【培訓對象】
設計師、銷售經理、營銷總監、市場策劃人員、銷售員等

【培訓收益】
1、簡單易懂，操作性強，學員可以學以致用。 2、掌握推銷的技能提升方法； 3、了解誰是決定購買的人? 4、深知“找對人”的重要性；

第一步、客戶邀約
討論：如何提升客戶電話邀約？
一、消費行為sor模型
1、sor模型原理
2、影響因素
二、消費行為特征分析
1、追求試用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉價
6、追求便利
7、追求安全
8、追求榮耀
三、客戶邀約五大關鍵
1、品牌因素
2、產品因素
3、營銷因素
4、服務因素
5、價格因素
四、電話開場白
1、開場白應解決的三個心理問題
2、開場白應達到三個目的
3、6大開場方式
學員演練：開場白話術。
第二步、量房
視頻：成龍銷售健身器材
一、了解客戶需求
1、對商品基本功能的需要
2、對商品質量性能的需要
3、對商品安全性能的需要
4、對商品審美功能的需要
5、對商品情感功能的需要
6、對商品社會象征性的需要
7、對享受良好服務的需要
二、四種類型客戶分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戲：依葫蘆畫瓢
三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語言和非語言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
五、無縫溝通管理系統
1、團隊溝通3層面
2、溝通回應4風格
3、團隊溝通5有效
4、有效傾聽5層次
5、積極傾聽7部位
6、團隊溝通6步驟
游戲：雪花片片
第三步、出圖
討論：小米米聊的啟示
一、ABC談單模式
1、主講A的塑造
2、客戶B的了解
3、C的配合
二、產品推銷技巧
1、視覺銷售法
2、FAB法
3、富蘭克林產品介紹法
練習：產品推銷
案例：海底撈的驚喜
三、沒有永遠的拒絕，只有不懂變化的推銷
1、叩開心門： 交流情感
2、旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷
3、以問代答：他說你聽比你說他聽更有效
4、投其所好：千言萬語不如心坎上一個詞
5、腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行
6、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉
第四步、報價技巧
一、果斷報價
二、對比報價
三、利益報價
四、細分報價
五、價值轉化法
六、探尋客戶底線
第五步、一次（二次）到店
一、客戶不到店的原因及基本的類別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒有說服
5、主要購買動機沒有得到滿足
二、客戶異議類型
1、“我沒時間！
2、我現在沒空！
3、我沒興趣。
4、“請你把資料寄過來給我？
5、“抱歉，我沒有錢！
6、“目前還無法確定會如何。
7、我得先跟家人談談！
8、“我們會再跟你聯絡！
三、言談失敗的六種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、力度不夠
5、弄巧成拙
6、時機不當
四、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據別人的興趣愛好說話
2、根據別人的性格特點說話
3、根據別人的潛在心理說話
4、根據別人的不同身份說話
五、戰無不勝---電話營銷技巧
1、讓客戶感興趣的開場白
開心法
信任法
困惑法
想象法
2、發掘需求——提問
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
練習：提問話術
第六步、下訂簽約---促單技巧
討論：消費者購買決策步驟是怎樣的？
一、客戶的成交心理
1、羊群效應：抓住人人都有的從眾心理
2、權威效應：名人光環的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準“關鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
二、成交的關鍵點
1、設計客戶購買的理由
2、設計好成交的所需要的“勾”
3、產品的價值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交單證的準備
三、快速成交技巧
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人見證法
6、總結利益成交法
四、沒有看不懂的人心，只有不會看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購買心思
2、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
3、洞秋毫：找準客戶中的“當家人”
4、醉翁之意：讀懂客戶的言外之意 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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