【培訓(xùn)對象】
零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表

【培訓(xùn)收益】
構(gòu)建新零售背景下零售店鋪科學(xué)化、流程化、邏輯化的拜訪流程 理解銷售人員零售店拜訪流程的關(guān)鍵動作的作用 掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力 運用關(guān)鍵的目標管理、拜訪管理、固化銷售動作，拉動銷售業(yè)績

一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】寶潔與康師傅的成功
啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細胞
二、準備才是你銷售的開始（P）
1、準備的內(nèi)容和標準
產(chǎn)品---價值---信任
區(qū)域市場的準備（SWOT）
拜訪目標的準備（SMART）
拜訪時間的準備（四象限）
拜訪禮儀的準備
拜訪心理的準備
三、零售店面的“望聞問切”（OP）
1、觀察的力量
觀察是你獲取客戶信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內(nèi)）之音
真實成人世界
客戶傾聽的心理準備
客戶傾聽與角色置換
黃金靜默
3、問到點子上
會聊天≠會提問
你的零售店拜訪提問清單workshop
暖場類問題的功效
確認類問題的目的與方法
現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
期望類問題的內(nèi)容與方法
4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立價值標準才是王道
呈現(xiàn)原則--SPAR
哪里出了問題？Workshop
四、庫存的管理(S)
1、壓庫存與建議銷售
零售店的“通”是核心
想解決庫存，你必須自我革命
周轉(zhuǎn)率和合理庫存的“姻緣”
用你的答案解釋你的問題
五、你的建議和幫助（C）
1、零售店也需要專家
他們也不知道該怎么辦
一個專家就是零售店終身的伙伴
陳列與培訓(xùn)不可操之過急
六、獲取訂單是關(guān)鍵（O）
1、一個有價值的拜訪必須獲得訂單
企圖心來自你對生理的渴望
培養(yǎng)零售店的買進習(xí)慣
正確的解決庫存與買進的關(guān)系
七、總結(jié)與評估(SE)
1、總結(jié)就是下次拜訪的行動標準
2、客戶真正的滿意是多次復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹
3、有效管理客戶期望
4、評估的兩個黃金標準
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 用美學(xué)POP技巧賦能商品，打造無聲促銷員，讓商品會說話！

   

  第一章 手繪POP字體結(jié)構(gòu)篇1、手繪POP作用及意義2、手繪POP的基礎(chǔ)筆法3、手繪POP正體字書寫的技巧4、手繪POP活體字書寫的技巧第二章 手繪POP主標裝飾篇1、6種手繪POP數(shù)字書寫技巧2、種POP主標裝飾技巧3、人物畫法跟上色技巧4、空心字書寫技巧第三章 手繪POP排版..

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