【培訓對象】
營銷副總裁、銷售總監、區域經理/主管、銷售運營部經理 與銷售業務管理密切相關的HR總監、運營總監BP、財務總監、工程總監等

【培訓收益】
從分析到行動，系統地提高銷售運營團隊的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數據、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸 培養區域銷售經理、渠道經理的當家經營意識和預算約束意識，合理配置資源，以最優效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會 掌握銷售團隊的激勵方式，設計合理的績效考核激勵方案，提高團隊士氣、執行力與協作力 協助銷售團隊高層管理者實現核心業務目標，更好地協同和調度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現企業運營目標

一、4+2銷售運營管理模式
1、4+2模式：敏捷組織的銷售運營模式
戰略的偏差，在計劃中調整補救
市場的變化，在重組資源中跟進
人員的波動，在項目管理中補位
資源的不足，在執行中創新尋找
2、4+2模式中的“兩點”
以市場戰略為起點
以市場結果為終點
銷售運營中To B vs. To C的對比
3、4+2模式中的“四大”核心框架
市場目標與市場策略
銷售人力資本運營管理
銷售預算與費用管理
銷售業務和項目管理
案例： 阿里、字節跳動
二、市場策略與市場開發計劃
1、從市場戰略到市場目標
細分市場與目標市場
如何確定市場開發策略
制定市場目標的原則、方法、流程
2、制定市場開發計劃
目標市場的市場目標
市場環境分析、競爭態勢分析、產業結構分析
市場容量、目標客戶群分類分析
制定營銷目標的四個參考變量：
上年度銷售業績
企業中長期市場規劃
行業增長率
下年度新增長點
銷售目標的兩個指標
確保目標：必須完成
力爭目標：爭取完成
市場策略
產品、價格、渠道、促銷的組合
產品生命周期分析
年度業務計劃
策略執行與市場表現的追蹤
銷售部門上報計劃與實際銷售額
企業中長期規劃既定的銷售目標
工具：安索夫矩陣、
三、銷售人力資本運營管理
1、人力資本vs. 人力資源
2、銷售人員配置與管理
銷售組織架構設計
客戶/區域/行業/產品的組合原則
銷售人員數量規劃
各級銷售的任職資格和崗位責任
3、銷售的軟技能發展
各級銷售的能力素質模型
銷售的勝任力模型
晉升體系與職業發展階梯
銷售軟技能培訓體系
銷售新人育成：外招與內聘
銷售團隊建設
4、銷售的薪酬與激勵
銷售的薪酬結構
銷售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤
合理報酬水平的確定
獎酬激勵的種類模式
支付曲線的設定
薪酬如何支持業務策略的設計
銷售競賽
銷售認可
獎金與提成支付方式
5、績效考核與行為輔導
營銷目標追蹤與績效考核
銷售目標的科學分解、細化
每一個人
每一個月/周
每一個渠道
每一類產品
每一個客戶
每一個地區
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機制
重點客戶跟蹤體系
重點渠道跟蹤體系
重點產品跟蹤體系
重點市場跟蹤體系
提高目標完成的關鍵能力
團隊布局：戰斗力、執行力
產品覆蓋：有競爭力的產品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲
推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃
銷售人員的日常行為監督
銷售的日常管理制度
銷售的時間日志管理
項目機會的漏斗管理
銷售業績輔導
銷售業績追蹤線
銷售業績追蹤
績效評估溝通
案例： 思科 騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
工具：業績輔導對話工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業務隊伍的戰斗力
四、銷售預算與費用管理
1、銷售的財務內控
銷售預算管控
銷售預算的基本原則
銷售預算制定流程
銷售費用管控
費用管理的基本原則
費用管理注意事項；
銷售費用審計與分析
2、商務管理
促銷活動計劃
促銷活動審計
報價配置和定價CPQ
商務控制與合同審批
回款管理
客戶檔案與合同管理
3、建立支撐業務目標的數據支持系統
從內控走向支持，集約化管控數據
建立BI業務洞察分析體系
銷售業績分析
上年度整體完成銷售額及完成率
年度同比銷售增長率
項目利潤分析
業績完成度深度分析的六個維度
市場動態總結分析
行業及品類總結分析
品牌競爭總結分析
產品總結分析
渠道代理總結分析
營銷團隊總結分析
銷售流程遵守、合規評估
案例：Motorola、思科、華為 LTC流程
五、銷售業務和項目管理
1、銷售線索管理
增加頂端總量，做大基數
項目機會報備與狀態追蹤
提高各環節轉化率
項目預測準確度
業績追蹤
銷售活動效率改進
2、重點銷售項目的節點管理
項目可行性分析
客戶關系開發計劃
客戶高層關系維護
招投標管理
施工與工程管理
驗收交付運營與回款
3、客戶關系管理管理
客戶的分層分類管理
客戶關系管理系統CRM
 Social CRM與數字營銷
客戶滿意度調查
工具：AAARRR模型、GANTT圖節點管理、項目計劃評審PERT
案例： 三一重工、思科
結合實際的討論和演練
六、課程總結
結合企業實際的演練、討論
成果展示 ，老師點評，互動問答
課程總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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