【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。 ● 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 ● 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 ● 運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準庫存. 竄貨. 亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 ● 能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。 ● 獲取20套先進營銷管理工具，和至少35個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
第一：企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理
1. 經(jīng)營杠桿
2. 預(yù)算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費用杠桿
5. 價格杠桿
第二：企業(yè)招商十二式詳解
思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?br /> 1. 地毯式走訪招商
2. 媒體廣告招商
3. 會議營銷型招商
4. 自媒體招商
5. 峰會. 論壇招商
6. 全國經(jīng)銷商大會招商
7. 主打樣板市場做形象招商
8. 渠道倒推招商
9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）
10. 展會營銷型招商
11. 產(chǎn)品體驗招商
12. 跨界招商
第三：經(jīng)銷商選擇實操
一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標準
思考：你要找哪一款？
1. 考察經(jīng)銷商的“六力一心”
1）實力
2）信譽力
3）網(wǎng)絡(luò)力
4）配送力
5）行銷力
6）管理力
7）事業(yè)心
2. 考察經(jīng)銷商的合作意識
3. 鎖定目標經(jīng)銷商
1）基本資料
2）管理狀況
3）經(jīng)營方式
4）經(jīng)營品種
二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點分析
1. 廠家關(guān)注的焦點
2. 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點
3. 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
三、分析4類經(jīng)銷商
1. 豪門大院型
2. 門當戶對型
3. 紙老虎型
4. 淺嘗輒止型
四、經(jīng)銷商選擇的4大新標準
1. 品牌差距比
2. 網(wǎng)點增長比
3. 合作資信比
4. 銷售增長比
五、經(jīng)銷商選擇殘局破解
1. 時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦
2. 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦
3. 我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們怎么辦
第四：經(jīng)銷商的談判
一、談判前的4大基礎(chǔ)準備工作
1. 知己
2. 知彼
3. 知市場
4. 知競品
二、成功談判的8項注意
1. 第一印象
2. 鼓動客戶
3. 把握客戶需求
4. 打消客戶的初級顧慮
5. 應(yīng)付客戶的討價還價
1）廠家的廣告投放力度
2）是否提供鋪貨支持. 產(chǎn)品陳列費支持
3）庫存產(chǎn)品處理
4）費用的承擔問題
5）獨家經(jīng)營問題
6）促銷費用支持
7）有無人員支持
6. 確認談判目標
7. 找尋共同利益基礎(chǔ)
8. 找尋雙方可接受方案
三、破解談判沖突的7大策略
1. 突出合作安全性
2. 兩手準備
3. 剛?cè)嵯酀?br /> 4. 拖延回旋
5. 留有余地
6. 以退為進
7. 利而誘之
情景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判實操
第五：合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項
課堂練習（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計劃書
1. 目的明確
2. 反映市場特性
3. 客觀反映市場情況，找到進入市場的機會
4. 分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢
5. 正視自身的優(yōu)劣勢
6. 闡明市場開發(fā)的原則
7. 寫出市場開發(fā)的步驟
8. 明確指出需要的支持
9. 可預(yù)見效果、目標或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護
一、有效拜訪與成功激勵
1. 拜訪的四大目的
2. 確認拜訪對象
3. 確認拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵
6. 服務(wù)激勵
7. 精神激勵
二、壓貨與渠道促銷
1. 為什么廠家喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4. 促銷好處
5. 渠道促銷玩法
1）價格折扣
2）搭贈
3）返利
4）銷售獎勵
5）積分
6）抽獎
7）壓貨
8）配額
9）庫存補差
課堂練習：渠道促銷演練
三、經(jīng)銷商利潤管理
1. 經(jīng)銷商哭窮
2. 經(jīng)銷商盈利模型
3. 經(jīng)銷商利潤來源
4. 經(jīng)銷商不當獲利“十大原罪”
5. 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6. 經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招
7. 經(jīng)銷商的十二個贏利模式
8. 經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習
四、市場運營管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類
2. 貨流性質(zhì)界定
3. 貨流數(shù)量認定
4. 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5. 影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6. 經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
五、經(jīng)銷商調(diào)整
1. 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2. 正式解除協(xié)議的溝通
3. 妥善處理善后事宜
六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式
六招：
1. 銷售額稀釋法
2. 合同管理法
3. 排行刺激法
4. 情感交流法
5. 釜底抽薪法
6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
1. 別慣壞了經(jīng)銷商
2. 先“小人”后君子
3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓
4. 用信息拴住經(jīng)銷商
5. 間接替經(jīng)銷商打市場
6. 傾聽他們的聲音
7. 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達2000人次）。

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國際采購與供應(yīng)商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標供應(yīng)市場分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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