服務系統及話術設計邏輯，包括：會前邀約、會中促成、會后追蹤

 課程背景：

近幾年隨著銀保監會加快保險業的轉型與發展，供給側結構性調整主要落實到產品與服務上來，如何做好產品功能的專業化銷售，如何讓保險銷售團隊自主經營提升服務品質，成為保險公司探索轉型的核心方向。由于產品說明會在我國長期由內管團隊主導推動，使得保險銷售人員獨立組織、策劃、運作、執行產說會的能力越來越弱，自主經營意識、服務價值與簽單能力持續下降，不利于新政策、新經濟、新挑戰、新趨勢下的轉型與發展。

本課程將致力于幫助外勤銷售團隊認識到專業化營銷及高品質服務對于未來壽險事業開創的重要性，并通過啟發式討論、固化式訓練及模擬實戰策劃三個環節，傳承一套完整的個品會運作系統。幫助團隊提升綜合技能，從而帶動個品會的召開，拉動團隊訪量，深度服務客戶，實現業績倍增。

  

課程大綱

第一講：意愿啟動篇（為什么要召開個品會）

一、探究供給側改革下的客戶體驗

1. 新經濟環境下老百姓消費體驗的變化

1）追求品質

2）無痕營銷

3）用戶體驗

案例：宜家的營銷策略分析

案例：春衫定制的用戶體驗

2. 做好保險客戶經營“用戶體驗”的價值

1）個人品牌價值

2）品質區隔價值

3）持續轉化價值

討論：低端銷售與五星級服務的客戶體驗

3. 保險銷售人員轉型的方向

1）產品功能營銷

2）深度服務創新

3）不轉型即淘汰

解讀：銀保監會相關文件與政策

二、轉型背景下玩轉個品會的價值

1. 個品會與傳統產說會的區別

2. 個品會運作的優勢

1）定制化

2）自主化

3）個性化

4）可控化

5）體驗化

6）無痕化

3. 個品會運作的價值

1）增加客戶粘性

2）建立個人品牌

3）保單批量轉化

4）綜合能力提升

5）持續創造價值

案例分析：個人答謝宴成就年度百萬保費

 

第二講：會務操作篇（如何組織召開個品會）

一、個品會之會前準備及操作重點

1. 主題設計要鮮明，重點突出

1）召開個品會的目的（客養or產出）

2）客戶層次定位

3）選擇活動主題

4）費用人力設定

2. 個品會流程設計

1）定基調（輕松or莊嚴or溫馨）

2）互動環節

3）產品切入

4）邏輯合情

5）銷售無痕

6）禮品設置

3. 物料準備及人員配合

1）物料清單的作用

2）人員分配表的價值

3）會前碰頭會的意義

工具：個品會物料清單

工具：個品會人員分配表

二、個品會之會中配合及操作重點

1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作

1）主講是主菜

2）主持是鹽巴

3）島主是碗筷

2. 場控的作用及操作

1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢

2）隨時調配會場中的每個人及時補位

3. 會中產品講解與客戶溝通思路

1）熟悉主講內容便于銜接話題

2）圍繞客戶情況提前進行話術設計

3）配套合適的計劃書

4）學會柔和促成并做好后期約見的鋪墊

三、個品會之會后跟進及追蹤重點

1. 掌握黃金72小時

2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由

1）合影照片

2）送抽獎禮

3）預簽回收

3. 及時調整計劃書快速跟進

4. 善用禮品或服務促成

5. 自我總結與改進

工具：自我總結改進表

 

第三講：主講主持篇（如何講好一場個品會）

一、個品會主講訓練

1. 個品會主講——講授目的及重點

1）身份包裝得體

2）講授目的清晰

3）內容邏輯順暢

4）時間控制精準

5）啟動七層意愿

2. 個品會主講——講授方法及技巧

1）感性+理性

2）案例+解讀

3）精煉+精準

3. 個品會主講標準版燈片講解示范

注：講師做模擬場景示范，學員復制

4. 固化實操與模擬實戰訓練

注：學員需要背誦，訓練及通關，只有開口講，公開練，才能走向主講臺。

二、個品會主持訓練

1. 個品會主持——主持目的及重點

1）活躍會場氛圍

2）流程串場得當

3）唱單炒作有度

4）控場調動牽引

5）保證客戶留存

2. 個品會主持——主持方法及技巧

1）活躍+活動

2）炒作+互動

3）犀利+溫情

3. 個品會主持標準版流程示范

注：講師做模擬場景示范，學員復制主持稿

4. 固化實操與模擬實戰訓練

注：學員需要演練，展示及通關，只有開口講，公開練，才能走向主持臺。

 

第四講：運作客戶篇（如何持續簽保單）

一、會前客戶篩選與邀約

1. 會前客戶篩選

1）選擇合適的客戶

a經濟條件好

b有時間參加的

c就近原則

2）前期有過溝通的

a客戶有一定的保險觀念

b邀約客戶與主題相符

c對主講的產品有一定了解

2. 會前邀約要點及話術設計

1）微信

2）電話

3）見面

4）邀約異議處理

5）遞送請柬（會前必須見面）

3. 注意事項

1）工具準備

2）服裝準備

3）心態準備

4）話術準備

二、會中客戶溝通與促成

1. 會中客戶溝通內容與注意事項

1）溝通內容

a寒暄贊美

b客戶家庭

c保險理念

d產品鋪墊

2）注意事項

a引領客戶提前入場，切勿遲到

b會中不要講話，切忌來回走動

c主動積極回應主持人、主講人

d突發狀況，快速反應禮貌處理

e緊跟會場節奏，鼓勵客戶參與

2. 會中促成

1）促成時機

2）工具準備

3）借力促成法

4）三日回收法

二、會后追蹤事項及服務

1. 會后追蹤

1）邀約未成客戶的追蹤

2）爽約客戶的追蹤

3）會中預簽單客戶的追蹤

4）會中未簽單客戶的追蹤

5）成交客戶的服務

2. 持續服務

1）把握黃金72小時

2）服務在先，成交在后

3）建立客戶服務系統

4）堅信沒有不成交的客戶，只有暫時不成交的客戶

 

第五講：實戰訓練篇（掌握技能訓練通關）

注：模擬場景，以小組為單位組織運作個品會，講師點評與通關，檢驗所學內容的掌握程度。

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

 

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業：

《打造壽險企業家之《基本法》精準規劃實操》

《“年金+萬能”產品實戰銷售訓練營》

《終身壽險類年金險產品實戰銷售訓練營》

《健康險產品實戰銷售訓練營》

《全產品配置實戰銷售訓練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養老 績優任我行》

《三步儲客213》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理