【培訓對象】
銀行大堂經理、客戶經理、理財顧問

【培訓收益】
1、系統的理論結構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的金融行業分析幫助你把握行業趨勢與脈搏 3、實操的產品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的網點營銷訓練開啟新的網點業務格局

第一篇 創新變革
一、金融變革
培訓模塊 培訓內容
金融變革 一、金融的脫媒
1、同業存款、企業機構大額存款業務面臨發展機遇
2、融資融券、證券質押貸款等新型融資業務獲得契機
3、支付結算業務將獲得較大發展機會
4、企業理財、資產管理等咨詢類中間業務前景廣闊
5、脫媒有利于商業銀行更加有效地管理風險
6、商業銀行與非銀行金融機構的合作大有可為
二、利率市場化
1、利率市場化的風險機遇
區域銀行間競爭加劇
利率成本提高，凈息差縮小
高利率貸款蘊含風險
利率定價權可能帶來金融腐敗
信貸資金流入證券市場帶來泡沫
2、商業銀行怎樣迎戰利率市場化
掌握并執行政策
主動增強存款定價權
優先規模優化結構
加強業務創新發展
三、互聯網金融
1、互聯網金融的六大模式
2、第三方支付
3、P2P網絡貸款平臺
4、大數據金融
5、信息化金融機構
6、互聯網金融門戶
四、個人金融變化
1、信息獲取多元化
2、客戶采購理性化
3、客戶知識專業化
4、產品結構個性化
5、金融競爭國際化
銀行轉型 一、銀行業新常態
1、增速放緩
2、利差收窄
3、融資改變
4、不良增加
5、監管更嚴
二、銀行轉型方向
1、“零售、票據、同業”派
2、“銷售化、智能化”派
3、“智能化、輕型化、社區化、體驗化”派
4、“體系化”派-網點與管理行層面
三、銀行轉型內容及策略
1、理念轉型
經營理念從傳統銀行到現代商業銀行
經營方式從粗放型到集約型
經營作風從被動型到主動型
經營眼光從局部性到全局性
經營思想從保守型到創新型
2、體制轉型
打造流程銀行
建立市場化的績效考評與資源配置機制
實施精細化管理從層級管理到扁平化
完善產品與服務創新的運作機制
強化全面風險管理
3、業務轉型
調整業務模式，從分業經營到混業經營
全面拓展目標市場
全面提升城區行/網點競爭力
4、人員轉型
以員工為本
提高員工素質
優化員工結構
達利培養專業人才
5、技術革新
加大信息化投入力度
優化完善電子渠道
豐富金融功能
四、各銀行轉型項目示例分析
1、工商銀行的《網點核心競爭力》和《網點綜合化能力提升》項目
2、建設銀行的《藍色風暴》三代轉型和《三綜合》項目
3、農業銀行的《二次轉型戰略》和《網點管理標準化》項目
二、營銷意識
培訓模塊 培訓內容
營銷意識
一、營銷意識
營銷的4P：產品、價格、渠道、促銷
四流三率：人流-客流-業務流-利潤流 獲客率-轉化率-留存率
銷售的四大層次：價格、功能、服務、專業
銷售員的四個段位：告知、推銷、關系、顧問
營銷的三個階段：撿客戶、搶客戶、養客戶
二、銷售工作的三大準備
1、心態準備
1-智商
知己：產品知識、銷售政策
知彼：客戶識別、行業分析
2-情商
了解自己-掌控情緒-擁有動力-同理溝通-融洽人際
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行動力
2、形象準備：職業化、專業化打造信任感和說服力
3、工具準備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率
營銷流程 一、標準化銷售流程
1、客戶開發
2、關系建立
3、需求溝通
4、產品推薦
5、促單成交
第二篇 品牌推廣
一、營銷推廣
培訓模塊 培訓內容
互聯網+時代銀行品牌營銷新思維 一、互聯網+時代銀行營銷新戰場
0、定位、細分、分化、品類”代表了縱向營銷的舊巔峰
0、跨界、融合、混搭、平臺”為特征的水平營銷新時代
1、全媒體推廣
2、全網絡營銷
3、全渠道銷售
三、互聯網+時代銀行營銷新思維
1、用戶角度-粉絲思維、流量思維、社群思維
2、產品角度-極致思維、簡約思維、迭代思維
3、推廣角度-全網思維、自媒思維、品牌四維
4、模式角度-跨界思維、平臺思維、免費思維
四、互聯網+對銀行品牌營銷的沖擊
1、商業模式：收費到免費
2、生產模式：標準到定制
3、管理模式：層級到扁平
4、營銷模式：B2B到O2O

品牌推廣策略與原則 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、品牌推廣方略
1、渠道：線上線下終端地推
2、時機：節日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內容：物質層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內容-裂變
C-活動-體驗-轉化
三、品牌推廣的兩大層面
物質層面
1、簡單化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神層面
1、文藝化
2、娛樂化
3、體驗化
4、互動化
四、互聯網營銷內容生產原則
1、有趣
2、有用
3、有臉
4、有心
5、有氣
6、有利
五、社群營銷方略
1、找同好
2、定結構
3、產輸出
4、巧運營
5、能復制
六、網點營銷七大招數
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節慶營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
第三篇 銷售技巧
一、溝通技巧
培訓模塊 培訓內容
營銷溝通技術 一、通用溝通原則
1、主動溝通
2、雙向互動
3、同頻溝通
4、正面語言
二、營銷溝通基本技術
論：結論先行
證：以上統下
類：歸類分組
比：邏輯遞進
三、營銷專業溝通
A-專業化表達
1、迎合：贊美、相似、通情、換位、逆反
2、鋪墊：許可、修飾、認同、普遍、示弱
3、主導：標準、權威、從眾、逼格、新奇
4、制約：塑值、承諾、稀缺、進擊、選擇
B-同理心傾聽
有目的-有反應-有注意-有鼓勵
C-高效率提問
1、提問基本原則-簡單 選擇 引導
2、提問專業框架-SPIN
問背景與現狀
問問題與困難
問影響與痛苦
問解決與利益
電話溝通技巧 一、開場白前30秒
1、開場白設計的三要素
2、開場白禁用語和常用詞
3、開場白如何應對客戶拒絕
4、電話銷售人員不同產品的腳本設計
二、挖掘客戶需求
1、挖掘客戶需求的工具是什么
2、提問的兩大類型
3、外呼提問遵循的原則
4、三層提問法
 信息層問題設計及應答話術
 問題層提問設計及應答話術
 解決層提問設計及應答話術
三、有效的產品介紹
1、體驗介紹法
2、對比介紹法
3、主次介紹法
4、客戶見證法
四、客戶異議處理與挽留技巧
 1、正確理解客戶異議
  2、客戶異議處理的四大應對溝通技能
 3、客戶常見異議處理技巧示例
五、把握促成信號，有效促進成交
 1、促成信號的把握
 促成的語言信號、促成的感情信號、促成的動作信號
 2、常見的6種促成技巧
 直接促成法
 危機促成法
 二選一法促成法
 體驗促成法
 少量試用法
 客戶見證法
六、電話結束語及二次跟蹤
1、專業的結束語
2、讓客戶滿意的結束語
3、結束語中的5個重點
4、成交后的轉介紹話術設計
5、跟蹤電話的注意事項
二、客戶開發
培訓模塊 培訓內容
客戶開發 一、到訪客戶激發
1、到訪客戶三重識別
保安一重識別：車輛標志、車牌號碼
大堂二重識別：衣著配飾、咨詢內容、氣質談吐
柜員三重識別：系統信息、價值業務
2、到訪客戶激發
崗位分工到位
崗位聯動到位
客戶轉介到位
二、臨界客戶升級
1、客戶分類管理
2、短信邀約話術（個人、信用、個貸、對公）
3、電話邀約話術（卡片升級、產品到期、其他業務）
三、內部聯動交叉
1、聯動營銷-五大聯動
公私聯動
集客聯動
渠道聯動
商戶聯動
事件聯動
2、交叉營銷-四大步驟
客戶識別
產品組合
營銷渠道
二次開發
四、全行人脈轉化
親情網、鄉情網、同學網、同事網、業務群、興趣網
五、外部圈層開發
1、客群營銷
業務劃分：工資代發、金融社保、住房按揭
人群劃分：中老年客群、商戶客群、白領客群、返鄉客群
2、圈層營銷
社區商圈
類別分析：高檔-堡壘型 中檔-托管型 平民-開放型 特群-定制型
產品推薦：電商、金融、公眾、支付、數據
結算商圈
類別分析：居民社區、商業社區、工業社區
結算商圈：批發市場、沿街商鋪、購物中心
六、他行客戶策反
1、策反計劃：防流失、引進來、走出去、留得住
2、策反方式：崗位聯動、高柜策反、高息策反、定向吸金
七、會議營銷
八、會展營銷
九、活動營銷（沙龍路演）
十、外拓營銷
十一、直銷傳播
十二、微營銷O2O
客戶識別與客戶分析
1、客戶識別：需求、購買力、權力結構
2、客戶分析：生命周期+購買能力 直覺感覺+外向內向
三、關系建立
培訓模塊 培訓內容
關系建立
一、客戶初步關系建立
1、信任的三大基礎：身份、過程、體制
3、初步友好關系建立五招：
好話：以迎合打開局面
好意：名正言順的理由
好處：禮尚往來的互惠
好像：關系從相似開始
好看：形象帶來的信任
二、客戶信任關系建立
1、信任關系的消費心理：喜好、互惠、權威、從眾
2、深度信任關系建立三招：
A尋找認同（形象、身份、肢體、情緒、理念）
B專業提問（消除逆反、建立信任、掌控過程）
C展示實證（標桿客戶的數量和質量及其關聯）
開場技巧-新奇特惠 1、主打新產品概念
2、主打項目或產品包
3、主打專業術語
4、主打產品唯一性
5、主導最終收益率
6、主打旺季熱銷
7、主打熱點話題
四、需求溝通
培訓模塊 培訓內容
需求溝通
一、客戶需求溝通
1、需求的本質：理想與現實的差距
理想的模糊與變化：技術和觀念變化帶來營銷機會
現實的滿意和不滿：標準和體驗改變帶來營銷機會
2、需求動機的兩面性
追求快樂：產品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
3、需求溝通技巧：表達、提問、傾聽
4、溝通技術主導：標準、權威、從眾、逼格、新奇
提問框架 一、需求提問框架-SPIN手法
S問現狀：背景與現狀
P問標準：欲望和標準
I問痛苦：困難和影響
N問快樂：理想和感覺
二、合適的八大話題
家庭小孩-行業工作-著裝打扮-家居環境
養生保健-理財資訊-銀行業務-朋友圈子
五、產品推薦
培訓模塊 培訓內容
產品推薦 一、產品價值塑造
金融產品理性價值展示3大技巧
1、聚焦
2、轉化
3、簡單
金融產品感性觸動展示3大技巧
1、展示
2、體驗
3、想象
八大產品推薦方法
1、講故事法
2、工具介紹法
3、打比方法
4、引用例證法
5、數字說明法
6、事實對比法
7、ABCD法
8、FABE法
二、客戶理財方案設計技巧
1、客戶理財需求創造
2、收集客戶全面信息
3、分析評估財務狀況
4、制定理財策劃方案
5、執行監控理財方案
三、金融產品三大支柱
1、收益性
2、安全性
3、流動性
四、產品推薦溝通技巧
1、總體介紹的金字塔結構-論證類比
2、賣點論證的邏輯過程-FABE
分類產品推薦 一、零售個金類產品
1、存款儲蓄
2、基金定存
3、黃金幣鈔
4、保險銀保
5、理財產品
6、信用卡
7、債券產品
8、消費信貸
二、對公資管產品
1、公司存款
2、融資貸款
3、票據業務
4、信用證
5、保理業務
6、信托產品
異議處理 一、客戶的反對意見或拒絕
1、客戶習慣性-本能性抗拒
2、客戶不相信-不信任經理
3、客戶不知道-未感受好處
4、客戶不滿意-服務的不滿
二、客戶異議類型
1、需求異議
2、信任異議
3、產品異議
4、價格異議
5、支付異議
6、服務異議
三、異議處理原則
1、正確認知
2、不要爭論
3、聚焦產品
4、爭取認同
四、處理異議和拒絕的技巧
1、直接反駁法
2、引導提問法
3、以優補劣法
4、忽視轉移法
5、感同身受法
6、問題賣點法
六、促單成交
培訓模塊 培訓內容
促單成交 三、成交方法策略
1、直接促成法
2、案例促成法
3、危機促成法
4、選擇促成法
5、利益促成法
6、激將促成法
7、假設促成法
8、壓力促成法
9、情感促成法
10、太極促成法
四、價格談判
1、探尋心理價是談判的基礎
2、巧問心理價四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
3、客戶報價后，銷售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說不
3) 強化價值
4、有效縮短價格差三步驟
1) 小額讓步法
2) 非整報價應用與客戶心理分析
3) 讓贈品成為談判利器
連單銷售與交叉營銷 1、進一步挖掘需求
2、追加銷售的話術
3、建議的交叉銷售
第三篇 客戶服務
一、客戶管理
培訓模塊 培訓內容
客戶管理 客戶分戶管戶
一、分戶管戶的意義
1、降低目標客戶流失率
2、增強貴賓客戶粘性
3、減少貴賓客戶投訴率
4、提升目標客戶貢獻度
二、分戶原則
1、分層服務
2、價值優先
3、熟戶認養
4、新客戶直接分配
5、均衡分配
6、團隊協作
三、分戶方法
1、客戶組合分戶
2、行業分戶法
3、客戶區域分戶法
4、客群分戶法
5、潛在客戶專項管理
6、臨界客戶專項管理
四、分戶管戶的流程
1、存量客戶梳理
2、客戶分配認養
3、確立維護方式
4、充分運用系統
5、需求上報反饋
6、建立客戶滿意制度
7、建立激勵制度
五、分戶管戶的實施
1、將個人貴賓客戶分配到人
2、分層/群/級管理客戶
分層：潛力、有效、中端、高端、私行
分群：企業高管及私營業主、老年組、女性組
分級：關鍵客戶、普通客戶、小客戶
3、做好臺賬登記工作
4、明確指標，科學考核
六、客戶的分群管理
個人客戶
1、根據客戶的職業進行產品推薦：企業主、工薪、白領、主婦
2、根據客戶投資風格進行產品推薦：穩健、投資、投機
3、根據客戶人生階段進行資產配置：單身、家庭形成、成長、教育、成熟、退休
公司客戶
1、擴大戰略客戶合作空間
2、拓展優質客戶合作領域
3、挖掘持續貢獻度客戶合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶
七、客戶的分級維護
客戶分級方法
1、關系法
2、需求導向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
分級維護的十個法則
1、確定目標
2、服務好最基本的客戶群
3、與客戶充分溝通
4、手機準確的信息
5、始終如一
6、現場看待額外的生意
7、同時使用內外部數據
8、與其他企業進行客戶資源共享
9、不要對重要客戶強行交叉銷售
10、掌握客戶基本信息、使高價值客戶感受尊貴服務
客戶經營 一、讓客戶不好意思走-關系維護
客戶關系層級
和諧關系-利益關系-人情關系-專業關系
客戶管理
1、有效客戶篩選
2、休眠客戶盤活
3、客戶分層分群
4、客戶偏好了解
客戶關懷計劃
1、貴賓定期聯系
2、日常情感關懷
3、產品售后跟蹤
4、舉辦客戶活動
5、定期財富診斷
二、讓客戶不方便走-產品交叉銷售
1、客戶信息獲取
2、客戶需求分析
3、客戶資產配置
4、適銷客戶邀約
5、產品當面促成
三、讓客戶不愿意走-提供增值服務
1、熟知優惠政策
2、臨界、達標客戶篩選
3、臨界客戶提升、達標客戶告知
4、給客戶意外驚喜
客戶流失預警
1、早期客戶流失跡象與挽回措施
2、中期客戶流失跡象與挽回措施
3、后期客戶流失跡象與挽回措施 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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