【培訓對象】
董事長、總經理、公司高管。

【培訓收益】
營銷是企業的龍頭，營銷的業績直接關系公司的可持續發展，營銷創新是一個重要課題，既需要系統的專業知識和實操技能又要有創新的思路和方法。面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導致許多企業對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從營銷戰略、市場布局、客戶開發與維護、團隊打造、業績突破、運營效率等方面為學員提供思路、創新技能、管控手段。

第一章：市場預測與決策
一、行業預測與市場布局
1.調研數據的準確與使用
2.行業與區域市場形狀
3.如何尋找市場契合點
4.新市場如何布局
5.咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
6.工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1.競爭對手數據分析
2.競爭對手產品策略分析
3.競爭對手營銷策略分析
4.競爭對手價格策略分析
5.促銷與動銷分析
6.網絡渠道關系分析
7.團隊戰力分析
8.投入產出分析
三、客戶分需求分析
四、行業市場分析的方法及工具
1.定性預測
客戶意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.工具：數據分析工具應用
5.工具：SWOT分析使用
6.行業總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場預測的步驟
9.銷量標桿的選擇
10.做決策的八步驟
11.決策的思維結構
12.工具：銷量常見的預測的六種方法
13.工具：多學科市場預測法
14.工具：“見微知著”預測法
15.工具：數據對比法
第二章：市場營銷計劃的制定與完成
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.如何盤點自身資源
3.營銷計劃實現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
4.計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運用
6.復盤的四個作用
7.制定計劃的smart法則
8.工具：復盤的使用方法
9.工具：月度營銷指導書
10.工具：月度營銷會議
第三章：大客戶攻防策略
一、大客戶的開發
1.客戶開發的十大誤區
2.尋找客戶的方法有哪些？
3.客戶分析的四個重點
4.為什么價格便宜也不能中標
5.大客戶有固定供應商如何攻入
6.如何讓客戶主動找我們
7.銷售拜訪的常見錯誤
8.拜訪前的準備
9.怎樣將異議變為機會?
10.隨時小心我們的“雷”
11.我們會聽嗎？
12.我們會說嗎?
13.我們會問嗎？
14.工具：介紹產品的FABE模式
15.工具：spin銷售法
16.工具：客戶開發的十大思維
17.案例：如何建立產品的信任狀
18.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
1.2.3.4.5.6. 二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.客戶辦公場景的解讀
5.案例：商務談判中的主場/氣場/磁場
6.案例：鄧總的肢體語言的運用
7.不同類型的客戶心理分析及對策
猶豫不決型客戶
沉默寡言性的客戶
貪小便宜型的客戶
理智好辯型客戶
三、 商務談判與客戶成交
1.如何營造成交氛圍？
2.賣產品不如賣方案
3.價格談判的注意事項
4.巧對客戶的價格異議
5.搞定大客戶的四項基本原則
6.大客戶成交預測五步法
7.大客戶成交的“六脈神劍”
8.成交的七大信號
9.成交的二十種方法
10.工具：客戶企業關鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1.客戶分層管理的方法
2.如何鎖定關鍵人建立強粘性
3.如何在客戶方建立生態
4.如何建立快速建立信賴感
5.關鍵人和你的關系程度如何判斷
6.如何保護關鍵人
7.建立粘性的八法
8.招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
2.客戶為什么不滿足
3.PIP利潤增長提案
4.“額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉介紹的方法
七、市場開發與樣板客戶打造
1.如何打造樣板市場
2.樣板客戶打造作用
3.案例：新市場的逆開發
4.工具:市場決斷的分析
第四章：市場業績提升
1.如何熱炒市場“三口鍋”
2.市場運營結構的調整
3.市場成長與飽和攻擊
4.市場與行業的分類與策略
根據地型市場
競爭型市場
培育型市場
輻射型市場
5.老市場維護與新市場業績增長
6.營銷業績提升的十種戰法
7.如何提升市場的運營效率
8.終端動銷十大法則
9.案例：勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10.案例：可口可樂在弱勢區域的崛起。
第五章、新營銷的創新與實操
一、新時代營銷的變遷
1.新營銷崗位設置的變化
2.新生代消費者的特點
時尚潮流大于產品功效
吃瓜圍觀大于硬性廣告
3.抖音時代營銷的特征
網紅與直播帶貨
先“火”后“銷”
先“紅”后“價”
抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
廣域流量與私域流量的獲得
4.企業如何獲得免費流量
5.企業直播就是帶貨嗎？
1.2.3.4.5.二、創新思維及在營銷中的運用
1.橫向思維
2.逆向思維
3.非線性思維
4.時空思維
5.結構思維
6.合分思維
7.共贏思維
8.復利思維
9.案例：三個松鼠如何超越同行。
第六章：數字化營銷的驅動力
一、數字化的解讀 
1.產品和服務正在數字化  
2.數字化實現全員營銷
3.數字化轉型的三個階段
第一個階段是業務數據化，
第二個階段是數據業務化，
第三個階段是業務智能化，
4.五化建設
5.連接的四個核心要素，
與連接對象溝通的能力
連接對象準確的信息
與連接對象的情感連接，
連接對象關注的價值。
6.數字化的重要性
數字化體現營銷是龍頭
數字化讓沉睡是數據發光
數字化提升客戶拜訪中的作用
數字化的決策能力提升
數字化考察客戶的經營能力與市場可持續性
7.數字化轉型的誤區
數據化代替數字化
數據化是B2C的專屬
貪大求全一步到位
數字化必須懂編程
數字化必須人員年輕化
。。。
案例：三一重工的數字化之路
二、數字化與精準營銷
1.數字化識別：建立客戶畫像   
客戶畫像為什么如此重要 
數據畫像是輪廓、數據畫像是寫真
如何給你的客戶畫像 
了解你在客戶眼中的畫像 
客戶畫像數據的來源 
客戶畫像數據收集的原則 
客戶畫像數據收集的渠道 
2.第三數據評定客戶的購買能力
3.社會化媒體對客戶的商譽判斷
4.客戶接觸點判斷客戶需求
5.客戶開發的隨時化、碎片化利用
6.數字化的銷售漏斗模型提升精準開發
7.數字化的管理管控客戶拜訪周期
8.數字化的社會資源調動擴大成交 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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