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【培訓收益】
一、項目性銷售管理的體系解析 A、項目性銷售的核心思想
•項目性銷售的作用
•利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
•合理規劃“項目性銷售”的階段
討論：“項目性銷售發展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則
•原則一：控制過程比控制結果更重要；
•原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
•原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
•原則四：營銷管理的最高境界是標準化；
案例：“IBM ---營銷標準化的五大關鍵點”
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言” •分析采購流程及組織結構；
•分析客戶內部的六個角色；
•找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性銷售管理的“天龍八部”
•第一部：意向客戶（10%）
•第二部： 深度接觸（20%）
•第三部：方案設計（25%）
•第四部：技術交流（30%）
•第五部：方案確認（50%）
•第六部：項目評估（75%）
•第七部：商務談判（90%）
•第八部：合同執行（100%）
案例分享：大全的區域張經理是如何管控項目的？
四、項目性銷售管理的管理運用 A、對客戶經理的好處：
l如何正確評估客戶經理的工作
l可以協助客戶經理來促進項目性銷售的推進
l客戶經理評估銷售的可能性
案例討論：“萬明堅現象”的啟迪
B、銷售團隊工作評估
l技術與銷售人員之間的矛盾
l項目性銷售中團隊的分工
l如何提高銷售預測準確度
l銷售預測對團隊整體業績的提成
l制訂客戶推進行動計劃
案例討論：“八大困惑”
C 、公司內部的銷售管控
l銷售體系的標準化
l建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l建立銷售手冊協助體系完成
l建立經典案例庫來促進項目推進
案例分享：“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”
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一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經成為..
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第一步 銷售經理的角色認知和轉換一. 從“銷售業務員”到“銷售經理”二. 從“經理銷售”到“銷售經理”三. 銷售經理的角色類型——五大角色四. 實現向銷售管理者的轉化五. 成為一名職業教練 六. 優化你的管理風格..
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一、營銷管理者觀念與思維創新 自我認知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發展觀念：逆水行舟，不進則退二、營銷管理者智慧與心態修煉關于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質？規律？分享..
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