【培訓對象】
OTC連鎖店銷售人員

【培訓收益】
OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發，終端門店的轉型，新零售時代客戶的數據畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉換；由簡單的門店促銷變成利用互聯網手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數字化時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。

第一部分：終端動銷下沉
一、新營銷門店的運營與管理
1.門店人、貨、場的重新構建
2.一門店如何到多渠道
3.多貨架到多屏幕的轉化
4.合理庫存到精準庫存的轉化
5.低價折讓到攪動社群
6.產品陳列到數字化展示
7.從進店人數到周邊社區人群啟動
8.跨界異業聯盟擴大門店的輻射
9.社區團購團長資源的利用
10.有限門店面積到互聯網空間的無限
11.增強門店體驗感
12.銷售話術到客戶分享
13.轉換率 VS 平效
14.曝光率 VS 產品陳
15.新導購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業顧問式解決方案，幫助客戶做決策
產品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1.如何盤點自身資源
2.制定計劃的smart法則
3.銷售目標制定的策略組合
產品線策略設計
價格策略設計
行業渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1.目標銷量分解的主要參考依據
2.目標分解的主要因素
落實到客戶
落實到時間
落實到人
落實到產品
落實到價格
落實到操作方案
4.工具：營銷目標責任書
5.案例：某企業的渠道多元化
三、目標銷量監督與執行
1.銷售目標落地，應該做什么？
2.抓住促使銷售目標達成的三個關健
3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4.激勵——做正確的事
5.控制——要注意糾偏
6.溯源——找到不達標的原因
7.工具：復盤的使用方法
8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9.案例：工作周報/月報的分析
第三章：門店人氣與社群營銷
1.社群營銷的主要方法
2.物以類聚人以“群”分
3.如何當好群主
4.活粉、死粉、區粉的漏斗管理法
5.群的管理與門店引流
6.社群構成的5個要素
社群的生命周期
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
7.微信營銷：曖昧經濟情感營銷
8.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割
9.微信營銷的關鍵步驟：4321法則
10.社群營銷的關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第四章：o2o營銷持續保持人氣與成交
1.主題確立的套路
企業形象的主題
服務或技術的主題
打時尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈吆吆喝型的主題
2.消費文化與網紅
3.年輕人的消費習慣
4.增強客戶體驗的方法
找出高消費高轉化用戶
預約服務
沒有等待空間
提升購物體驗
購物分享
5.新零售用戶開源與引導
6.線上的客流導入線下商家
7.新零售與社群營銷
8.建的社群為何無效
9.案例：線上和線下結合的場景營銷
10.案例：020的模式激活用戶
1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優惠券、電子貨幣
3.線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
4.客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
5.線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
8.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
9.案例：大眾點評的精準推送方案
10.線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第五章：終端動銷十大法則
1.法則一：生動法則：　
2.法則二：跟隨法則：　　
3.法則三：氣勢法則：
4.法則四：佳配法則，。
5.法則五：訴求法則：　　
6.法則六：利益法則
7.法則七：便捷法則：
8.法則八：價格法則：　　
9.法則九：關愛法則：　　
10.法則十：持續法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
第一章OTC連鎖行業新零售的發展
1.OTC連鎖發展新零售就成為必然與必須。
現代化零售終端建設
新零售發展趨勢，
2.OTC連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段
3.OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4.OTC連鎖行業新零售存在問題
沒有數據驅動，缺少數據賦能
短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）
三、OTC連鎖新零售的操作
(一)由”數“見”人“
1.新零售首先必須是數據終端，
2.采集消費者數據，
3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
4.這里的“人”主要指消費者，
5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二)由“數“選”貨“
1.新零售則關注數據中的貨
2.以及貨與人的連接，
3.可以有三個維度，
動銷率分析，
貢獻率分析，
損耗率分析，
(三)由“數”定“場”
1.要通過對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效數據的應用場景
3.建立選址模型
4.評估店址是否合適，
5.針對性改善單店的經營策略，
6.打通零售通路的空間與時間。
7.優化多渠道場景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數據采集、分析及應用
一、采集消費者數據，
1、消費者基礎數據
性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、購買行為數據，
什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費者數據，
1.總體/區域/單店三個層次，
2.單項指標/兩項指標/三項指標
3.主要采用描述性分析，
4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5.以行為為核心，聚類分析
6.多因素方差分析
7.預測性分析等方法挖掘，
8.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1.什么是用戶畫像
用戶信息標簽化，
是對用戶數據的建模。
2.案例：京東女性用戶畫像
3.案例：今日頭條的“算法”
4.最常見畫像：
基本屬性
消費購物
交際圈
四、應用消費者數據，
1.實現精準人群定位
2.開展針對性商品組合
3.開展導購性商品陳列
4.開展個性化商品推薦
五、應用商品數據，
1.商品數據的應用場景
2.優化商品組合
3.最優產品鋪貨與動銷，
4.評估單品價值，改善單品經營策略，
5.改善庫存管理，減少商品損耗，
6.甚至倒逼生產改進， 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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