【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
作為解決方案類的B2B企業，主要是在滿足客戶需求、提升客戶運營效能上下功夫，方案類決定了營銷人員必須能快速的了解客戶所在企業與行業同時需要與客戶的需求在一個頻道，只有銷售、研發、客戶形成合力才能打好組合拳，完成銷售目標要借助于大數據的管理和科學的分析，再也不能簡單的拍腦袋，本課程注重目標銷量的管理、新客戶的開發和對老客戶的維護及客戶需求的深挖，結合大數據的分析使銷量的完成更有保障。

 第一部分 市場洞察、競品分析、客戶分析
一、挖掘其它信息的途徑
1.其他網絡平臺數據分析
2.政府網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調研公司報告
5.行業報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈分析
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業信息挖掘更多商機。
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手產品運營分析
6.競爭對手營銷策略分析
7.競爭對手價格策略分析
8.促銷與動銷分析
9.競品的行銷模式分析
10.競爭對手團隊戰力分析
11.競爭對手投入產出分析
12.市場調研報告的撰寫
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。
三、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
第二部分 新客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到優質客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.如何讓客戶主動找我們
10.客戶渠道分析重點

11.一張報表高清客戶的經營
12.客戶的商譽和口碑
13.客戶現有產品線的分析
14.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15.工具：開戶開發的十大思維
16.工具：頭頭是道的運用
案例：董女士要款技能
案例：如何搞定財務陳經理
案例：王經理另辟溪徑要回呆賬

 

客戶心理分析及需求挖掘
1、客戶購買決策
2、影響購買的整體因素
3、影響購買的微觀因素
4、客戶的心智解讀
5、產品的體驗感

第三部分 數據分析化思維能力
一、銷售目標制定的前提
市場分析STP法運用
內部營銷調研
外部營銷調研
SWOT分析
盤點公司客戶資源
二、銷售目標制定的六大策略組合
1、產品線策略設計
討論：如何打造產品的差異化
2、價格策略設計
案例：某企業的定價策略
3、行業渠道策略設計
案例：某企業的渠道多元化
4、促銷策略設計
模板：基于人性的促銷設計準則
工具：促銷評估十大標準表
三、落地實施模板參考
1、A企業銷售目標書
2、B月度營銷指導書
3、C企業營銷執行細案
4、制定計劃的smart法則
5、制定計劃的5W2H
6、案例：工作周報/月報的分析
四、銷售目標落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
五、銷售目標落地，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
市場研究：總把控
行業細化：列菜單
客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
爭取合理的銷售任務
把任務分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調整策略計劃
六、抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
工具：考評表格及模板
八、老客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
1.2.3.4.5.6.客戶的購買動機
7.如何增加客戶的黏性
8.客戶購買的興趣點
9.購買的一般心理過程
10.案列：碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.九、 客戶的數據化管理
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
2.客戶畫像后的RFM分析法
3.客戶畫像后常數據分析圖表
4.建立客戶連接點
6.線上引入線下活動：
7.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
10.案例：大眾點評的精準推送方案
11.線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.
第四部分：營銷團隊的溝通與協作
1.研發人員市場化、銷售人員工程師化組合
2.研發人員在銷售中的作為
3.面對個性化的軟件產品需求銷售人元處理方式
4.如何培養協同作戰的團隊意識
5.銷售人員和研發人員相處的技巧
6.管理溝通的九個要素
7.管理溝通的八大特性
8.管理溝通的有效空間距離
9.管理溝通的身體語言忌諱
10.有效管理溝通的10條基本原則
11.傾聽的五個層次
12.“說”的技巧
13.溝通積極的身體語言技巧
14.如何與上級溝通
15.如何與同事溝通
16.與下屬溝通的九大原則
17.溝通沖突處理

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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