【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


講師：李治江

[主講老師]

終端門店表現(xiàn)力研究專家，NLP講師 李治江

[課程特色]

小組競賽讓學(xué)習(xí)更有主動性；腦力激蕩讓培訓(xùn)更有針對性；案例探討讓學(xué)員更多參與；

情景演練讓學(xué)員如臨其境。

[課程目標(biāo)]

ü 深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點(diǎn)；

ü 解析建立在顧客購買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng)；

ü 體驗經(jīng)濟(jì)時代，通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受；

ü 掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客；

ü 掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實(shí)現(xiàn)快速成交。

[課程內(nèi)容]

第一單元：了解你的顧客

第一講：重新認(rèn)識顧客的角色

_腦力激蕩：重新認(rèn)識你的“顧客”

_導(dǎo)購員需要牢記的八個準(zhǔn)則；

_導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。

［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購買行為特點(diǎn)

_哪些因素會影響顧客的購買決定；

-行動計劃：制定顧客購買決策樹

_顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；

_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；

［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］

_顧客的購買習(xí)慣、動機(jī)、類型分析；

_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；

［案例分享：為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］

第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化

_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略

_陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用

［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］

解決問題：

了解不同顧客的購買心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門店后八個心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗。

第二單元：讓顧客在這里買

第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗

_決勝消費(fèi)者心理的三大形象

_感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象

_創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受

_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯

［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］

解決問題：

通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認(rèn)可。





第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買

第五講：學(xué)會深挖顧客真實(shí)需求

_你了解顧客的需求嗎?

_兩種顧客需求理論-

冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖

層次需要論：學(xué)會贊美打動人心

［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］

第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧

_顧客的兩種問話方式；

_顧問式銷售該如何展開

_銷售冠軍的六條鐵律

_如何有效處理顧客價值異議？

［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］

解決問題：

本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。