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王同：高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理
課程編號：22979
課程價格：￥32000/天
課程時長：12 天
課程人氣：737
【培訓收益】
本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...
Ø 課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)。
Ø 培訓目標：學習拜訪經(jīng)銷商的實用方法，落實經(jīng)銷商日常管理；
Ø 培訓對象：廠家經(jīng)銷商管理團隊
Ø 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
Ø 培訓時間：完整版12小時，精簡版6小時
Ø 課程提綱：
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計劃
4. 準備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導
2. 如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？
3. 思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
4. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導需求
1. 探尋需求才會有更多機會
1) 案例：水果攤的銷售達人
2) 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
3. SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1. 把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3. 換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…）
2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）
第五步：客戶異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標，給他好印象
2. 過程管控、節(jié)點推進
第七步：客戶關(guān)系的維護
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；
(以下空白)
王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。
四項優(yōu)勢：
受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；
擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；
擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓服務(wù)；
注重營銷理論積累與研究：注重訓前調(diào)研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
六點展示：
課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證
主講課程：
一、經(jīng)銷商管理類
1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》
2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》
3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》
4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》
5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）
二、銷售渠道類
6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》
7．《流通渠道深度分銷運作精要》
8．《如何爭取母嬰渠道的主推》
三、門店管理類
9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》
10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》
11．《成就顧問式巡店督導》
12．《金牌店長管理能力強化訓練》
四、營銷管理類
13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》
14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》
15．《生意回顧與生意目標計劃》
五、營銷專題類
16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》
17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》
18．《母嬰會員精準營銷》
19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》
六、銷售技巧類
20．《頂尖導購強化訓練》
21．《銷售溝通與談判技能強化》
22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》
注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。
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★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒有積極性？企業(yè)如何通過績效考核方案提高員工積極性？★為什么現(xiàn)在酒店和餐飲成本越來越高？如何通過六常管理減少企業(yè)浪費？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..
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一、21世紀需要什么樣的現(xiàn)場1、日常的不良現(xiàn)場現(xiàn)狀員工隨意接聽電話交貨期拖延；不能按時完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴重；現(xiàn)場臟、亂、差；現(xiàn)場在制品堆積；某些零部件堆放日久沒人去處理；物料供應銜接不上；員工有時加班加點，有時無事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長常常不知所措；問起進..
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一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設(shè)置、權(quán)責分配狀況 三、管理應有之基本認識 四、顧客導向 ★明確日常管理的最終目標方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導、..
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【課程大綱】 第一篇：班組長的角色認知和必備技能 第一節(jié)：班組長工作的立足點 第二節(jié)：現(xiàn)場的五大要素 第三節(jié)：班組長的三重角色認知 第四節(jié)：班組長的六項必備技能 第五節(jié)：班組工作推進的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節(jié)：班組長的自畫像——三頭..
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