【培訓對象】
電話銷售主管、電話銷售人員

【培訓收益】
● 建立電話銷售的積極職業心態、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率 ● 學會剖析客戶的6段選擇心理變化規律，引導客戶需求，突破電話銷售瓶頸 ● 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用壓力曲線搶先成交 ● 掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業績

第一步：售前準備——3W分析，提升電話銷售成交率
導入視頻，感悟：銷售VS營銷
一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？
二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 猶豫期
5. 冷靜期
6. 臨界期
三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”
銷售準備→銷售開場→激發需求→價值傳遞→異議化解→主動促單

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場
一、電話銷售開場破冰，如何應對客戶“自我保護”的防火墻
1. 避開客戶“自我保護”的“觸發點”
1）問候方式讓客戶產生懷疑
2）自我介紹讓客戶產生負面聯想
3）未激發客戶的興趣而獲得繼續對話的權力
4）未開發需求情形下的強勢推銷方式
5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題
二、疫情期高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區
1. 說好話
2. 做好事
3. 好借口
課堂感悟：電話銷售開場如何高效應用“三好破冰法”自我介紹和問候
課堂訓練：電話銷售開場的3個經典開局討論

第三步：了解及開發客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變（SPIN的懷柔對話術）
1. 了解客戶需求的提問問題設計
2. 問表層——引導了解客戶可能隱藏問題
3. 找傷口——聚集到問題產生的核心傷口
4. 撒把鹽——擴大傷口的影響度
5. 給方案——針對傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術
課堂訓練：如何設計SPIN提問【為企業量身打造】

第四步：介紹產品——一針見血言簡意賅（產品方案設計）
1. 產品特征優勢利益分析設計
2. 客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
3. 預防客戶異議的方法技巧
4. 產品的FABE解決方案呈現
課堂訓練：如何在電話中設計好企業產品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率
一、能說會道化解異議四步曲
1. “人無我有”轉移法
2. “人有我特”轉移法
3. “人特我異”轉移法
4. 優勢掩蓋迎合法
課堂訓練：客戶常見異議如何應對？

第六步：高效促單——談判術提升促單技巧
一、五給促單成交法
1. 獲得客戶承諾的技巧
2. 先小后大成交法同意接觸法
3. 嘗試使用法
4. 假設成交法
5. 給障礙成交法
二、電話營銷高手的事后工作
1. 每日、每周電話銷售統計表、電話銷售評估表
2. 異議庫的整理

課程總結
1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答-就學員提出的難題進行分析、討論、課后作業點評 

28年大型實戰銷售及管理經驗
復旦大學管理學院工商管理碩士
北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷售總監
擅長領域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團隊管理

實戰經驗：
何老師擁有28年營銷管理實戰經驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場部銷售經理、華北市場部大區經理、中國區營銷總監，帶領全國銷售及服務團隊潛心為客戶創造價值，實現每年業績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創、堅持結合企業真實銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，幫助學員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網打盡——金牌電話銷售業績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協會講授《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協會講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》
03-《關系拓客——金牌客戶關系管理》
04-《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》
05-《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》
06-《信任五環——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓練》

課程三大優勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導學員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應對方法，從中萃取行動工具，便于學員立竿見影找對方法
3. 有話術：從方法工具中，協助受訓企業整理提煉輸出銷售話術，梳理萃取企業經典案例，將散落在企業內部的優秀隱性經驗顯性化，成果化，建立企業銷售實戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，使學員通過訓練，達到“思維創新、技能提升、話術提煉”三大目標！迅速提升銷售績效！

部分客戶領導評價：
何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業業，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實戰、實用，加上何老師扎實銷售背景，課程內容生動有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務好每個客戶！
——福建省海峽人才服務中心廖董事
“實戰、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發展到現在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰派優秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業績突飛猛進，2019年銷售業績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫藥集團陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經驗，為我們長城潤滑油東北區經銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現場輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業績增產169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經銷商張總經理 

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