【培訓對象】
客戶經理、業務骨干

【培訓收益】
讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能 讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用 學會使用在商務談判中的策略

【培訓大綱】
第一模塊：認知談判模式
第一節：認知談判
談判的目的
談判的類型
交易式談判
雙贏式談判
談判風格測試
第二節：談判四大策略
交換條件
附加利益
折中分歧
徹底讓步
第三節：談判六大要素
談判風格
目標與期望
柱子
籌碼
對方利益
關系
第四節：談判模式
 準備——計劃
 如何組建強勢談判團隊？
 如何制訂談判方案？
 談判前準備
 對手研究
 導入——人的問題
 談判動機
 認知偏差
 情緒化
 溝通不良
 探詢——討價還價
 查詢
 互換
 找出立場后面真正的實質利益
 收場——達成協議
 確定協議（成果）VS你的最佳替代
第二模塊：談判實施策略
第一節：談判準備策略
收集信息
預估對手
摸清對手的談判風格
組建談判的團隊
制定談判的計劃
第二節：談判開局策略
在談判中進退有據
輕易讓步的后果
談判的折中策略
一定要有備選方案
開局階段核心關鍵點
 千萬不要接受第一次出價
 故作驚訝
 不情愿的對手
 集中精力想問題
 老虎鉗
第三節：談判中期協商
談判協商中如何推進
有效的提問
如何在協商中步步為營
協商階段關鍵技巧
 探詢底價
 上級領導
 避免敵對情緒
 服務貶值
切勿提出折中
第四節：談判后期收場
收尾四原則
徹底性原則
不二性原則
情理性原則
條法性原則
價格讓步策略
報價策略的誤區
收回條件
第三模塊：雙贏談判技巧
第一節：衡量局勢，導入談判策略
賣方市場——多元化策略
博取同情、循循善誘、化零為整、尋找更多供應商，以壓低價格、激將法
買方市場——壓榨性策略
低開高走、百般挑剔、過關斬將、釜底抽薪、敲山震虎、壓迫降價
買賣方勢力均衡——平衡策略
欲擒故縱、比拼耐力、還價要有耐性、敲山震虎、差額均攤
第二節：談判技巧14招
先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力
欲擒故縱——以退為進、以守為攻
若即若離——虛心請教、誘敵深入
制造假象——虛張聲勢、聲東擊西
迂回前進——借勢反對、付款/交易
借力使力——以優攻缺、借助對手
攻心為上——打蛇七寸、情開網開
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

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