第一章：疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1.醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復增長態(tài)勢
2.數(shù)字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3.中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4.為自己的產(chǎn)品提供差異化服務
5.優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗
6.全民醫(yī)療福利增加
7.國外市場對中國的信任度增加
8.線上問診模式異軍突起
9.線上購藥量突增
10.疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化
第二章 營銷的主要流程與方法
1.營銷的主要流程
1)醫(yī)院需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的醫(yī)院績效
2.醫(yī)院拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.醫(yī)院溝通的主要流程
5.醫(yī)院滿意度提升流程
6.醫(yī)院開發(fā)的十大思維
7.醫(yī)院信任感建立的方法
8.醫(yī)院成交的22種方法
9.B2B醫(yī)院關(guān)系管理
10.精準營銷的操作辦法
第三章：醫(yī)院需求挖掘技巧
一、醫(yī)院購買力的分析
二、醫(yī)院分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.醫(yī)院的RFM分析法、
第四章 醫(yī)院溝通的方法技巧
1.提問的常見類型
2.業(yè)務溝通的八項內(nèi)容
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
1.工具：問話的六大模型
1.2.3.我們會聽嗎？
4.我們會說嗎?
5.我們會問嗎？
6.醫(yī)院行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調(diào)的分析與判斷
5)醫(yī)院公司地位的判斷
6)醫(yī)院辦公場景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的醫(yī)院心理分析及對策
1)猶豫不決型醫(yī)院
2)脾氣暴躁型的醫(yī)院
3)沉默寡言性的醫(yī)院
4)節(jié)約儉樸型的醫(yī)院
5)虛榮心強的醫(yī)院
6)貪小便宜型的醫(yī)院
7)滔滔不絕型醫(yī)院
8)理智好辯型醫(yī)院
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.第五章 ：如何與醫(yī)院建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
6.醫(yī)院的CLV分析法，
第六章：醫(yī)生行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.醫(yī)院公司地位的判斷
6.醫(yī)院辦公場景的解讀
7.醫(yī)院服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第七章：如何破解醫(yī)院采購的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使醫(yī)院果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對醫(yī)院的價格異議
6.讓利改變醫(yī)生的心理
7.同理心使醫(yī)生與你走的更近
8.迎合醫(yī)院的上流階層意識
9.用小話題掀起醫(yī)院的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的醫(yī)院采購影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的醫(yī)院?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第八章：解決方案式銷售的特點及操作
2.什么是解決方案式銷售
3.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4.解決方案式銷售的特點
5.解決方案式銷售的核心步驟
6.如何提高醫(yī)院利潤
7.利潤增長提案 PIP數(shù)值
8.利潤增長提案內(nèi)容
9.解決方案式銷售的要素
10.解決方案式銷售操作過程
11.使買方說得更多
12.使買方更能理解你
13.使買方遵循你的邏輯去思考
14.使買方進行有利于你的決策
15.解決方案式銷售的基本要素
16.解決方案式銷售的流程
17.解決方案式銷售應注意的問題
18.解決方案式銷售的應用技巧
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.掌握政府及大醫(yī)院營銷的節(jié)點
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
醫(yī)院的業(yè)務流程
醫(yī)院的核心需求
醫(yī)院經(jīng)營狀況
醫(yī)院的保潔規(guī)模
醫(yī)院的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
第九章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.醫(yī)院成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第十章：招標解決方案管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.工具：招標書的制作
8.招標項目效益與進展
9.項目評估
10.機會評估
11.資源評估
12.得失評估
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第十一章：老醫(yī)院關(guān)系維護與新需求挖掘
1.醫(yī)院重復購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
B2B業(yè)務的要搞清醫(yī)院的兩張圖
如何搞清醫(yī)院的業(yè)務流程圖
如何在醫(yī)院方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護關(guān)鍵人
醫(yī)院的購買動機
醫(yī)院購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.6.如何抓住醫(yī)院的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引醫(yī)院
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板醫(yī)院的力量
新的套餐和解決方案
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護醫(yī)院關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給醫(yī)院帶來價值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
醫(yī)院為什么不滿足
巧對醫(yī)院的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
要求轉(zhuǎn)介紹的時機
轉(zhuǎn)介紹在醫(yī)院關(guān)系中的位置
醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹的注意事項
醫(yī)院社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。