前言：
模塊一、5G時代的競爭與一線銷售者的自我修煉
1、5G之戰——運營商間的5G爭奪戰
2、一線銷售者的自我修煉
1）課堂研討：如果成為TOP SALES?
2 )心態修煉——積極心態、成功心態、正能量、職業素養
3）形象修煉——美好的第一印象、主動服務、溝通得當
4）專業度修煉——知識、技能、問題、溝通
5）進階修煉——職業成就、團隊協作、客戶忠誠
3、樂在營銷——營銷者的積極心態塑造
1）營銷者的“三怕”心態
2）消極心態 VS 積極心態
3）樂在營銷——營銷工作的成就感、價值感、幸福感
4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提
1）先銷售自己，再銷售產品——成為客戶信賴的專家
2）思考：哪些因素影響了客戶對銷售顧問的信任度？
3) 練習：如何在終端銷售中建立客戶信任？

模塊二、接觸客戶——建立連接與需求識別，是成功銷售的開端
1、接觸客戶——建立客戶聯結
1）“無聯結“=”無銷售“
2) 場景判斷 ：是否與客戶建立聯結？
3）建立客戶聯結的兩種方式
4）案例練習：如何與通過“服務法”“利益法”與客戶建立聯結？
5）課堂練習：引發客戶對5G終端的關注、興趣、駐足、體驗？
2、識別需求——先掌握需求，再推薦產品
1）以客戶為中心+“所薦即所需 “
2）五維度掌握客戶對5G終端的具體需求
3）”黃金三問法“——提問以挖掘客戶對5G5G套餐、5G終端的需求
3、從需求到產品——四類需求關聯的方法及運用
4、課堂練習：如何把發現的需求與產品建立關聯？
5、案例練習：挖掘客戶需求——非目標性購買的客戶，如何挖掘、引導客戶購買5G終端？

模塊三、5G終端賣點客戶化呈現與創造體驗
1、思考：如何將產品推薦給客戶？——產品介紹五法
2、終端價值促動
1）5G終端介紹的5個關鍵點　
2）課堂研討：如何將產品信息（含手機“參數”等）進行通俗化、客戶化介紹？
3）案例分析：華為、小米、VIVO、OPPO、蘋果5G終端介紹
3、比算法——用“比”“算”出(省錢)賬
1）比算營銷三步走
2) 案例練習：如何進行5G融合資費比算營銷
3）課堂練習：當客戶對標競品比較時，如何運用“比算法”，幫客戶“比算”
4、 巧用金融工具，助力客戶5G終端購買
5、客戶體驗——體驗激發客戶購買欲望
1）體驗四步走
2）課堂練習：運用邀約客戶體驗的四個步驟，引導體驗適配的5G終端
3）場景即需求——從場景關聯產品
4）從連接用戶到連接一切場景
5）課堂練習：如何搭建5G終端（賣點）與客戶相熟悉的日常使用場景？

模塊四、銷售促成——臨門一腳，促進成交
1、如何應對客戶的拒絕/異議？
1）客戶消費決策心理曲線圖分析
2）課堂研討：客戶體驗后，產生異議的主要原因？
2、5G終端銷售過程中的常見異議的消費者心理解析
1)我再考慮一下
2)你們手機價格太高了/京東比你們價格優惠一些
3）之前買的**的手機出現過問題
4）特價機是翻新的機子吧
5）我回頭跟我家人商量一下吧
6）這個業務（如金融分期）是坑人的！
7）你們的業務辦理容易，取消起來太麻煩
8）你們都是騙人的
9)等有需要的時候再來營業廳辦理吧
10)其它
3、客戶疑異與釋疑
1)捕捉客戶消費心理
——客戶購買5G終端過程中的擔憂與顧慮是如何影響購購買決策？
2 )面對異議的話術運用——情理法
3 ) 客戶異議處理的六大技巧
4)課堂練習：運用異議處理的六大技巧處理如下5G終端銷售中的客戶異議
4、促動客戶購買
1 )思考：為什么要主動建議購買？
2 )如何識別可促進成交的信號
3 )促進成交六大實用方法及實例運用
5、從“終端”到“套餐”、“流量”、“應用”
1)推薦——推薦5G客戶流量使用的入口
2) 介紹——介紹5G終端的多場景運用，如：商務、娛樂、生活應用等
3) 教會——教會客戶使用5G新應用
4 )引導——引導客戶利用5G終端/網絡、智慧家庭產品提升工作效率與生活品質
5）建立客戶流量使用信心：流量包推薦、智能終端的使用方法、常見問題處理等：

模塊五、情景演練——營業廳5G終端及套餐營銷與技巧運用
1、以營業廳實際客戶為原型，從建立客戶銷售連接開始，以促進客戶購買目標,運用模塊二的方法和技巧，分組進行營業廳實際場景的5G終端及套餐營銷現場演練。
2、小組互評;
3、講師總結并提煉可復制的營銷技巧、經驗；
4、好服務——貫穿營銷的全過程
1）5G終端銷售中影響客戶成交與滿意的雷區
2）售前——主動、到位、滿意的服務體驗
3)案例判斷: 如此營銷，是否令客戶感知到好的服務？
4) 售中——考慮客戶的需要,減少服務缺失
5 )售后——5G終端售后服務追蹤
課程回顧與結語 

*     培訓師林瑜   PTT國際職業培訓師、MBA；

*     客戶服務營銷實戰派講師；

*     16年專注于營業廳一線、裝維一線、客服一線，專注服務提升、投訴處理、銷售技巧、廳店運營、基層班組長課程，在這個領域里精耕細作，做專、做精，塑就市場與學員好口碑；

*     累計為中國移動、中國聯通、中國電信多個省、市公司提供培訓超千場, 累計參訓人數超71000人次，中國移動、中國聯通多個省、市級公司特約講師;

課程長期深受客戶、學員好評,以往課程的平均滿意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時間進行一線實踐調研，深入挖掘課程目標學員實際工作中的情景及案例，確保課程內容 “實際+實用+實戰”；同時致力于開發基于行業與參訓學員崗位、工作場景問題的原創課程; 每年不少于60%的授課內容更新（知識點、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營企業擔任營銷經理、渠道經理、企業內部培訓師、客服主管等職務，并在工作中參與構建渠道管理體系及組織開發7門企業內訓培訓課程。歷任廣州某著名管理咨詢公司首席咨詢師、國內多家著名管理咨詢機構首席講師，組織構建多家移動公司渠道管理體系，編寫《營業廳店面經理工作指導手冊》、《營業廳值班經理崗位指導手冊》、《營業廳管理手冊》、《營業廳服務營銷規范手冊》、《營業廳運營管理考核辦法》等各類營業廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營商營業廳運營模式的學習，持續參與國內三大運營商營業網點轉型過程中的業務管理、營銷管理、服務管理等諸多咨詢輪訓項目，具備豐富行業經驗與授課經驗。專職職業講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓與返聘不斷。

• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

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• 集客業務支撐能力提升培訓

   

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• 運維管理人員能力提升培訓

   

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• 大數據網絡人員能力提升培訓

   

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• 國際采購實戰提升培訓

   

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