【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售精英、業(yè)務(wù)代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售

【培訓(xùn)收益】
★ 規(guī)范終端銷售服務(wù)的7個基本步驟，了解規(guī)范銷售流程； ★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現(xiàn)和對應(yīng)發(fā)法； ★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶； ★ 掌握探尋客戶需求的方法，發(fā)掘客戶真實需求； ★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù)，讓客戶充分了解產(chǎn)品，提高成單率； ★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量； ★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學(xué)會臨門一腳簽單。

第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程
導(dǎo)入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的總是那么個別幾個人，大多數(shù)都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。
一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題
二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程
1. 售前準(zhǔn)備
2. 客戶初訪
3. 挖掘需求
4. 產(chǎn)品介紹
5. 處理異議和拒絕
6. 終結(jié)成交
7. 客戶管理
三、規(guī)范銷售步驟的六個原則
1. 沒有痛苦，就不會有所改變
2. 購買者的顧慮隨時在變
3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機
4. 你無法銷售給無力購買的人
5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機
6. 成功銷售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價值×控制=成交
四、銷售人員扮演的6個角色定位
1. 形象代表
2. 情報員
3. 專業(yè)顧問
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
五、你會成為成功的銷售
練習(xí)1：講述一個自己過去成功的銷售案例
練習(xí)2：演講及表達能力

第二講：售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備，成功銷售的首要任務(wù)
導(dǎo)入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準(zhǔn)備好做銷售，銷售是從自我認(rèn)知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。
1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表
視頻案例：外形的重要性
2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動、自信、洞察、服務(wù)心
3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
4. 上戰(zhàn)場前請準(zhǔn)備好所有需要的物品
5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點
個人訓(xùn)練：化妝打領(lǐng)帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
導(dǎo)入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個內(nèi)向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。
1. 迎接顧客第一件事什么
2. 拉進客戶關(guān)系的5種問候方式
1）品牌問候/時間問候
2）商品信息/活動信息
3）特殊問候
3. 七種常見客戶
4. 了解客戶社交行為風(fēng)格
1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2）影響型——贊譽/互動/認(rèn)可
3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4）謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
小組討論：對顧客分類分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性
導(dǎo)入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據(jù)八個心理階段進行的，所以沒有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會引導(dǎo)的銷售
一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購買需求
1. 滿足階段——顧客無任何需求
2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題
3. 決定階段——小問題變成大問題
4. 衡量需求階段——問題轉(zhuǎn)換成立需求
5. 明確定義階段——明確、具體量化需求
6. 評估階段——會對比不同產(chǎn)品
7. 選擇階段——選擇信任成交
8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策
二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關(guān)鍵）
小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗
三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查
視頻案例：客戶的需求
四、發(fā)掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則
1. SPIN法則獲取客戶信息
2. SPIN運用中注意的四個關(guān)鍵點
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
3. SPIN的在實戰(zhàn)中應(yīng)用技巧
頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
導(dǎo)入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，沒有充分了解產(chǎn)品的賣點，沒有掌握介紹產(chǎn)品的方法。
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
小組練習(xí)：寫出公司產(chǎn)品的賣點
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷售法則的注意事項
小組演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品
視頻案例：FABE的實際應(yīng)用
四、報價時的策略
1. 報價一定要有原則
2. 報價時機不對，會影響成單
3. 三種報價策略，讓客戶接受
報價測試：測試每個人心中對不同產(chǎn)品的認(rèn)知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線
導(dǎo)入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。
1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況
2. 客戶異議讓你更加了解客戶
1）表明客戶對產(chǎn)品感興趣
2）了解客戶隱藏需求
3）掌握客戶對產(chǎn)品接受度
3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品
4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度
5. 處理異議和拒絕的九大原則
6. 處理異議的過程
7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理
8. 處理異議的五步走
小組演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交
導(dǎo)入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時并未選錯目標(biāo)客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。
1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切
2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時機——表情、語言、行為
3. 七大錯誤行為有礙促進成交
4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項
5. 促成交易的10種技巧
1）直接要求：請求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法
2）間接促成：小點成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法
角色扮演：捕捉購買信號
練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始
導(dǎo)入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時，能夠持續(xù)讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態(tài)度
一、一個好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
1. 制定工作計劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動晚匯報
4. 隨時記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計劃
1. 售后指導(dǎo)
2. 建立檔案
3. 定期回訪
4. 節(jié)日祝福
三、銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟
四、工作態(tài)度---銷售動力的源泉
個人練習(xí)：制定工作目標(biāo)計劃表
總結(jié)：銷售的七大步驟
作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后一周，完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1 

高級旅游顧問

實戰(zhàn)派銷售講師

職業(yè)化訓(xùn)練專家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執(zhí)行導(dǎo)師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心委員

楊老師先后在國內(nèi)知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。在對企業(yè)培訓(xùn)中，最大程度調(diào)動學(xué)員的主動性和積極性，能使學(xué)員認(rèn)識到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓(xùn)風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵學(xué)員參與為主，注重實用性，真正為學(xué)員解決問題。培訓(xùn)服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長的課程：

管理類：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達人》《團隊文化建設(shè)》《銷售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng)業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)潛能》 《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》《銷售團隊體系建設(shè)》

營銷類：《成功銷售六步階梯》《銷售提升必修課》《如何做好口碑營銷》

技能類：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執(zhí)行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類：《卓越客戶服務(wù)營銷技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

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