【培訓對象】
主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問等 可也作為銷售總監、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【培訓收益】

章節 小節目標 知識要點
課程導入 匯總銷售困惑，引發學員思考，提出問題 認知銷售
客戶行動原理
第一章
拜訪準備 1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述商業理由并用PPP制定約見理由 客戶的概念
行動承諾
有效約見理由
第二章
提問 1、認知提問內容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用四類提問句式編寫拜訪問題 為什么要提問
應該問哪些問題
提問應注意什么
第三章
傾聽 1、認知有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧 如何有效傾聽
黃金沉默四秒鐘
第四章
優勢呈現 1、認識差異優勢在銷售中的重要性
2、講述差異優勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優勢清單 呈現獨特差異優勢
FAB
第五章
合作經營 1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用SPAR句式呈現客戶應用場景
3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表 合作經營
SPAR
四季溝通法
第六章
獲得承諾 1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶疑慮 承諾類問題
顧慮與反對
太極推手
第七章
拜訪評估 1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 拜訪評估表
信任來源
第八章
總結 回顧總結本課程知識要點 有效拜訪流程圖 

職業背景：
FDT團隊協作認證導師
TAF認證國際促動師
AACTP認證行動學習促動師
CPI、VD人才測評師
人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師
中歐商學院、招銀大學客座講師

曾任職：
捷騰咨詢 副總經理
肯耐珂薩 人才發展總監
凱洛格 銷售總監

主講課程：
《管理者角色認知與實踐》
《知人善任的DISC》
《4D領導力》
《打造賦能型教練經理人》
《組織健康與團隊協作》
《跨部門溝通》 

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