【培訓對象】
網點一線營銷人員及負責客戶營銷工作的分支行長

【培訓收益】
通過本課程的學習使學員能夠： 1.幫助銀行樹立精準獲客、活客和留客的準確定位，通過數據和事實證明在大數據背景下的營銷和我們傳統營銷的不同及如何把精準營銷與傳統營銷更有效的結合 2.線上線下收集客戶信息；利用數據分析定位從五個方面即目標、渠道、產品、行為、時間精準聯動營銷和服務客戶 3.掌握運用大數據背景下客戶營銷的流程和方法 4.學員能夠掌握“活”做數據收集，抓住客戶數據的相關性 5.學員能夠掌握“活”看數據指標，動態地使用數據，找局限、找問題、找營銷的機會 6.通過大數據應用的實際案例，讓學員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經營與管理方法 7.讓學員掌握客戶經營與管理的表達方法論

導言：　分行一組數據的變化引發的思考
某分行一年一組數據的變化情況
1.某年某分行各渠道匯總日均業務量
2.某年全國網點日均叫號量變化
3.某分行柜面日均業務量變化
4.各渠道賬務性交易量分析表
5.某分行網點崗位人員變動情況
網點未來的趨勢變化
1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業服務
2. 傳統交易將大幅度減少，特色金融服務將逐漸增加
3. 一切以提升客戶體驗為中心
4. 網點智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網點功能提升的重點。
一、精準營銷導入
1.大數據下的精準營銷與傳統的精準營銷
(1)傳統的精準營銷
(2)大數據背景下的精準營銷
精準營銷
目標精準
渠道精準
產品精準
行為精準
時間精準
2.大數據背景下的精準營銷模式
(1)點對點
(2)點對片和面
3.數字化轉型下的大數據思維
1.流量
2.大數據
3流量與大數據
4大數據趨動下的精準營銷
二、大數據背景下的精準營銷在銀行營銷中的運用
1.精準營銷的運行流程
(1)流程圖
1）客戶信息收集
2）客戶信息分析
3）客戶360度畫像
4）客戶痛點、爽點、癢點的尋找
5）產品適配
6）精準營銷
7）精準維護
2.活做數據收集，活看數據指標
3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　
三、打造場景化的金融產品和服務
1、場景
(1)場景的內涵
(2)場景的本質
2.場景化思維打造金融產品
(1)產品的功能屬性
(2)產品的連接屬性
四、尋找客戶的痛點、爽點、癢點
1、客戶需求三大模型工具
(1)需求明確型
(2)需求不明確型
(3)沒有需求型
2.探究客戶需求的路徑模型
(1)現狀調查
(2)引發問題
(3)把問題放大
(4)先賣標準再賣產品
3.經典案例模擬訓練--三維溝通
(1)三維表達
(2)關鍵要點
(3)場景應用實操案例訓練
4.產品銷售五大包裝標準
(1) 分析產品賣點(八大賣點)
(2)尋找產品買點(工具T型平衡表)
5.客戶營銷標準動作執行
(1)話術包裝四要素
(2)重點產品銷售模型運用(KYC+SPIN+FABE)
6.解決客戶問題和異議
(1)四大策略
(2)四大流程模型
4、現代銷售人員的十個要求和十種人脈
六、各組終結PK賽
七、填寫行動學習表
備注　可根據客戶需要調整課程內容，并可為客戶專門定制內容 

       l 30余年銀行從業經歷和培訓實戰經歷

l 分行、支行行長能力勝任模型的聯合創建人

l 客戶經理能力勝任模型的聯合創建人

l 場景化服務與營銷的聯合創建人

l 銀行數字化轉型、營銷、談判等領域專家

l 某國有行總行中高層領導培訓高級專家

l 曾任某國有銀行企業大學高級培訓師

l AACTP首屆國際注冊培訓師

l 哈爾濱工業大學、上海交通大學、大連理工大學等特聘講師

 

【工作經歷】：

l 楊老師曾與美國銀行共同合作實施銀行網點一代、二代轉型，檢查、輔導和指導零售網點的標準化建設，推動和實施零售網點的綜合化和銀行數字化轉型。參與國有行三大戰略的研究和培訓工作；

l 曾任職于某國有行公司部、個人金融部，在銀行工作期間參與組織、策劃和實施旺季營銷網點業績名列前茅；

l 從事組織和實施多家一級分行及二級分行旺季營銷及支行和網點的營銷活動策劃和咨詢工作；

l 參與開發并撰寫了《銀行分支行行長能力勝任模型》、《公司客戶經理綜合能力提升》、《個人客戶經理綜合能力提升》、《網點經理綜合素質提升》、等多種類符合銀行自身需要的崗位培訓教材，并得到總分行的表彰和獎勵。參與設計和實施《網點標準化服務流程手冊》。

 

【核心課程】

《新時代、新金融下商業銀行的數字化轉型》

《C端取勝-打造場景化生態化金融產品和智能化移動化金融渠道》

《大數據背景下的獲客、活客、留客》

《五全經營--贏戰旺季營銷》

《網點綜合營銷訓練》

《大數據背景下的客戶端突圍》

《營銷方案策劃與實施》

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線上獲客、產品設計、風控應對策略

   

  第一部分：金融科技發展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術、APPLEPAY、虹膜技術、二維碼支付技術）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能1、移動互聯網技術2、移動支付技術3、H5、APP（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖..

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  【課程導言】：移動互聯時代下，實體門店面臨巨大的挑戰，同時也是一種機會。馬云說：不是實體門店不行了，而是你的實體門店不行了。面臨新的沖擊實體店如何進行創新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實體連鎖共同面臨的問題。課程從互聯網環境對我們的實體店挑戰和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創優品的..

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