【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、一線銷售人員及商務內勤，財務法務人員及信控相關人員，也適用于企業其它需要提高風險管控能力的部門員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞應收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升： 1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風險分析，提高相關人員風險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。 2、應收賬款的事前事中事后分析系統，應收賬款的原因分析，客戶的付款習慣和付款心態分析，建立商務催款的正確思維與心態。 3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應用 4、在合同簽訂過程中關鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過程中避免回款風險，14大注意事項。 5、應收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據與依據； 6、不同客戶的欠款現狀分析，欠款催收的策略； 7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招； 8、非壓力催款十個方法及應用； 9、催款16計及應用； 10、信用系統的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責與分工。

一、認識應收賬款
賒銷的目的和功能
應收賬款的兩大特點
逾期應收賬款的損失
1、利息成本分析
2、壞賬成本分析
3、管理成本分析
4、機會成本分析
賬款拖延對利潤的影響
壞賬對銷售的影響
案例：中城建設集團倒閉分析
二、應收賬款分析（重點）
逾期應收賬款產生8大原因
欠款分析流程
賒銷客戶心態分析
客戶付款習慣分析
商務催款必備的黃金心態
演練：你目前區域應收賬款分析
三、如何預防應收賬款風險（重點）
客戶資信與項目資金信息收集與分析
項目需求風險管控
回款的六大籌碼建立
六大籌碼在催款過程中的應用
合同簽訂的風險規避
1、交付條款
2、驗收條款
3、投運條款
4、質保條款
5、付款條款
6、發票條款
7、違約條款
8、爭議條款
9、質量賠付條款
10、抵押條款
合同評審風險管控管控
案例：央企與外資項目付款方式怎么談？
合同執行9大風險
合同執行風險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、欠款催收步驟（重點）
準備工作從企業內部開始
誰是關鍵人
收款心態
催款步驟
企業收款期限分工管理
追討欠款按照時間分類管理
追討欠款成功的要素
催款5字訣
追款函件
常見13招壓力催款
案例：如何實施150萬的拖欠款談判？
客戶常見托詞化解
債務上門催要情景化解
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
追賬成功的7大要素
拖欠應對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
法律訴訟前的準備
法律訴訟前的信息收集與分析
起訴其它注意點
訴前保全
案例：某電氣企業的訴訟追款經歷
風險企業與風險合作模式識別
五、催款經典策略—催款16計
分析欠款現狀，制定催款策略
催款策略制定的四個層級
預期賬款催收的16大策略
1、擒賊擒王催款法
2、混水摸魚催款法
3、借刀殺人催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、遠交近攻催款法
7、圍魏救趙催款法
8、圍而殲之催款法
9、拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享：
1、如何應對以質量服務為由拖欠款項？
2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、應收賬款管理分析工具
回款率分析
賬齡分析
應收賬款規模分析
DSO 的計算與分析
欠款臺賬管理
合同及票據管理
發票管理
收貨單管理
對賬單管理
案例：某企業應收賬款分析管理工具
七、企業信用管理系統的建立
信用管理對企業的價值
全程信用管理模式
如何設置與組建信用管理部門
信用管理人員職責
信用管理職能的設置
企業各部門在信用控制中的協作
信用體系建立
信用管理制度的制訂
企業制定信用政策主要考慮什么？
信用標準
違約風險
信用條件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制體系？ 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”