【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。客戶的招投標就好比一場“戰役”，要求營銷人員具備專業的素養和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們如何發掘與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

第一章：招投標專業知識與技能
1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
發標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內涵
9.技術指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發掘
13.工具：產品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化

客戶痛點形成
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例：如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語言在談判中的運用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：合同管理
一、合同管理的概念：
二、合同管理的內容：
1、定額編制；
2、項目預算；
3、項目變更；
4、單價調整；
5、簽收；
6、索賠與反索賠；
7、項目結算；
8、項目決算。
三、合同編制程序：
1.制定定額的編制方案
2.劃分定額項目，確定定額項目工作內容
3.確定各個定額項目的消耗指標
4.編制定額項目表
5.編制定額說明
6.修改定稿，
7.頒發執行 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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