【培訓對象】
通信政企大客戶營銷團隊

【培訓收益】
1、系統的理論結構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的行業分析幫助你把握行業趨勢與脈搏 3、實操的產品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的廳店營銷訓練開啟新的業務格局

課程1：【行業研究】《重點行業知識與信息化需求分析》
模塊 課程單元
模塊一：從互聯網+背景看 “數字化轉型” 1、互聯網+概述
何為互聯網+
從歷史角度看互聯網+提出的背景
互聯網+的六大特征
視頻欣賞：“互聯網時代”精彩節選
2、數字化轉型將進一步推動互聯網+發展
信息化與數字化時代的區別
三大運營商數字化轉型的意義
傳統行業數字化轉型的意義
3、XXXX的“數字化轉型”
XXXX大連接戰略解讀
數字化轉型下的競爭格局
XXXX行業互聯網+2020計劃解讀
電子政務
公安執法
軍民融合
現代農業
工業制造
能源電力
普惠金融
商貿旅游
交通物流
文化教育
醫療健康
4、傳統行業的“數字化轉型”
智慧城市
智慧交通
智慧物流
智慧公安
智慧教育
智慧醫療
智慧金融
工業4.0
模塊二：基于轉型暢談“行業知識” 1、政府行業知識
政府行業基本常識
中國政府組織結構圖
中國政府主要機構工作職責與工作流程
中國政府官員級別圖
中國政府決策機制與采購規則
其他常識
政府信息化發展現狀與趨勢
政府信息化發展相關政策
政府信息化發展痛點
案例分析：某地市智慧城市建設
2、交通物流行業知識
交通物流基本常識
交通物流行業價值鏈
交通物流行業內主要企業工作流程
交通物流行業決策機制與采購規則
其他常識
交通物流信息化發展現狀與趨勢
交通物流信息化發展宏觀環境分析
交通物流信息化發展痛點
案例分析：某地市公共交通交通智能化
3、公安行業知識
公安行業基本常識
公安組織結構圖
公安主要機構工作職責與工作流程
公安決策機制與采購規則
其他常識
公安信息化發展現狀與趨勢
交公安信息化發展宏觀環境分析
公安信息化發展痛點
案例分析：某地市“平安城市”建設
4、教育行業
教育行業基本常識
教育行業產業鏈圖譜
行業內主要單位工作職責與工作流程
教育行業決策與采購規則
其他常識
交通物流信息化發展現狀與趨勢
交通物流信息化發展宏觀環境分析
交通物流信息化發展痛點
案例分析：某地市“平安城市”建設
5、醫療衛生行業
醫療衛生行業基本常識
醫療衛生行業產業鏈圖譜
行業內主要單位工作職責與工作流程
醫療衛生行業決策與采購規則
其他常識
醫療衛生信息化發展現狀與趨勢
醫療衛生信息化發展宏觀環境分析
醫療衛生信息化發展痛點
案例分析：某醫院“WLAN”建設
6、金融行業
金融行業基本常識
金融行業價值鏈
行業內主要單位或企業工作流程
金融行業決策與采購規則
其他常識
金融信息化發展現狀與趨勢
金融信息化發展宏觀環境分析
金融信息化發展痛點
案例分析：某銀行“云計算數據中心”建設
7、制造行業
制造行業基本常識
制造行業價值鏈
行業內主要單位或企業工作流程
制造行業決策與采購規則
其他常識
制造行業信息化發展現狀與趨勢
制造行業信息化發展宏觀環境分析
制造行業信息化發展痛點
案例分析：某傳統制造業借“物聯網”彎道超車
模塊三：從宏觀背景看微觀“痛點” 沙盤模擬：按5—10人一組進行分組，每組選擇一個模擬的重點行業（），在講師的指導下進行沙盤模擬
政府
交通物流
公安
教育
衛生
金融
制造
1、行業產品梳理
維度1：個人使用/機構使用
維度2：現
2、行業概況分析
行業體系構成
以運營流程劃分
以職能體系劃分
以業務功能劃分
行業背景分析
3、行業趨勢分析
行業發展趨勢影響因素分析表
對行業發展趨勢進行總結提煉（PEST）
P：政治環境
E：經濟環境
S：社會環境
T：技術環境
4、行業痛點分析
行業面臨的主要問題
行業信息化痛點分析
5、重點行業示范展示
模塊四：基于痛點制作行業“解決方案” 沙盤模擬：按5—10人一組進行分組，每組選擇一個模擬的重點行業，在講師的指導下進行沙盤模擬
1、行業信息化價值鏈分析
從行業體系提煉“三流“流程
行業價值鏈分析表
2、行業信息化需求分析
對“三流”中存在的問題進行總結提煉
信息流
物流
資金流
對信息化切入點進行總結提煉
行業切入點與產品對接表
3、行業信息化解決方案撰寫
思維轉變：從產品銷售方案書到價值創新方案書
評價標準：從客戶的角度評價一份好方案的指標
客戶關鍵 人可能關注方案的焦點
信息化解決方案的結構
背景/分析痛點/要解決的問題/解決方案/預期收益
信息化解決方案的撰寫要領
4、重點行業示范展示
訓后行動作業 根據本次課程所授內容，使用5W2H制定5個NBA
NBA：下一步最佳行動計劃
5W2H：做什么、為什么做、何時開始何時結束、誰來做、在哪里做、怎么做、需要哪些資源
課程2：【行業拓展】《行業信息化大項目拓展六步法》
模塊 課程單元
模塊一：客戶變化•行業監管•模式變化•團隊新要求 1、客戶的變化趨勢
客戶需求的變化趨勢
客戶期望值的變化趨勢
客戶采購流程的變化趨勢以及新的要求
2、通信行業監管發生了什么變化？
政府采購蘊含著哪些要求以及變化
《通信行業工程項目招投標管理》政策該如何做解讀？
3、客戶服務模式的變化
信息化項目的長周期性，對于拓展團隊來說，應該做什么？
如何從技術、服務、關系等角度是響應客戶服務模式的變化？
拓展團隊的整體專業性如何體現，以最終贏得客戶？
4、客戶經理的營銷模式該做出什么樣的變化？
客戶的項目招投標越來越多，客戶經理如何操作招投標項目？
信息化項目操作該包含哪些步驟以及動作？
5、信息化項目支撐團隊該如何使用外部環境的新變化？
客戶經理應該掌握信息化項目操作方式以及關鍵動作
客戶經理、行業經理產品經理（項目經理）的協作方式，需要匹配
模塊二：大項目拓展第一步—驗證營銷機會 第一幕：沙盤模擬，如何驗證營銷機會
馮思寶很開心的將此消息告訴了其中心經理錢雨樓。中心經理讓馮思寶拜訪該單位，去探詢下這個需求。馮思寶聽從了領導的建議，并決定去探詢下這個需求……
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經理：參訓學員扮演
中心經理：參訓學員扮演
1、如何理解“客戶需求”的結構
客戶需求的結構是什么？
如何理解客戶需求結構中的“功能需求、形式需求、外延需求、價格需求”
客戶需求反映了客戶對于移動公司什么樣的要求？
行業需求透視體驗
2、“X展架”需求驗證模型
議題1：如何判斷一個商機的真偽
如何探尋客戶真實需要解決的問題
如何探尋項目相關的人的態度以及觀點
需求確認環節，至少需要明確的哪些內容
議題2：如何參與到客戶需求當中，將客戶的需求真正轉為移動公司的機會
客戶的采購流程，客戶經理應該了解和獲取哪些信息？
如何判斷采購鏈涉及到人員的五種態度？
議題3：如何初步判斷參與的競爭形勢
如何判斷客戶的需求對于競爭對手的沖擊力度
“了解競爭對手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級”意味著什么
“了解競爭對手與客戶的歷史關系現狀”意味著什么
議題4：初步判斷項目參與價值
從哪些維度來測算項目的參與價值？
3、驗證營銷機會環節關鍵動作檢視表
對于客戶經理來說，可以從哪些關鍵動作來檢視“驗證營銷機會”環節，哪些工作做到，哪些工作尚未做到
模塊三：大項目拓展第二步——洽談達成一致n 第二幕：沙盤模擬，項目前調研
馮思寶虛心的向夏小強請教了接下來應該怎么樣？夏小強詳細的告訴他應該如何來做。馮思寶聽到你給的建議后，對你非常崇拜和認可。隨即他于2012年4月20日做了第二次客戶拜訪，此次拜訪他獲取的信息如下……
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經理A：參訓學員扮演
中心經理：參訓學員扮演
客戶經理B：參訓學員小組研討后根據案例給出建議
集體討論環節：售前技術支持應該做哪些事情？
1、如何理解“洽談達成一致”
洽談達成一致，是誰的事情？
客戶經理、產品經理（項目經理）之間應該如何進行協同
如何理解售前技術支持
售前技術支持，至少應該做哪些事情
2、如何做好項目調研
集團客戶痛苦表（客戶的痛點是什么）
拜訪前規劃
激發關鍵人興趣
讓關鍵人承認痛苦
解決方案式銷售需求引導九宮格法（客戶的痛點怎么解決）
先診斷，后開放
解決方案式銷售需求引導九宮格法介紹
案例分析：“需求引導九宮格法”對話
沙盤模擬，運用解決方案式銷售九宮格法，請你幫陳偉列出幾個準備向客戶提問的問題，并闡述你為什么提出這些問題的理由。
信息化項目推進過程中，應該做哪些信息的調研摸底
項目調研時如何進行有效提問
案例分析：你覺得案例中的提問，有效嗎？
3、如何理解“針對性交流”
針對性交流的理解
議題：不同客戶 “針對性交流”的關注點
“針對性交流”過程始終思考的問題
客戶經理、產品經理（項目經理）如何更好地協同
關鍵時刻行為模式-MOT
4、“初步”方案講解要點
“初步”方案講解什么？
議題：“初步”方案可以在多大程度上滿足客戶需求？
5、如何認識“信息化產品演示”
如何理解“信息化產品演示”
議題：售前演示的作用如何體現？
議題：售前演示，難在哪里？
如何進行信息化產品演示
6、如何操作“公司參觀”
當客戶主動提出進行公司參觀時的動機分析以及應對舉措；
移動公司主動提出進行公司參觀時的場景，以及背后的潛在動機
議題：如何操作客戶參觀
7、讓領導價值最大化
高層拜訪的時機及目的分析；
議題：高層拜訪前，哪些事情必做？
議題：高層之間會談的“主題”探索？
議題：會談中該如何進行配合？
模塊四：大項目拓展第三步—招標引導 第三幕：沙盤模擬，招標引導
一晃又是一周過去了。201*年5月15日，馮思寶接到了內線劉秀麗的電話，電話通話……
內線角色：希爾講師扮演
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經理：參訓學員扮演
其他角色：參訓學員扮演
演練研討：當你看到不同招標公告時，你內心的反應是如何的？
1、通信行業招投標方式分析
公開招標分析
邀請招標分析
議標分析
2、招投標的價格策略分析
客戶的價格心理、動機探尋
招投標報價的策略應對
3、客戶招投標引導可能性探尋
客戶招投標采購規則的引導維度
招標方式
招標條款
議題1：招標方式能夠影響的可能性有多大？
解讀《通信工程建設項目招標投標管理辦法》
議題2：招標文件條款的引導機會大嗎？
4、“資質”規則的招投標引導
如何從資質層面，排除廣電
如何從資質層面，排除電信
XXXX聯合體投標的風險認知以及應對廢標的路徑
5、“技術標”規則的引導
關鍵項目的技術標規則引導
IDC業務
專線業務
IT設備
議題：技術條款，該引導客戶“什么寫法”？
議題：如何防止競爭對手的虛假技術應標？
6、招投標評標方法的分析以及應對
綜合評估法的分析以及結構討論；
特殊場景下的商務標應對策略；
場景：客戶關系好的情況下如何引導規則
場景：希望高價拿單
場景：商務評分隱形規則實現優勢分差
場景：客戶關系差的規則引導
議題：怎么看“分包”
模塊五：大項目拓展第四步：信息化方案制作 第四幕：分組討論，什么樣的方案是一份好方案？
客戶經理馮思寶看到招標公告后，輕輕地嘆了口氣“這個項目終于到了最后關頭了”，隨后眉頭一緊，方案還沒有準備好呢，前段時間產品經理鄭勇臨時支撐另外一個項目，都是沒有時間完成方案，現在馬上要招投標，方案的事情該怎么辦呢？馮思寶找到了產品經理鄭勇，雙方展開了如下的對話……
議題：信息化項目拼的是什么？
1、客戶想從方案中看到什么？
對客戶需求及問題的理解
公司的專業性和能力
解決方案是否具備針對性、可行性、競爭性
公司的工作態度和以后合作的融洽性
2、從客戶的角度評價一份好方案的指標
3、客戶關鍵人可能關注方案的焦點
我們有什么？
我們有何產品
產品有何功能
產品有何特點
客戶得到益處
我們需要什么？
我能得到什么
可以給我帶來什么價值
性價比如何
各方是否會滿意
4、議題：一份好的解決方案的借鑒點
方案概述
需求分析
系統總體設計
系統詳細設計
產品介紹
設備清單
附件
議題：方案設計過程中的檢視表
模塊六：大項目拓展第五步：引導專家 第五幕：沙盤模擬，引導專家
馮思寶經過努力獲取了三位評委的聯系方式，并邀請公司領導與評委做了深入交流。距離7月19日開標的時間越來越近了，項目組三人再一次的坐在一起，討論現場招標的事宜安排。圍繞講標……
客戶專家：希爾講師扮演
中心經理：希爾講師扮演
客戶經理：參訓學員扮演
引導專家的途徑以及應對
如何獲取專家名單
如何進行專家公關
如何在應標現場與專家評委進行互動
評標后，如何與評委進行互動
模塊七：大項目拓展第六步：現場招標 第六幕：沙盤模擬，現場招標
一個不熟悉的專家評委，你怎么辦？
專家評委：希爾講師扮演
客戶經理：參訓學員扮演
中心經理：參訓學員扮演
其他角色：參訓學員扮演
1、如何理解商務談判
商務談判的理解；
商務談判的概念解析
商務談判的概念認知
商務談判的關注點
“采購談判”時，到底談什么？
談判前應該做什么
談判的進程中，應該怎么做
2、現場談判中如何識人
權力型談判對手的應對思路
執行型談判對手的應對思路
說服型談判對手的應對思路
疑慮型談判對手的應對思路
3、現場談判中如何應對評委的提問
“了解信息類提問”的應對思路
“考察能力類提問”的應對思路
“陷阱類提問”的應對思路
“點撥類提問”的應對思路
4、招標現場的二次報價的處理思路
廢標的風險認知
訓后行動作業 根據本次課程所授內容，使用5W2H制定5個NBA
NBA：下一步最佳行動計劃
5W2H：做什么、為什么做、何時開始何時結束、誰來做、在哪里做、怎么做、需要哪些資源
課程3：【關系管理】《集團客戶關系建立與維系》
模塊 課程單元
模塊一：認知篇
客戶關系認知與測評 1、市場認知：
集團客戶市場四化原則：競爭形勢白日化、客戶需求復雜化、服務提供專業化、競爭應對差異化
案例分析：買藥和去醫院的區別學習集團客戶市場工作的三種變化：
環境變化-客戶電話；競爭對手變化
模式變化-交易式、顧問式、合作式
公司變化：指標、人員、支撐的變化
競爭激烈的集團客戶市場客戶經理發揮的重要作用
2、客戶經理自我平臺認知
體驗：客戶經理的一天
案例分析：獵戶和農夫
討論：是平臺還是職務？
反饋：通過這個平臺我獲得了什么？
3、客戶關系認知
案例體驗-三角戀案例學習保有和策反的技巧
客戶期望值認知：個人經歷、企業品牌、用戶需求
服滿意度提升的5大關鍵指標
4、客戶關系測評
如何判斷客戶關系的好壞程度？
案例1：關系好，無訂單
案例2：招標不利于移動
案例3：內線提供的信息有限
客戶關系管理認知篇：“客戶關系溫度計”邏輯及運用
客戶關系熟悉度
同盟級人際
產品/服務接受度
競爭應對
共同體關系
3、微信互動：“客戶關系溫度計”工具（現場輔導）
模塊二：建立篇
客戶關系建立“六脈神劍” 1、客戶關系提升“六脈神劍”介紹
通過一個案例貫穿6幕講解客戶關系管理的“六脈神劍”全方面掌握客戶關系建立、維系的實用性技巧
少商劍-知己知彼
商陽劍-善用資源
中沖劍-借景抒情
關沖劍-專業立身
少沖劍-如履薄冰
少澤劍-借力用力
2、少商劍-知己知彼
第一幕：陌生拜訪前準備
沙盤模擬1：博N集團是xx一民營集團企業，旗下包括二師兄網、難付保、投資有憂等企業，是一家A類集團客戶。客戶經理小王通過內線了解到該集團有移動400產品的購買意向，項目的經辦人是辦公室主任唐女……客戶經理小王陌生拜訪前應該準備什么？
為何要熟知組織架構圖？
通過組織結構圖分析什么？
怎樣才算是一個完整的組織結構圖？
案例分析：一個大型國有企業的關系富圖
小貼士：內線的甄選
3、商陽劍-善用資源
第二幕：拜訪約見不成該怎么辦
沙盤模擬2：三個月過去了，唐女對小王的態度絲毫沒有起色，對于項目事宜也是守口如瓶。小王開始針對博N集團總裁展開攻勢。博N集團總裁吳總，日常工作較忙，不太容易拜訪到，且經辦人也不可能進行引薦或者提供聯系方式。應該怎么才能約見到吳總呢？
客戶端資源
司機、秘書都是你可以運用的人脈
上級單位的幫忙
客戶的客戶能幫到你
公司端資源
前任客戶經理
VIP客戶經理身份借用
電話客戶經理身份借用
案例分析：客戶經理小李如何通過“虛實相濟”約見到高層
4、中沖劍-借景抒情
第三幕：約見切入
沙盤模擬3：小王找到公司內部的VIP客戶部……小王借機詢問吳總是否可以對移動的服務提出建議……但是細心的小王發現在吳總辦公室經常出入一位胡總，胡總似乎對集團內部的信息化項目頗為了解。該如何建立與胡總的關系呢？
約見切入的“吉祥六寶”
亮點分享：關鍵人的個性化服務案例介紹
頭腦風暴：形成客戶經理的個性化服務錦囊
客戶關懷吉祥六寶應用策略及技巧
拜訪/短信/郵件/禮物/俱樂部活動/個性化關懷
5、關沖劍-專業立身
第四幕：贏得信任
沙盤模擬4：胡總是博N集團合伙人之一，于是小王又拜訪了胡總，胡總性格比較隨和，通過溝通與內線的溝通小王了解到胡總非常喜歡吉祥號碼……小王的用心服務讓胡總感動不已，那么得到了見面機會后在客戶端還要保持一種怎樣的形象呢？
專業立身四要素
專業：形象
專業：行為
專業：才能
專業：勤奮
微信互動：性格測試
不同性格客戶信任贏得技巧
紅桃型客戶特征及應對技巧
黑桃型客戶特征及應對技巧
草花型客戶特征及應對技巧
方塊型客戶特征及應對技巧
6、少沖劍-如履薄冰
第五幕：提升客戶感知
沙盤模擬5：在閑聊中小王發現胡總很熱衷于某節目……小王和胡總的關系逐漸加深，胡總經常會有一些手機上的問題向小王求助，小王每次都能夠幫助胡總解決，這使得胡總對小王越來越信任……在這一幕中小王的工作給到你什么啟示？
與客戶的交往過程中的細致化
人際關系起點
人際關系媒介
人際關系交往
人際關系技巧
人際關系修養
客戶經理以私人名義如何送禮？
送什么？
怎么送？
客戶拜訪的黃金三分鐘
光環（暈輪）效應
閑聊之開場話題
閑聊之拉近距離
閑聊之故作高雅
閑聊之私人話題
贊美的技巧
點評式贊美
受益式贊美
交流式贊美
世界咖啡：如果讓你向胡總介紹移動400你會怎么說？
產品介紹三句半
小組演練
7、少澤劍-借力用力
第六幕：運用平臺、人脈方法
沙盤模擬6：久而久之，小王跟胡總關系混熟了。他發現胡總與自己負責的另一家單位M的老總是生意上的合作伙伴，關系很好。恰好，集團M一直是他久攻不下的客戶，小王希望能夠利用與胡總的關系來拉攏集團M的龍總。如果你是小王，你該怎么做？
微信互動：魅力四射的陳大姐
小組討論1：她為什么舉辦聯誼會
小組討論2：她通過聯誼會收獲了什么
小組討論3：她的行為給你什么啟示
構建關系平臺的三大力
平臺之力
人脈之力
客戶之力
案例分析
案例1：某集團公司走訪
案例2：市中石油公司客戶走訪
案例3：聯系人變更
小結：關系建立六脈神劍
模塊三：維系篇
客戶關系維系“三大價值” 1、關系維系的本質
功能價值：經濟人
情感價值/圈子價值：社會人
自我實現價值：自我實現人
案例分析1：某客戶經理靠點滴功能價值取勝
案例分析2：情感價值助力關鍵時刻拿下訂單
案例分析3：靠圈子價值拿下教育行業大訂單
2、功能價值
創造功能價值的四個場景
場景1：被動告知，能解決
場景2：被動告知，不能解決
場景3：主動問，能解決
場景4：主動問，不能解決
場景1：被動告知，能解決
應對技巧1： 注意控制成本
案例分析1：特號到底值不值得幫這位客戶申請
應對技巧2：含蓄表達付出
案例分析2：緊急求助，如何讓功能價值最大化
場景2：被動告知，不能解決
應對技巧1：原則性問題，讓客戶體諒自己
案例分析1：額外的費用，客戶經理要自己出嗎？
應對技巧2：可彈性問題，嘗試后再答復
案例分析2：跟客戶說“請示”的習慣
場景3：主動問，能解決
第1招：主動了解訴求
案例分析1：解決客戶手機信號問題
第2招：提供個性化服務
案例分析2：個人業務推薦
第3招：提供差異化服務
案例分析3：用賀卡替代短信
第4招：解釋珍貴性
案例分析4：不同的解釋，不同的效果
場景4：主動問，不能解決
【應對技巧與場景2類似】
應對技巧1：原則性問題，讓客戶體諒自己
應對技巧2：可彈性問題，嘗試后再答復

3、情感價值
創造情感價值的三種常見方式
短信問候
禮品贈送
情緒安撫
短信問候
技巧1：加上客戶尊稱
案例分析1：個性化短信，讓客戶記住自己
技巧2：回顧共同經歷
案例分析2：回憶過去，客戶感同身受
禮品贈送
送禮的原則
案例分析1：“贈送禮品”在關系維系中的作用
何時送禮
送什么
怎么送
案例分析2：互贈禮品的經典案例
如何避免禮品成為理所應當
案例分析3：刁難的關鍵人是如何被我們“寵壞”的
情緒安撫
情緒安撫四步法
案例分析：安撫心情不佳的妻子
情景模擬：面對無端發火的客戶，怎么安撫

4、圈子價值
圈子價值形成的關鍵環節
圈子融入
圈子影響
如何融入圈子
圈子鎖定
融入條件
融入技巧
案例分析1：客戶經理在圈子中如何發揮自己的優勢
案例分析2：比爾的社交之道
如何影響圈子
強大自己
六個心理學技巧
案例分析1：要的不是“酒肉關系”，而是“平等關系”
案例分析2：六個影響力心理學技巧案例分析
5、情感賬戶
相關理論
存款行為
取款行為
工具練習：填寫《情感賬戶表》
小結：關系維系的3大價值和1個工具
課程4：【商機管理】《互聯網時代下的商機管理》
模塊 課程單元
模塊一：導入篇
行業演變•新格局•新趨勢•新機會 1、認識“互聯網+”與XXXX大連接戰略
“互聯網+”的本質：是鏈接更是融合
“互聯網+”的內涵：不僅僅是信息化
“互聯網+”與大連接戰略
2、一切只是開始，互聯網改變了所用行業
互聯網在傳統行業里挖到了那些金
互聯網金融里的各種寶
OTT業務的對運營商的痛
通信網和互聯網的價值鏈之爭
3、一切已經改變，興衰的企業帝國
從諾基亞破產講起
這是一個單向加速不可逆的時代
從BAT看互聯網企業
這些年BAT的移動互聯網布局
4、一切早已改變，“客戶變“用戶”
客戶的變化：新時代下的消費主體是誰
身家和消費能力的客戶劃分模型已經瓦解
為什么互聯網企業不叫客戶而是用戶
客戶意識和用戶思維的差別
5、案例：喬布斯的蘋果開啟了“用戶時代”
高富帥和屌絲，誰在作怪
互聯網時代用戶思維一二三
90后你懂嗎？
案例分析：一個看臉的時代顛覆我們的消費觀
模塊二：挖掘篇
商機挖掘 訂單達成=需求量*有效需求比率*有效跟進比率
導入：客戶需求獲取的兩種途徑
客戶主動告知
客戶經理引導挖掘
客戶主動提供“需求”信息的前提思考
1、商機挖掘第一步：了解行業
行業“四認知”結構
行業生態系統
行業信息化發展現狀
企業價值鏈
行業采購鏈
何為價值鏈
如何更好地利用企業價值鏈
信息化采購流程關注什么？
沙盤模擬1：按照行業“四認知”梳理重點行業認知圖譜
2、商機挖掘第二步：選擇目標客戶群
工具輔導：七大商機潛力點
從“現有產品-集團客戶”匹配的角度
行業內企業的管理方式
對于移動化、信息化的敏感度
對于成本的敏感度
移動公司在行業內是否有成功實踐
沙盤模擬2：選擇一個當前重點業務，明確其目標客戶
3、商機挖掘第三步：找到合適的對象
組織關系地圖
分析采購流程
分析客戶內部的角色與分工
直搗黃龍，搞定為止
案例分析：找對了人，事半功倍
沙盤模擬3：明確目標客戶中需要拜訪的關鍵人
4、商機挖掘第四步:與客戶互動
案例導入：“產品導向”的業務洽談
SPIN模式圖
SPIN故事會——通俗理解SPIN
SPIN使用的注意事項
放大痛點提問技巧
痛點挖掘三句式
案例分析：SPIN應用于“專線升級”需求挖掘
使用前對話
使用后對話
沙盤模擬4：現場模擬演練與客戶互動場景
5、商機挖掘第五步:清晰地把產品告訴客戶
介紹產品信息
信息化產品介紹三句半
現場互動：用三句半介紹一個信息化產品
強調客戶利益
FBAE法則
理解產品特點
理解產品利益
理解產品優勢
包裝產品案例
解釋客戶利益產生過程
幫客戶算賬
工具輔導：《算賬明白表》
案例分析1：某學校固移融合方案算賬
沙盤模擬5：現場模擬產品推介
模塊三：驗證篇
商機驗證 1、理解需求
小組討論：你覺得以下哪個需求是清晰的？
“我們的網絡有點慢，想提高下上網速度？”
“我們想拉一條專線，你們移動公司的價格是什么樣的？”
“你們移動公司的手機資費情況如何？”
如何理解“客戶需求”？
功能需求
形式需求
外延需求
價格需求
延伸學習：需要、欲望、需求的差別
2、驗證需求
案例導入：如果你是小王，你準備如何驗證需求？
“X展架”需求驗證模型
如何判斷一個商機的真偽
問題探尋
問題設定—利害相關人的觀點
問題規劃
如何參與到客戶需求當中，將客戶的需求真正轉為移動公司的機會
操作層面：客戶采購流程獲取
關系層面：客戶采購態度獲取
初步判斷參與的競爭形勢
判斷客戶的需求對于競爭對手的沖擊力度
了解競爭對手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級
了解競爭對手與客戶的歷史關系現狀
小結：驗證營銷機會環節關鍵動作檢視表
案例導入：拿到這個需求，應該如何驗證？
模塊四：跟進篇
商機跟進 1、客戶決策心理分析
客戶購買心理分析
客戶購買行為分析
客戶購買心理把我
客戶決策關鍵點分析
客戶決策流程（信息化業務）
客戶決策關注點分析
“策反”對手業務時的思考
2、贏率的思考
了解背景
客戶引導
建立信任
超越對手
3、達成協議，臨門一腳的思考
直接建議成交法
假設成交法
最后機會成交法
案例分析：買西裝的故事：告訴你成交的秘密
情景模擬：臨門一腳，客戶又變卦了
4、工具輔導：《客戶需求透視器》助力集團客戶商機管理
課程5：【競爭管理】《集團客戶市場競爭分析與應對》
模塊 課程單元
模塊一：現狀篇
政企市場競爭現狀 1、數字化服務市場競爭格局
XXXX“大連接”戰略
中國聯通“聚焦”戰略
中國電信“五大生態圈發展”戰略
阿里“云計算”戰略和“大數據”戰略
騰訊“云+”戰略
百度人工智能戰略
聯通混該對電信行業競爭格局的影響
2、傳統信息化市場，三大運營商優劣勢分析
三大運營商政企市場份額、收入對比
XXXX優劣勢
中國電信優劣勢
中國聯通優劣勢
3、數字化服務市場，三大運營商以及BAT競爭優劣勢分析
XXXX的優劣勢
中國電信的優劣勢
中國聯通的優劣勢
BAT的優劣勢
模塊二：策略篇
差異化競爭策略 1、本省/地市移動政企業務發展SOWT分析
SWOT分析工具介紹
案例分享：某地市分公司政企業務發展SWOT分析案例
沙盤模擬1：利用SWOT制定本地競爭戰略
戰略研討
戰略分享
講師點評
2、客戶讓渡價值分析
客戶（獲得的）價值 = 總價值 - 總成本
客戶價值滿足的程度，直接影響客戶滿意度和忠誠度
3、5P營銷策略分析
產品：讓客戶得到的
服務：讓客戶享受的
關系：讓客戶感受的
渠道：讓客戶接觸的
價格：讓客戶付出的
4、差異化營銷九大競爭戰術
五個增值區、四個降本區
針對這九個增值降本機會，形成差異化九大戰術
產品競爭策略制定流程
案例分析：產品策略制定示例
服務捆綁競爭策略庫
成本捆綁
產品捆綁
平臺捆綁
關系捆綁
5、案例分析：某地市分公司政企業務競爭策略分析報告
沙盤模擬2：差異化營銷策略制定
策略研討
策略分享
講師點評
模塊三：信息篇
競爭信息獲取與整理 1、小組研討：
What:需要獲取競爭對手的哪些信息？
Who:向誰獲取？
How：怎么獲取？
2、競爭信息獲取的WWH原則
Who：誰有就問誰要
What：需要收集哪些信息
接觸層面：競爭對手與客戶接觸情況
偏好層面：客戶的偏好
產品層面：技術、服務、價格、政策、產品組合
人脈層面：拜訪人、內線人、客戶內部對競爭對手的態度
How：競爭信息獲取九大方法
文獻調查法
搜索引擎和網絡數據庫
競爭對手公司網站跟蹤監測法
實地調查與現場采集法
人際情報交流法
專家咨詢法
委托咨詢法
反求工程
綜合與特殊方法
小貼士:當無法獲取到競爭對手方案時，可以通過公司內部過往項目文案查閱
3、競爭信息整理
按事件策略分類
資費調整
新產品推廣
新增推廣渠道
促銷活動及其他信息
按事件目的分類
策反信息
保有信息
拓展信息
其他信息
按緊急程度分類
緊急信息
不緊急信息
小組討論1：如何判斷客戶需求對于競爭對手的沖擊力度？
是否會可能對于競爭對手整體轉網
是否涉及到資源互換
戰略價值集團
若客戶需求對于對手沖擊力度較大，競爭對手會不擇手段進行反擊，因此可建議公司領導、項目經理加大協同拜訪溝通力度
小組討論2：了解競爭對手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級，你覺得是否有必要？
通過內線、關鍵人等獲取如下四項信息：
競爭對手是否知道該需求
競爭對手通過何種渠道獲取該需求信息
競爭對手哪些人拜訪過客戶
競爭對手是否提交了方案
建議：
若競爭對手未有任何行動，則需要引導客戶與移動公司做一對一談判采購
若競爭對手已經知道該需求，若高層拜訪密切，需快速地引入我司領導介入
若競爭對手已經提交了方案，則需獲取其方案，并就方案提出一些質疑，以引入移動的方案
4、競爭動態信息管理表
工具輔導：《競爭動態信息管理表》
填寫
分享
點評
模塊四：應對篇
競爭應對 1、競爭對手信息的應用
直接交給領導
直接交給項目經理
2、競爭對手信息分析
優劣勢分析
價格
組合
技術
服務
常見應對辦法
降價策略
組合策略
高層公關
增值服務
技術實現
案例分析：“不經意的大單”
小組研討：優劣轉化的啟發
案例總結：打造產品優勢的核心/分析產品賣點，聚焦客戶買點/用產品滿足需求-全業務滿足的思維/產品優勢實現的步驟：把客戶和產品優勢聯系起來/建立優勢的路徑---為客戶找一個購買的理由
3、競爭應對策略選擇
四種競爭策略
正面攻擊
側面攻擊
分割市場
堅守陣地
正面攻擊策略
使用前提：我方具有明顯優勢
案例分析：我方有顯著優勢時，正面攻擊
使用要點：主動充分發揮我方優勢，不被客戶牽著鄒
側面攻擊策略
使用前提：對方的優勢更明顯
戰術1：擴大招標范圍
案例分析1：讓B部門參與到A部門的招標中應用
戰術2：改變招標規則
案例分析2.1：將指標轉向敵弱我強的地方
案例分析2.2：從短期需求擴大到中長期需求
使用要點：揚長避短，借助優勢來緩和劣勢
戰術3:價值組合戰術
案例分析3：電梯衛士項目
戰術4：公關策略
案例分析4：借助關系整合拿下VPN項目
分割市場策略
使用前提：競爭對手在客戶端根基穩固并且占有優勢
使用方法：“和平相處”
案例分析：B通信運營商搶占語音數據業務
堅守陣地策略
戰術1：系列捆綁
戰術2：拖延時間
案例分析：延長客戶決策流程，為己方爭取時間
4、危機場景應對
危機場景1：競爭對手高層頻繁走訪
小組研討
高層走訪的目的
應對思路
危機場景2：客戶與對手關系過往關系較好
小組研討
可能原因
應對思路
危機場景3：客戶覺得競爭對手的產品/資費比移動好
小組研討
產品/資費優劣比較下的四種情況
應對思路
危機場景4：受外圍因素影響
小組研討
常見外圍因素
應對思路 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

  ￥   元/ 天

  人氣：956  

  

• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1358  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：980  

  

• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：995  

  

• 大數據發展趨勢及通信行業發展機會分析

   

  第一單元 大數據技術發展的歷史背景、現狀及未來1.大數據技術發展的歷史背景u工業革命的歷史回顧u大數據與第四次工業革命u數據能否替代石油成為數字時代最重要的資源？2.大數據技術發展的現狀u國內大數據技術發展現狀u國外大數據技術發展現狀u為什么說人工智能是大數據技術發展的終極表現？3.大數據技術發展的趨勢u建設企..

  ￥   元/ 天

  人氣：927  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1373