【培訓對象】
銷售員 銷售主管 銷售經理 總監等

【培訓收益】
1.認識銷售的本質，樹立正確的銷售心態，激發銷售的潛能。 2.快速建立信賴感的10大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。 3.學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發問的技巧。 4.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes” 5．了解和避免錯誤的傾聽行為，學會正確的聆聽方法。 6.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。 7.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式 8.成交的注意事項和成交的十大方法。

第一節: 建立信賴
1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點（訓練）
4．“傾聽”建立信任；傾聽正確與錯誤的行為有哪些？
5. 顧客分為視覺型，聽覺型，觸覺型，如何與不同類型的顧客溝通？
6. 專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。
7. “職業形象”建立信賴感，形象就是營業額。
8. “客戶見證”建立信賴，客戶講一句，頂你講十句。
9. 真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第二節: 發掘需求
1．銷售成功的關鍵：發現問題，挖掘需求。
2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求。
4．成為銷售高手的特質：會問。
5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；誰會發問，誰就掌握了談話的主動權。
6. 問問題三原則：問簡單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題。
7. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9. 所有的發問流程就是經過精心的設計與準備。

第三節: 產品介紹（價值塑造）
1．產品介紹核心：讓顧客相信你的產品能夠解決他的問題；且價值遠大于價格
2．產品介紹的FABE法則？
3. 產品介紹之如何“說”？怎么說比說什么更重要。
4．“7種”說的藝術。
5．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
6. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
7. 把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
8. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第四節: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態？
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5．處理異議的5大黃金法則？
6. 處理價格異議的3大方法？
7. 處理顧客異議的常見話術？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第五節: 快速成交
1．銷售只有一個目的：成交！銷售不成交，就是在做無用功。
2．成交的關鍵：敢于成交。
3．顧客想成交，會有哪些信號表現？
4．成交時的注意事項？
5. 成交時肢體語言的魔力？
6. 成交的3個時機？
7. 成交的10種方法？
8. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
9. 成交速度要快，服務是從成交后開始的。 

中國心態培訓實戰講師

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