【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
通過導師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓練、互動討論、頭腦風暴、心靈溝通、自我激勵、互動交流等多元化復合式教學方式，創設應用情境，寓教于樂，將九型人格與金融行業大客戶營銷技巧有機結合。使每位學員積極參與，感悟深刻，幫助每位學員大力提升大客戶銷售能力，大客戶管理水平。

課程背景： <br />
作為金融領域的大客戶營銷，或營銷管理人員，或許我們正在面臨以下問題： <br />
1、什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產生好感，并愿意了解你的服務？ <br />
2、怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？ <br />
3、怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？ <br />
4、什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長期合作關系？ <br />
5、怎樣根據大客戶不同的個性,設計并執行服務營銷方案? <br />
6、行情拐點時，如何處理客戶的情緒變化？ <br />
7、怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格？ <br />
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式？ <br />
9、怎樣根據財務顧問自己的個性，確立適合自己的大客戶個性？ <br />
10、怎樣根據個性互補建立自己的內部團隊？ <br />
這門在金融行業內結合最緊密、最專業的課程,將是提高您大客戶營銷業績的利器、 <br />
第一單元：金融業服務營銷的心理學應用 <br />
本章結合金融業特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務營銷的多贏心理模型； <br />
1、大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托； <br />
2、四個階段中客戶的心理特點； <br />
3、反應程度（過度和不足）與個人性格特點 <br />
4、心理服務營銷多贏模型：客戶價值=（X+Y）ZxK <br />
◆K:適合客戶個體特點的投資需求 <br />
◆X:適當的產品或產品組合 <br />
◆Y:符合客戶個性的溝通方式 <br />
◆Z:內部團隊支持。 <br />
5、模型應用舉例： <br />
◆為什么客戶容易被騙子忽悠？ <br />
◆一個成功大客戶的營銷步驟 <br />
6、小節：投資風格與個性完全相關。 <br />
<br />
第二單元：九型人格工具 <br />
本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。 <br />
1、什么是九型人格？起源與在國內外的應用。 <br />
2、九型性格學習： <br />
◆九種性格的介紹 <br />
◆性格測試 <br />
◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式 <br />
◆每種性格的識別方式 <br />
◆識別自我和識別他人練習 <br />
◆每種性格的情緒模式、應激反映模式 <br />
3、個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。 <br />
4、每種性格可能的投資風格。 <br />
5、每種性格的3類反映： <br />
◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應； <br />
◆面對行情拐點時的不同反應； <br />
◆在服務營銷不同時期的反應。 <br />
<br />
第三單元：九型人格與多贏模型應用 <br />
本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。 <br />
1、誰是適合你的長期大客戶？ <br />
◆根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。 <br />
2、你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。 <br />
◆應用練習： <br />
分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。 <br />
◆各組方法PK,老師點評 <br />
<br />
第四單元：課程總結與課后應用方法 <br />
1、服務營銷客戶四階段 <br />
2、多贏價值模型 <br />
3、九型人格工具 <br />
4、課后應用舉例和應用注意事項 <br />
5、書籍推薦和課后網絡輔導方式

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業教練協會) 授權的國際注冊企業教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業高管教練訓練導師
著名九型人格導師
國內資深企業教練
清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授

近年教練客戶有：中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導了十多家高成長企業（銷售規模從幾千萬到數億）的企業家，使他們從單一能力提升到綜合經營能力，實現了能力突破與企業高速發展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業中成功應用，得到了實踐的檢驗。

專業的能力：
羅樹忠教練具備戰略前瞻能力、產業宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業家從戰略高度、產業角度為企業尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環境中協助企業家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業訓練保證了教練的技巧和操守。

專業的工具：
五年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構，充足地保證了為企業服務的實用管理工具。
曾任職于著名國企、外企，任營銷總監、執行總裁等職務、國內著名高管教練，為技術/研發系列課程設計人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢培訓經驗，應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業媒體上發表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。

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