【培訓(xùn)對象】
總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

【培訓(xùn)收益】
● 深度了解電話營銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員電話營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 ● 針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善營銷流程 ● 提升營銷人員營銷異議處理能力的方法 ● 掌握專業(yè)零售營銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力 ● 學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營銷達(dá)成營銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) ● 一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案。（最終收獲）

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型
一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
2）中國未來發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)
三、中國經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負(fù)債
二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間
4. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

第三講：零售銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
重點(diǎn)案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營銷的大市場
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長，努力總會(huì)綻放
案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報(bào)
案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析）
三、對比成交法則
1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)
案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析
2. 一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場
案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機(jī)長
案例分析：大額存單、理財(cái)營銷經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機(jī)的心酸
案例分析：零存整取、個(gè)人年金營銷經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析
第四講：零售營銷營銷全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案）
二、開場話術(shù)
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
2. 開場白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
1）你是誰？
2）你此次的目的
3）你能帶來什么好處
4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）
演練：產(chǎn)品開場白設(shè)計(jì)與演練（30秒開場話術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）、消費(fèi)金融開場、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
實(shí)操：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保
練習(xí)：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
類型：都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3. 客戶異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問題5：我已經(jīng)有很多卡了
問題6：你們的服務(wù)太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：能給我多少額度
問題9：你們的活動(dòng)太少了
問題10：你們的禮品沒有吸引力
問題11：你們怎么老是打給我
5. 促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講：銀行營銷方式與四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
探討：交叉營銷模式探討
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討：白名單存量客戶營銷模式探討
3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合
探討：商圈營銷模式探討
4. 零售與對公雙翼齊飛相結(jié)合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營銷模式探討 

銀行實(shí)戰(zhàn)營銷管理教練
國際金融營銷高級(jí)顧問
國際GPST注冊認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎(jiǎng)，改革創(chuàng)新先鋒獎(jiǎng)。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎(jiǎng)
同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達(dá)成，利潤貢獻(xiàn)全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級(jí)顧問、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

• 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢

   

  第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里一、新概念智慧銀行特點(diǎn)高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶體驗(yàn)。二、新概念智慧銀行建設(shè)原則1. 位置優(yōu)..

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• 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢

   

  第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里一、新概念智慧銀行特點(diǎn)高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶體驗(yàn)。二、新概念智慧銀行建設(shè)原則1. 位置優(yōu)..

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