【培訓對象】
銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

【培訓收益】
收益價值1：經銷商開發的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程 收益價值2：經銷商開發之說“說四層”FABE工具 收益價值3：經銷商開發之問“問四層”提問工具 收益價值4：經銷商開發之客戶異議化解四步法工具 收益價值5：經銷商的抱怨化解六步曲工具

導言：先理后管的市場影響力
1）換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理
上篇：經銷商開發技能訓練
引言案例：小張這樣開發經銷商為什么不成功？
——“靠，幫，教”經銷商開發管理思維的三級跳
第一講：開發經銷商前的準備
1. 開發前的3W分析
2. 透視經銷商選擇心理
3. 經銷商要什么，怕什么，我們可以給什么
4. 找到我方要求的柱子，優勢疊加
5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發經銷商的高效溝通能力訓練
一、經銷商高效溝通的四大要素
1. 聽：聽三層/三層聽
2、說：主導技能訓練
3、問：三從、四壓、五問
4、動：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
2. 溝通魔鬼定律
視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景演練：你會和經銷商“說話”嗎？
二、與經銷商高效溝通3術
1. 問問題的4原則
2. 三從、四壓、五問技巧
3. 四層漏斗式提問套路設計
1）問表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開發經銷商時，如何打破客戶的觀望心理？
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經銷商“錢”途
2）既得橫向利益的深化：給經銷商“前”景
3）垂直遠景利益的擴大

第三講：優質經銷商的選擇策略
一、選擇優質經銷商四步驟
步驟一：廣撒網
步驟二：細觀察
步驟三：探思路
步驟四：擬方案
二、選擇優質經銷商的六大條件
1. 基礎條件：實力
2. 關鍵條件：營銷思路
3. 關鍵條件：市場能力（以往業績）
4. 關鍵條件：管理能力
5. 口碑
6. 先決條件：合作意愿
討論：經銷商選擇四忌

下篇：經銷商的“管理”——經銷商獎懲激勵管理
引言：經銷商管理黑洞
管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講：經銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經銷商
一、經銷商的激勵管理——經銷商“患得”管理
1. 經銷商的“患得患失”
1）三力聯動
2）四點切入：借、造、乘、順勢
2. 管理經銷商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經銷商的問題和感受——經銷商的培訓管理
3. 經銷商的分類管理
三、經銷商的制約管理——經銷商“患失”管理
制約不聽話的大牌經銷商
情景案例：區域經理智斗大牌經銷商

第二講：經銷商管理之日常維護管理
1. 拜訪經銷商拜訪原則：先市場再銷售原則
2. 拜訪內容：打破日常拜訪的“三板斧”
1）市場信息收集
2）銷售問題分析
3）公司政策解讀
3. 拜訪技巧：六準備、五必談、四原則、三留意
4. 拜訪注意點三板斧
問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？
方法：做經銷商的“影子總經理”

課程總結
1. 重點知識回顧
2. 互動：（問與答）就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

28年大型實戰銷售及管理經驗
復旦大學管理學院工商管理碩士
北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷售總監
擅長領域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團隊管理

實戰經驗：
何老師擁有28年營銷管理實戰經驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場部銷售經理、華北市場部大區經理、中國區營銷總監，帶領全國銷售及服務團隊潛心為客戶創造價值，實現每年業績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創、堅持結合企業真實銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，幫助學員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網打盡——金牌電話銷售業績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協會講授《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協會講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》
03-《關系拓客——金牌客戶關系管理》
04-《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》
05-《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》
06-《信任五環——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓練》

課程三大優勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導學員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應對方法，從中萃取行動工具，便于學員立竿見影找對方法
3. 有話術：從方法工具中，協助受訓企業整理提煉輸出銷售話術，梳理萃取企業經典案例，將散落在企業內部的優秀隱性經驗顯性化，成果化，建立企業銷售實戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，使學員通過訓練，達到“思維創新、技能提升、話術提煉”三大目標！迅速提升銷售績效！

部分客戶領導評價：
何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業業，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實戰、實用，加上何老師扎實銷售背景，課程內容生動有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務好每個客戶！
——福建省海峽人才服務中心廖董事
“實戰、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發展到現在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰派優秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業績突飛猛進，2019年銷售業績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫藥集團陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經驗，為我們長城潤滑油東北區經銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現場輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業績增產169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經銷商張總經理 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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