【培訓對象】
大客戶銷售人員、項目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【培訓收益】

第一道關(guān)：基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶的營銷模式 
2、影響大客戶采購的因素
★ 大客戶有那三種類型
★ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
★ 三類大客戶各自關(guān)心什么？
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
3、現(xiàn)代銷售人員基礎(chǔ)建設
★ 銷售重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關(guān)：心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質(zhì)：
★成就導向
★適應能力
★主動性
★人際理解
★關(guān)系建立
★服務精神
★收集信息
3、成功銷售心態(tài)六大定律：
★堅信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關(guān)定律
第三道關(guān)：團隊、效率關(guān)
一、團隊
1、銷售久贏的關(guān)鍵—團隊作戰(zhàn)
2、建設你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
二、效率
1、對于執(zhí)行效率的認識
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標與計劃制定
4、執(zhí)行計劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達成的過程
第四道關(guān)：開發(fā)客戶技巧關(guān)
1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶內(nèi)部的五個角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項目中期，我該怎么辦？
★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關(guān)系的管理與維護
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
★ 需求與商務談判書制作的結(jié)合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關(guān)鍵
★ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
★ 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對的高價或不降價
★ 四種降價的條件是什么？
5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時機
★ 判斷推進成交的最佳時機
★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
★ 總結(jié)：我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
第五關(guān)：服務與管理關(guān)
1、客戶管理（客情、信息與競爭管理）與銷售計劃實現(xiàn)技巧
★ 人員管理
★ 銷售計劃管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務的理念
3、服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
經(jīng)典案例分析穿插在各個知識分別講述 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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