【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
本課程分為兩部分，第一部分幫助學員分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向，優化資配銷售流程，尤其是優化客戶邀約的流程與精準話術； 課程的重點在第二部分，針對3個特殊情景與3個普通案例，來解析面對不同客戶，不同產品情境下的理財經理的面談營銷技巧，重點是引導客戶確認自我需求，并通過情景演練的形式幫助學員把需求引導的核心技能進行自我學習與固化。

第一部分 從KYC主要指標出發的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向
1.基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
2.基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
3.基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術
1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術
4.針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉換話題
2.挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
3.描述理財需求與配置思路

第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
本部分核心重點：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
本部分教學方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導
2.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
3.“復雜產品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產品相關銷售墊板的設計與使用

（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個特殊情景與3個普通案例
3個特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1.婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產保全方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3.私營企業主的家企資產隔離方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一 客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？
1.了解到客戶是私營企業主
2.了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經歷
案例二 商業養老險的四個層次的面談技巧
1.社保養老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調查問卷讓客戶自我規劃自己的品質養老生活
3.運用SPIN提問式引導技術讓客戶自我確認需求
4.深度KYC確認客戶的真實痛點，進行產品的精準切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養老金，如何進行需求引導與產品介紹
1.微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點來回波動回到3500點，賺錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點開始定投，難道要讓客戶等到5000點嗎？
2.“定時定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風險”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道理。
3.如何通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優勢，實現快速成交？
 

曾任國內某知名咨詢公司項目負責人、資深講師

曾任南京某大學商學院講師、營銷教研組組長

14年教育培訓工作經驗

超300天培訓授課經歷，超500家網點超1000天一線網點營銷輔導經驗

第三、第四屆新浪財經銀行理財師大賽復賽評委，2019.10.19，2020.10.24，上海第二屆中小銀行年中講壇發言嘉賓，2018.7.28.大連《市場營銷學》主編，人民郵電出版社，2015年2月出版

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