【培訓(xùn)對象】
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。

【培訓(xùn)收益】

一、引言： 證券從業(yè)人員的困局
1、固守經(jīng)紀業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維
2、市場的改變對證券從業(yè)人員的深遠影響
一人多賬戶時代給我們從業(yè)人員帶來什么？利與弊
代客理財時代的的到來，你的“客”在哪里？
3、全員銷售的障礙
沒有參與感，只在完成任務(wù)
對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場發(fā)展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場研討】如何擯棄銷售障礙
二、券商金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)
1.現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的方式及其存在的問題
困境:客戶問題：習慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營銷人員問題：不能引導(dǎo)客戶預(yù)期，對權(quán)益類產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
解決：真正做到“適當性銷售”
2.反思理論：傳統(tǒng)銷售理論存在的問題
3.固定收益產(chǎn)品銷售的方法論錯誤，導(dǎo)致對權(quán)益類產(chǎn)品無所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷售方式
迷信銷售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開發(fā)（只銷售，無服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務(wù)）
三、Top Sales必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、專業(yè)：營銷流程的實戰(zhàn)運用
3、能力：開發(fā)金融客戶
四、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營銷的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷售的新舊模式分析
證券業(yè)銷售的理念
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營銷的核心價值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金（權(quán)益類）突破公司權(quán)益類產(chǎn)品銷售瓶頸
【現(xiàn)場研討】如何運用營銷的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷售的格局，以推動產(chǎn)品銷售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權(quán)益類產(chǎn)品銷售的誤區(qū)、利用全面的“營銷思維導(dǎo)圖”互動式的精確營銷的分析，從而步步深入地認知和掌握營銷的三個層次以及營銷的核心價值。。
五、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
實戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點
多聽 少說 講重點
溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
 提問法引導(dǎo)客戶需求
問題方式：開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設(shè)計問題引導(dǎo)客戶提供答案
 傾聽的藝術(shù)
傾聽的方法：同理性傾聽 回應(yīng)性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

3、客戶的特征認識和問題探尋
1)目標客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)

4.產(chǎn)品的認知和說明
1）產(chǎn)品的主要賣點及次要賣點
能給客戶帶來的直接利益
客戶關(guān)心的問題
給客戶帶來的直接的便利性
給客戶帶來的情感價值
給客戶周遭人群帶來的價值
2）提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣點提煉
3）客戶需求切入點找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對應(yīng)
4）什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5）為什幺要做產(chǎn)品說明
好的包裝會讓無形商品有形化，同時更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶決定購買。
6）成功產(chǎn)品說明的目的
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產(chǎn)生想的欲望
讓客戶認同該產(chǎn)品或服務(wù)
7）展示說明的要點
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動人的實例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點
8）說明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應(yīng)
適時地激勵客戶購買
9）產(chǎn)品介紹時的注意事項
講重點
強調(diào)客戶的關(guān)注點
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點石成金找賣點，營業(yè)部一個權(quán)益類信托產(chǎn)品如何能熱銷五千萬？
【現(xiàn)場研討】如何找出產(chǎn)品賣點的科學方法和關(guān)鍵點，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶？
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合公司的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練

5、客戶的異議及處理
1)什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營銷過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開枝節(jié)
選擇時機
3)異議處理的技巧
Listen 細心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動
4)異議處理技巧的運用案例分析
5)營銷腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計
營銷腳本設(shè)計的要點
從客戶資料或客戶關(guān)注點出發(fā)進行設(shè)計
以封閉式問題為為主，盡量獲得客戶承諾
問題設(shè)計時不要太空泛，要具體
句式適當簡單，不需要太長
問題設(shè)計時注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設(shè)計時產(chǎn)品介紹注意事項
腳本中需要將產(chǎn)品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶需求類型適當進行針對性說明
腳本制作中FAQ的注意事項
盡量告知員工FAQ設(shè)計的原理
設(shè)計時不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6)FAQ---應(yīng)對常用技巧
時間壓力法
化整為零法
以退為進法
真誠法
痛苦呈現(xiàn)法
例證法
萬能臺階法
【課堂研討及發(fā)表】常見拒絕問題的提煉與話術(shù)設(shè)計

6.銷售促成法
1)促成的原則
膽大心細
緊追不舍
方法訓(xùn)練
暗藏殺機
2)促成的時機
表情變化
語言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問題凌亂
3)促成的方法
利益歸結(jié)法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★培訓(xùn)風格幽默輕松，內(nèi)容貼切實用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

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  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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