【培訓對象】
銀行轉(zhuǎn)型辦、業(yè)務(wù)分管行長、支行行長、網(wǎng)點負責人、青年儲備干部等；

【培訓收益】
● 一張地圖，聚焦物理網(wǎng)點的經(jīng)營陣地，鎖定目標客群等實現(xiàn)商業(yè)化突圍； ● 兩種模式，系統(tǒng)剖析網(wǎng)點的經(jīng)營模式，化解網(wǎng)點績效提升的商業(yè)化困局； ● 三大產(chǎn)業(yè)，全面解析支柱產(chǎn)業(yè)的優(yōu)劣，清晰定制產(chǎn)能提質(zhì)的商業(yè)化路徑； ● 四個維度，創(chuàng)新產(chǎn)能提質(zhì)的工具策略，精準制定解決方案的商業(yè)化行動； ● 一套流程，以案例為基礎(chǔ)的訓戰(zhàn)結(jié)合，鞏固產(chǎn)能底層架構(gòu)的商業(yè)化模型。

導論1：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現(xiàn)黨建聯(lián)動的轉(zhuǎn)換？
導論2：一個杯子的十種賣法，到底是杯子重要還是杯子賦予的意義重要？
導論3：銀行領(lǐng)導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么？
第一講：一分·陣地取舍
現(xiàn)狀討論：你的經(jīng)營陣地守住了嗎？
現(xiàn)狀討論：你解讀過當?shù)氐氖奈逡?guī)劃嗎？
案例分析：《某銀行30位客戶經(jīng)理3個月完成投放21億的執(zhí)行路徑》
案例分析：《某支行抓住一個市場熱點，10天完成攬儲1個億的目標》
1. 分清三大陣地（你的主營陣地在哪）
2. 分清四類行業(yè)（你瞄準的目標市場）
3. 分清五類趨勢（你抓住的發(fā)展趨勢）

第二講：二選·目標對象
現(xiàn)狀討論：出行打車為什么首選是“網(wǎng)約車”而不是“出租車”呢？
現(xiàn)狀討論：生活服務(wù)類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎？
案例分析：《某銀行針對四類客群的3210的實施計劃》
案例分析：《某銀行通過三方軟件獲取大批量目標客戶》
1. 甄選六類客群（你能賺到什么人的錢）
2. 甄選八類渠道（這些客戶從哪里找到）
3. 甄選四個層級（哪一類層級容易切入）

第三講：三挖·剛性需求
現(xiàn)狀討論：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？
現(xiàn)狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需》
1. 深挖“基本痛點”（看得見的共性需求）
2. 深挖“個性堵點”（摸不透的興奮需求）
3. 深挖“認知難點”（理不清的原點需求）

第四講：四推·執(zhí)行方式
現(xiàn)狀討論：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？
現(xiàn)狀討論：很對人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒有競爭力，是真的嗎？
案例分析：《看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
1. 尋找客戶八個觸點（什么樣的方式能接觸到客戶）
2. 產(chǎn)品匹配六大組合（什么樣的產(chǎn)品能夠精準匹配）
3. 批量執(zhí)行三種形式（什么樣的形式能夠?qū)崿F(xiàn)批量）

第五講：五定·價值方案
現(xiàn)狀討論：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？
現(xiàn)狀討論：銀行的收單業(yè)務(wù)真的無法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：《某銀行的針對優(yōu)質(zhì)客戶的“六個承諾”和“七個優(yōu)先”》
案例分析：《改動一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
1. 存款·情感歸巢法（讓客戶不好意思走）
2. 貸款·三升三降法（讓客戶不太愿意走）
3. 收單·三多五福法（讓客戶沒有理由走）
4. 代發(fā)·四薪五禮法（讓客戶走了也能回）
5. 理財·用途分割法（讓客戶不太方便走）

第六節(jié)：六合·談判策略
現(xiàn)狀討論：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？
現(xiàn)狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優(yōu)勢”更有競爭力？
案例分析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營銷機會嗎？》
案例分析：《成功營銷一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“四個度”，實現(xiàn)1萬人代發(fā)》
策略一：找觸點（哪里見面）
策略二：亮痛點（什么事情）
策略三：給誘點（如何解決）
策略四：破疑點（異議處理）
策略五：談爽點（價值加碼）
策略六：約時點（合作簽約）

第七節(jié)：七跟·養(yǎng)客維護
現(xiàn)狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
現(xiàn)狀討論：一個5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會離開？
案例分析：《發(fā)一份行業(yè)報告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，營銷80萬的基金》
1. 跟蹤意向（如何把意向變?yōu)榇_定性）
2. 跟蹤養(yǎng)護（如何培養(yǎng)客戶的忠誠度）
3. 跟蹤轉(zhuǎn)介（如何提高客戶的轉(zhuǎn)介率）
訓戰(zhàn)結(jié)合：產(chǎn)能提質(zhì)的《降龍十八掌》產(chǎn)能提質(zhì)推演沙盤及演練 

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導師

美國4D領(lǐng)導力授權(quán)認證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

4

精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

   

  第一講：自我剖析的“五維智慧”核心論點A：工作到一定年限，你為什么失去了對生活的熱情？核心論點B：網(wǎng)點負責人到底是運營管理者，還是大客戶經(jīng)理？一、剖析自我“我是誰”1. 剖析生活中的三面人生2. 剖析工作中的三面人生二、價值使命“為了誰”1. 為家庭幸福而..

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