請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3
1.了解抗拒產生的真正原因
①我們自身的產品和服務能力踅摸不精-未知！
②我們的行業知識儲備不夠-未知！
③客戶的內部資料獲取不夠-未知！
④你人不行-未知！
⑤你站錯隊列,入錯圈-未知！
⑥客戶性情如此或當天如此-運氣！
互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認是否無關”未知”?
2.有沒有可能創造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲
①客戶的抗拒產生的最大起因：你的未知!
②怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維
③圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術
④消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲
案例1:國電集團采購項目的曲折贏單
案例2:皖南某電機制造商上門拜訪促單故事
3.使盡渾身解數仍然出現抗拒性反應?
①解析三部曲后用戶仍然產生抗拒的3大因素
②處理抗拒3大首要原則
③對客戶抗拒的理解和共情
④使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規則
互動游戲:根據三部曲的理解假設出客戶仍然有抗拒的情節

4.客戶采用抗拒的七種武器
①沉默型抗拒-此時無聲懟有聲
②借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用
③批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了
④問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了
⑤表現型抗拒-各種自嗨你捧不捧
⑥主觀型抗拒- 一看你就...
⑦懷疑型抗拒-你說的一定是對的?
案例:共情術緩解黃陵礦用戶的抗拒心態
5.如果抗拒出現,治愈它的六大膏方
①反問法引導抗拒-避開正面的直接對抗
②連續假設法-針對無法知曉真實抗拒原因的客戶
③反客為主引導法-善因禍而福
④重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?
⑤提示引導法-轉移用戶注意力的方法出爐了
⑥心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？
互動游戲:針對5個場景,設計出解決抗拒反應的方法

6.老板要干什么?- 老板的指標和業績
①如何解決一線員工的未知?
②助推劑- 如何設置一線員工的量化考核
③同甘共苦- 老板的考核指標 

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問
紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。
幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。
結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》
《大客戶管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規劃和管理》
《市場洞察，業務分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》
《打造說服引導高手》

【學員評價】
姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩