【培訓對象】
高級營銷及銷售管理人員

【培訓收益】
商業思維拓展： ● 新商業時代核心商業思維-流量思維 ● 從產品思維到客戶需求滿足思維轉換 ● 新時代顧客行為特征與應對 營銷能力提升： ● 創意營銷四大原則及方法 ● 客戶關系管理CRM及客戶體驗管理能力CEM ● 價格策略思維與方法 銷售技能提升：洞察客戶行為動因-5大工具助你影響客戶消費決策

Part1—商業思維拓展
第一講：認識全新商業時代
一、新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統商業的影響
1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化
案例：豐田MONET
二、產品思維轉型
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
行業案例：從特斯拉探尋新興行業市場營銷全新商業變革
2. 從被硬件所定義到更關注整體軟件環境、AR交互，數據無縫對接
三、危機下市場機遇與挑戰
1. 硬件VS軟件？
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為你行業的華為還是富士康？

Part2—創新營銷提升
第一講：新時代消費者行為特點分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維
一、引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
3. 商業模式：“引流品+利潤品”
4. 產品品牌運作生命周期-貿易型企業的產品循環之路
二、彩蛋：引流品的極致體現-關于”免費“的秘密
1. 免費的本質和主要形式
2. 免費是萬能的嗎？
三、口碑營銷
1. 口碑經濟能給企業帶來大量免費流量
2. 五個促使用戶轉發推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動因
四、異業聯盟
1. 異業聯盟的定義
2. 異業聯盟成功的三大要素
3. 異業聯盟的三種形態
五、真實商業中的流量經濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？

第三講：關系管理（CRM）—客戶生命周期管理
1. 客戶服務思維及服務技巧
1）獲取客戶的終生價值
2）數據管理能力
3）銷售結束才是和客戶建立關系的開始
2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧
1）客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經
3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第四講：客戶體驗管理（CEM）—極致體驗帶來極致競爭力
一、賣產品還是買體驗
案例：迪士尼體驗
二、什么是客戶體驗管理
三、如何實現高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗節點管理

第五講：創意營銷思維及方法
一、營銷一體化
1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等
二、創意營銷
1. 五種長期存在的營銷需求
2. 創意營銷四大原則
3. 如何設計高價值感促銷活動-PPTPP
4. 營銷新方向-感官營銷
5. 如何設計高效推廣方案-“最渴望”法
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題

第六講：價格策略思維與方法
一、有關價格的基礎知識
1. 定倍率
2. 消費者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價格歧視-個人
2. 二級價格歧視-量級
3. 三級價格歧視-群體
三、花式定價法
1. 滲透定價法
2. 撇脂定價法
3. 組合定價法
4. 消費者定價
5. 動態定價
四、心理定價

Part3—銷售能力突破
導言：影響客戶決策的5大技巧
第一講 對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業應用-價格策略
3. 錨定效應的商業應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避—如何鎖定客戶的成交
場景導入：朝三暮四的故事
1. 損失規避效應的行業
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業應用

第三講：評估模式—如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
1）高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵客戶購買高端產品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務
銷售技巧：單位使用成本

第四講：折中效應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第五講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業應用
1）價格策略
2）產品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業應用
討論：優惠促銷用百分比還是金額？

總結：什么才能高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區銷售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業環境下，營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創新：開創創意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創立連鎖企業營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。